2011年宜昌市夷陵區(qū)柑桔產(chǎn)銷特點及營銷措施

□ 謝合平 余桂林 胡世全 鐘家成 謝亞超

【導(dǎo)讀】2011年湖北省宜昌市夷陵區(qū)柑桔產(chǎn)業(yè)得益于該區(qū)采取的“組建一個工作專班、制定一套技術(shù)規(guī)程、出臺一項獎勵政策、召開一次聯(lián)誼會議、開展一次市場考察、舉辦一次開園儀式、組織一場品牌推介”等“七個一”措施，柑桔生產(chǎn)與銷售呈現(xiàn)產(chǎn)量增加、售價提高、銷售緩慢、出口量增加、企業(yè)帶動增強和品牌效應(yīng)拉動等六大特點。

湖北省宜昌市夷陵區(qū)位于亞熱帶北部，地處長江西陵峽兩岸，是舉世聞名的葛洲壩水利樞紐和三峽工程所在地，氣候溫和，光照充足，雨量充沛，具有種植柑桔得天獨厚的氣候條件。2011年夷陵區(qū)柑桔生產(chǎn)喜獲豐收，總產(chǎn)量達(dá)到48萬t。為此，夷陵區(qū)各級各部門高度重視，及早謀劃，精心安排，全面促銷，實現(xiàn)了柑桔銷售順暢、農(nóng)民收入增加的目標(biāo)。2011年全區(qū)柑桔銷售綜合收入達(dá)10億元，比上年6.8億元增3.2億元，增幅達(dá)47.1%，其中，柑桔鮮果銷售收入9.6億元，同比增加64.1%；全區(qū)桔農(nóng)人均純收入2 775元，比上年增加1 075元。

一、2011年夷陵區(qū)柑桔產(chǎn)銷情況

柑桔產(chǎn)量再創(chuàng)新高。2011年全區(qū)柑桔總面積達(dá)到2.33萬hm2，其中，結(jié)果面積1.87萬hm2；柑桔產(chǎn)量 48萬 t，比 2010年的 44.6萬 t增加 3.4萬 t，增幅7.6%，其中，特早、早熟溫州蜜柑31.5萬t（占65.6%），中熟溫州蜜柑14萬t（占29.2%），椪柑2萬t（占4.2%），其他柑桔（橙類、柚、雜柑）0.5萬t（占1.04%），同比椪柑增產(chǎn)幅度達(dá)40%以上。

溫州蜜柑售價創(chuàng)歷史新高。2011年夷陵區(qū)溫州蜜柑銷售均價突破了2元/kg，再創(chuàng)歷史新高，分別比2009、2010年高1元/kg和0.70元/kg。9月底至10月中旬夷陵區(qū)溫州蜜柑銷售價格持續(xù)在高位運行，達(dá)2.40元/kg；中期（11月上旬）緩慢回落；之后平穩(wěn)運行，保持在2元/kg左右；11月下旬略降至1.95元/kg；直到銷售基本結(jié)束，全區(qū)溫州蜜柑平均售價達(dá)2元/kg，比2010年的平均售價1.30元/kg提高了0.70元/kg，增幅達(dá)53.8%。2011年夷陵區(qū)溫州蜜柑銷售高位運行的原因，一是國內(nèi)物價上漲，拉動了全國農(nóng)副產(chǎn)品價格上漲；二是精品果園建設(shè)提升了夷陵區(qū)柑桔品質(zhì)，為柑桔優(yōu)質(zhì)優(yōu)價創(chuàng)造了條件；三是部分營銷企業(yè)加大了市場直銷力度，保證質(zhì)量，品牌銷售，推動了夷陵區(qū)柑桔的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價銷售；四是全國溫州蜜柑減產(chǎn)，供不應(yīng)求。

銷售進(jìn)度較往年緩慢。通過對夷陵區(qū)近4年柑桔銷售進(jìn)度統(tǒng)計分析，2011年夷陵區(qū)柑桔銷售總體進(jìn)度慢于往年，10—11月比歷年同期要慢7～10個百分點，在12月上旬才接近往年銷售進(jìn)度。具體原因：一是2011年物候期比往年推遲一周左右，柑桔成熟期相應(yīng)推遲，進(jìn)而造成同期銷售進(jìn)度差異較大；二是部分打蠟加工企業(yè)的訂單包園銷售控制了集中銷售階段的速度，采取的分級、分批、計劃銷售與往年的集中突擊銷售相比，雖然銷售進(jìn)度比歷年同期慢，但對全區(qū)溫州蜜柑銷售最終進(jìn)度沒有造成太大影響；三是銷售市場逐漸成熟，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提高，產(chǎn)品大都要求達(dá)到一定成熟度后才能采摘上市，控制了惡性早采，推遲了銷售；四是溫州蜜柑的高價位促使部分桔農(nóng)待價而沽，在一定程度上影響了銷售進(jìn)度；五是后期全國柑桔大量集中上市，對夷陵區(qū)椪柑、臍橙銷售造成了擠壓，減緩了銷售速度。

出口量有所增加。2011年夷陵區(qū)注冊柑桔出口企業(yè)8家，注冊面積0.17萬hm2，出口柑桔及其加工制品種4.7萬t，比2010年的3.5萬t增加34.3%，其中，鮮果出口 3.5萬 t，罐頭出口1.2萬t；出口市場主要有俄羅斯、加拿大、新加坡、日本、韓國和越南等國。洋紅農(nóng)貿(mào)有限責(zé)任公司、曉曦紅鮮果出口量比上年增加了6%；榮盛、嘉源兩家罐頭加工企業(yè)加工出口柑桔罐頭比上年增加了0.2萬t；三斗坪鎮(zhèn)玉成打蠟廠在黑龍江省經(jīng)貿(mào)廳對口支援下，促成了壩區(qū)柑桔成功出口俄羅斯。

龍頭企業(yè)帶動增強。夷陵區(qū)現(xiàn)有65家柑桔打蠟加工企業(yè)，柑桔專業(yè)合作社22家，銷售大戶 （年銷柑桔2 000 t以上）114個，2011銷季累計銷售柑桔38.6萬t，占全區(qū)柑桔總產(chǎn)量的80.4%。其中，曉曦紅柑桔專業(yè)合作社、洋紅農(nóng)貿(mào)有限責(zé)任公司、群記合作社和宇棚柑桔打蠟廠在柑桔銷售中起到了較好的帶動作用，4家企業(yè)柑桔銷售總量突破了10萬t，僅曉曦紅柑桔專業(yè)合作社就完成了5.5萬t的銷售量。

品牌效應(yīng)開始顯現(xiàn)。在區(qū)委、區(qū)政府的高度重視下，2011年夷陵區(qū)柑桔品牌建設(shè)取得較大成效，“曉曦紅”、“小溪塔”等品牌柑桔市場競爭力增強，全區(qū)品牌化銷售柑桔270萬件。“曉曦紅”牌宜昌蜜桔進(jìn)入北京新發(fā)地、上海家樂福超市和武漢沃爾瑪超市，“宜昌群記”牌柑桔進(jìn)入了青島家樂佳超市、威海家家悅超市，“宜昌洋紅”牌柑桔出口加拿大及歐盟，進(jìn)入了國際市場。

二、具體營銷措施

強化組織領(lǐng)導(dǎo)，組建一個工作專班。為加強對柑桔銷售工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，全區(qū)成立了柑桔銷售領(lǐng)導(dǎo)小組，由分管農(nóng)業(yè)的副區(qū)長任組長，區(qū)農(nóng)業(yè)辦公室主任、農(nóng)業(yè)局局長任副組長，區(qū)財政局、交通運輸局、公安分局、工商局、經(jīng)濟(jì)商務(wù)局、質(zhì)監(jiān)局、氣象局、廣播電視局等部門負(fù)責(zé)人為成員，建立柑桔銷售工作聯(lián)席會議制度，定期召開會議。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)柑桔銷售辦公室，具體負(fù)責(zé)全區(qū)柑桔銷售工作中的外地客商聯(lián)絡(luò)、產(chǎn)銷信息發(fā)布、銷售進(jìn)度統(tǒng)計、相關(guān)部門協(xié)調(diào)以及突發(fā)事件處理等工作。各產(chǎn)桔鄉(xiāng)鎮(zhèn)也成立了柑桔銷售領(lǐng)導(dǎo)小組和銷售辦公室，全力服務(wù)柑桔銷售工作。

提高果品質(zhì)量，制訂一套技術(shù)規(guī)程。引導(dǎo)農(nóng)民樹立質(zhì)量至上的觀念，加強采收、加工、貯藏、運輸和營銷等過程管理，全區(qū)圍繞農(nóng)業(yè)部門制訂的《夷陵區(qū)柑桔采摘、產(chǎn)后處理技術(shù)規(guī)范》，加強培訓(xùn)、宣傳和引導(dǎo)，指導(dǎo)桔農(nóng)適時采收、分批采收，堅決制止惡性早采、野蠻采摘和催熟、染色等不良行為，加強蟲果拾撿、柑桔檢疫和蠟液檢測，確保進(jìn)入市場的果品安全衛(wèi)生，符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，增強柑桔產(chǎn)品的市場競爭力。

搭建合作平臺，召開一次聯(lián)誼會議。為了增進(jìn)外地客商對夷陵區(qū)柑桔產(chǎn)業(yè)的了解，夷陵區(qū)委、區(qū)政府于2011年9月26日在宜昌曉曦紅果業(yè)有限公司召開了2011年柑桔銷售聯(lián)誼會，邀請外地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場超市經(jīng)理、客商代表、本地柑桔銷售經(jīng)紀(jì)人和柑桔深加工企業(yè)代表座談，開展經(jīng)驗交流，共商夷陵柑桔銷售大計。聯(lián)誼會上兌現(xiàn)2010年度柑桔銷售獎勵政策資金76.5萬元，為20位外地“信用客商”授牌。通過聯(lián)誼會搭建的交流平臺，部分客商與夷陵區(qū)加工企業(yè)、營銷大戶簽訂了9.6萬t的柑桔購銷合同，占全區(qū)柑桔總量的20%。

建立激勵機制，制定一項獎勵政策。2011年夷陵區(qū)繼續(xù)出臺柑桔銷售獎勵政策，對出口基地、加工企業(yè)、品牌銷售、農(nóng)超對接進(jìn)行獎勵，并拿出100萬元資金重點對品牌銷售給予獎勵。通過以獎代補等形式，對為柑桔銷售作出突出貢獻(xiàn)的龍頭企業(yè)、農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)組織、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人和柑桔銷售大戶給予獎勵，以充分調(diào)動其參與和支持柑桔銷售的主動性和積極性。

加強市場開拓，組織一次市場考察。為進(jìn)一步開拓市場，夷陵區(qū)分管農(nóng)業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)組織柑桔銷售領(lǐng)導(dǎo)小組部門成員及主產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)負(fù)責(zé)人到華北、西北兩大主銷市場考察，通過走訪商戶、召開座談會、發(fā)放宣傳資料等，與市場管理部門、經(jīng)營商戶達(dá)成共識，建立了長期穩(wěn)定的信息反饋機制，摸清了市場需求特點、消費特點及服務(wù)需求，結(jié)合過去的經(jīng)驗，制訂了“鞏固中原市場，拓展東北市場，開發(fā)西北市場，主攻南方市場，打入高端市場，爭取出口份額”的營銷策略，指導(dǎo)全區(qū)柑桔銷售。

加強產(chǎn)業(yè)宣傳，舉行一次開園儀式。根據(jù)宜昌市農(nóng)業(yè)局“柑桔百億元產(chǎn)業(yè)規(guī)劃實施方案”安排，2011年夷陵區(qū)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)果園示范面積0.13萬hm2，全區(qū)標(biāo)準(zhǔn)果園面積達(dá)到0.53萬hm2。通過標(biāo)準(zhǔn)園創(chuàng)建，示范園平均每667 m2產(chǎn)量達(dá)到3 000 kg，優(yōu)質(zhì)果率提高到90%。小溪塔街道倉屋榜村黃庭相示范園，每667 m2產(chǎn)量達(dá)到4 182.9 kg，產(chǎn)值達(dá)到 6 357.90元，比全區(qū)普通栽培模式的柑桔園每667 m2平均增加收益4 333.40元，增幅214.1%。為進(jìn)一步宣傳夷陵柑桔產(chǎn)業(yè)，2011年10月15日，全區(qū)在“曉曦紅”生產(chǎn)基地舉行了隆重的精品果園開園儀式，國家現(xiàn)代柑桔產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系首席科學(xué)家鄧秀新院士及湖北省、宜昌市、夷陵區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，國家柑桔產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系崗位科學(xué)家，26個試驗站的站長及團(tuán)隊成員，以及外地客商代表等150多人出席開園儀式。到場專家一致認(rèn)為，“曉曦紅”精品果實外形扁圓，色澤橙紅，果肉脆嫩，香氣怡人，可溶性固形物含量高達(dá)12.8%，是早熟溫州蜜柑中的上品。

著力打造品牌，舉行一場品牌發(fā)布會。利用“曉曦紅”宜昌蜜桔榮獲“湖北三大名果”稱號的優(yōu)勢，2011年11月4日，由夷陵區(qū)人民政府主辦、青島市國內(nèi)經(jīng)濟(jì)合作辦公室協(xié)辦的“‘曉曦紅’宜昌蜜桔青島推介會”在青島市府新大廈會議中心隆重舉行。青島維克采購中心、青島利客來集團(tuán)、青島果品批發(fā)市場和青島祥得豐商貿(mào)等20家知名水果營銷企業(yè)及新聞媒體代表近百人出席。青島祥得豐商貿(mào)等2家企業(yè)與曉曦紅柑桔專業(yè)合作社、群記柑桔專業(yè)合作社現(xiàn)場簽訂了1萬t的柑桔購銷合同。本次推介會的成功舉辦，讓青島市水果營銷企業(yè)、青島市民對夷陵區(qū)特別是夷陵區(qū)柑桔產(chǎn)業(yè)有了全新的認(rèn)識，促進(jìn)了兩地企業(yè)的交往合作，對促進(jìn)2011年夷陵區(qū)柑桔銷售以及今后拓展青島銷售市場產(chǎn)生了巨大的推動作用。