先人一步拓市場——部分油品銷售企業領導訪談

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□浙江石油分公司總經理 徐祥燕

□山東石油分公司總會計師 任 君

今年以來，面對國內成品油市場旺季不旺、供求逆轉的不利局面，成品油銷售板塊及時調整經營策略，積極應對市場變化，成品油銷售量同比增長2.6%。記者近日就銷售板塊當前的發展形勢及所面臨的經營問題，未來油品銷售的發展之路等，采訪了一些銷售企業的領導。

記者：近年來，油品銷售市場發生了哪些變化？

徐祥燕：雖然我國宏觀經濟政策相對積極，但全球經濟復蘇進程艱難，當前國內經濟還沒有形成穩定回升態勢。以浙江省為例，浙江以出口外向型經濟為主，從去年開始，GDP增幅呈逐季回落趨勢，當前實體經濟依舊疲軟，造成成品油需求增長乏力，如發電用油、漁業用油需求同比都大幅減少，市場減量因素多于增量因素，拓市增量工作面臨較大壓力。

一是市場競爭更加激烈。以浙江市場為例，系統外企業采取以價換量策略，領跌市場；社會經營單位以調和油、非標油低價拓市。同時，競爭對手還采取“先提貨后結算”等靈活手段爭奪客戶。在網絡發展上，系統外企業與有實力的民營企業都不惜代價與我們爭奪網點，競爭相當激烈。二是能源結構發生變化。近兩年，政府推廣清潔能源的意愿強烈，國內能源結構“氣化”進程明顯加快。三是市場越發復雜多變。在當前成品油定價機制下，市場對油價的反應更加敏銳。尤其今年上半年，國際油價劇烈波動，國內成品油市場資源形勢、供求關系變化加快，給我們的市場判斷和經營工作帶來較大難度。

任君：國際油價經過5月份以來的大幅跳水后，盡管近期有所反彈，但油價走勢仍存在很大的不確定性。國內成品油市場可能繼續呈現“旺季不旺”的特點，消費增幅仍將處于較低水平，市場資源總體過剩的局面難以改變，競爭態勢將更加激烈，價格很難到位，毛利空間壓縮。再就是，網點建設成本居高不下，致使企業贏利增長受限。

記者：當前銷售企業遇到了哪些困難？

徐祥燕：我們當前遇到的困難主要在以下四個方面：一是市場競爭激烈，競爭對手以跌價搶占市場。二是網絡發展難度大，發展成本難以估量。三是以天然氣為主的替代能源沖擊成品油市場。四是成品油市場波動頻繁，經營操作難度較大。

任君：從我們自身來看，山東地方煉油廠多、規模大，目前一次加工能力在100萬噸以上的就有20多家。他們利用客戶的差異化需求和對成本控制管理的需要，充分發揮油品價格低、密度小等優勢，與山東石油展開競爭。除此之外，系統外大型國內外油品經營企業也搶灘布點，紛紛擠占有限的市場。山東石油面臨著油源多元化、品牌多樣化、服務差異化、程度白熱化的競爭格局。

記者：在擺脫困難、挖潛增效方面有哪些對策？

徐祥燕：一是充分利用網絡、信譽優勢，開展多樣化的營銷活動。以浙江石油為例，5月份，競爭對手普遍降價0.1元～0.4元/升。若每升油降價0.1元，按每月80萬噸的零售量計算，效益損失就將在1億元以上。為此，我們采取“油非互動”來應對競爭，開展了“加油送便利店抵扣券”活動。5月份，全省發放抵扣券1024萬張，投入營銷資金3338萬元，以較小的成本抵御了系統外的低價競爭。活動期間零售量增長3%，零售價格基本到位；非油品銷售額增加近6000萬元，多產生毛利1077萬元，成效非常明顯。

二是堅持走低成本發展網絡的路子。一方面要繼續優化網絡格局，通過企地合作爭取政府支持，降低發展成本，充分利用手中的存量土地發展優質網點；另一方面在當前發展成本奇高的情況下，還要注重提升網絡質量，通過挖潛改造促增量。比如2006年以來，浙江石油對630多座加油站進行了改造擴容，改造后銷量平均增長30%以上，相當于新增200多座5000噸以上加油站。

三是主動適應新的市場趨勢，加強市場分析研判，抓緊做好天然氣網絡前瞻性布局。立足市場實際，做好兩個“緊盯”：一方面要緊盯市場，根據市場容量和發展趨勢來布點加氣站；另一方面要緊盯競爭對手動向，努力做到先人一步。

□ 全力打造精品加油站。余永江 攝

任君：首先要眼睛向內，加強管理。按照“經營一元錢，節約一分錢”的要求，要不斷深化全員目標成本管理，完善成本量化考核機制，及時把考核結果與薪酬待遇掛鉤，促進降本減費。研究營業總成本的構成，認真分析查找影響成本上升的主要矛盾和薄弱環節，研究制定有針對性的具體措施，力爭降本減費取得實效。要突破常規思路，拓展工作領域，抓住關鍵環節，瞄準先進水平，既算大賬也算小賬，推動降本減費向縱深發展。上半年，山東石油通過積極與供應商和施工單位協調，利用承兌匯票支付貨款和施工款，僅此一項實現降費850萬元。

其次要眼睛向外，加強溝通，實現降費。要加強與地方政府有關部門的交流和溝通：一是爭取有關部門的理解和支持，盡力減少網絡建設投資費用；二是各地行政收費及稅收存在地區差異，應圍繞基本目標，激勵市公司努力做好相關工作，將費用指標降到最低水平。