非油品經(jīng)營飛升三大秘訣

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□ 深圳石油員工爭當銷售明星宣誓。陳旭海 攝

深圳石油非油品營業(yè)額三年來增長了三倍，今年上半年營業(yè)額8000多萬元，單站日均營業(yè)額近4000元（不含團購）。市場化經(jīng)營、專業(yè)化管理、多元化激勵，是該公司非油品銷售額飆升的三大秘訣。

打造精品門店

深圳石油非油品業(yè)務(wù)起步時，就與便利店經(jīng)營管理的專業(yè)企業(yè)“萬店通”建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，夯實基礎(chǔ)，穩(wěn)打穩(wěn)扎打造精品店。

改造提銷量。深圳石油把非油品業(yè)務(wù)利潤的大部分投在了門店規(guī)劃、設(shè)計及改造上，三年多來累計投入改造資金1000多萬元，改造內(nèi)容包括增加營業(yè)室面積、更換易捷門頭、安裝肯德基門、對收銀臺及煙酒背柜進行重新裝修等。經(jīng)過重新設(shè)計、改造后的門店當年營業(yè)額增長15%以上。

陳列即銷售。為做好門店商品陳列，該公司邀請專業(yè)公司參與門店整體設(shè)計與布局陳列，量身打造“門店布局圖”、“商品擺位圖”、“商品陳列表”（兩圖一表），指導便利店規(guī)范、科學地進行商品陳列。兩圖一表打造的第一個樣板店龍珠源油站，從原來的日均營業(yè)額只有3000多元的普通門店，一躍提升到日均營業(yè)額近萬元的明星門店。

氛圍出效益。為營造良好的購物氛圍，他們一方面調(diào)整門店結(jié)構(gòu)，擴大門店面積，增設(shè)放心糧油、土特產(chǎn)、茶葉、進口食品、休閑食品、汽車精品等特色專柜區(qū)域；另一方面根據(jù)市場變化及不同節(jié)日，開展主題促銷、月度促銷、臨期降價促銷、新品進場促銷、優(yōu)惠促銷等活動。今年春節(jié)，他們張貼海報提示車主備足好油，并在收銀臺顯要位置擺放果盤，用色彩豐富的糖果營造喜慶氣氛。

□ 深圳石油“開口營銷”搞活非油品銷售。圖為員工在向顧客推銷神舟茅臺酒。 陳旭海 攝

優(yōu)化商品配置

深圳石油以顧客需求為導向，不貪多求全，注重商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，保留、引進適銷商品，處理、淘汰滯銷商品。

定期調(diào)研，磨刀不誤砍柴工。為摸清市場需求，該公司定期組織人員進行市場調(diào)研，主要了解快銷品的種類及價格變化情況。今年上半年共組織市場調(diào)研13次，累計調(diào)研商品價格193種。針對不同地段、不同區(qū)域、不同時節(jié)，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，做到適銷對路。通過調(diào)研對商品比價和熱賣商品進行跟蹤，引進新商品，淘汰滯銷商品。

統(tǒng)籌兼顧，商品引進精挑細選。他們在商品的引進上，既重視適合門店零售的商品，又重視適合做團購且毛利率較高的商品；既重視門店大眾商品，也重視特色商品的引進。2011年，該公司銷售神舟茅臺酒835萬元，大運商品39萬元，中秋月餅205萬元，大益普洱茶403萬元，增設(shè)的福彩特色服務(wù)月均銷售近20萬元。

加強考核激勵

完善考核。深圳石油建立了三級考核體系，公司對經(jīng)營管理部的經(jīng)營、管理進行考核，經(jīng)營管理部的經(jīng)營考核與其本部的團購銷售情況、下轄各門店的零售整體情況掛鉤，門店接受公司各部門線條化考核及經(jīng)營管理部的管理考核。公司、經(jīng)營管理部、門店考核環(huán)環(huán)相扣，形成完善的考核體系。

強化培訓。定期、不定期開展多種培訓，打造出一支既懂油品經(jīng)營又懂非油品銷售的員工隊伍。通過外聘專業(yè)講師，組織開展主管、營業(yè)員的“開口營銷”培訓，培養(yǎng)員工營銷習慣，提升日常工作技能。三年多來，共計培訓1700多人次。

優(yōu)勝劣汰。該公司建立了加油站站長離崗學習制度，將非油品等關(guān)鍵指標與站長崗位掛鉤，每季度對非油品、潤滑油、神秘顧客等關(guān)鍵指標進行排名，排名末位的站長暫免去站長職務(wù)，安排到相應(yīng)指標靠前的油站進行不少于三個月的跟站學習，考核合格后再回到站長崗位。他們把考核排名靠前，懂經(jīng)營、善管理的站長調(diào)整到非油品大站、要站。這項措施有效調(diào)動了站長抓非油品的積極性。

多勞多得。該公司把油站績效工資與非油品銷量直接掛鉤，員工考核分配系數(shù)與其非油品日常工作量掛鉤，體現(xiàn)多勞多得的原則。根據(jù)不同商品設(shè)置不同提成比例，如汽服用品計酬工資額為銷售額的11%，員工直接促銷的燃油寶商品，提成100%直接兌現(xiàn)給該促銷人員，從而有效激發(fā)了員工的銷售熱情。