轉型中都市報的創新開拓營銷策略

胡丹亞

內容提要 2015年，《溫州都市報》（簡稱：溫都）在打造溫都全媒體融合轉型過程中，充分運用互聯網思維，全面實施“理念再造、渠道再造、流程再造”，在正確把握輿論導向的前提下，通過創新營銷理念與營銷手段，較好地完成了全年的經營任務，實現了總營收超2億元，凈利潤超1300萬元的業績。形成了“互聯網+”“+互聯網”“純互聯網”等多種營收模塊，探索了媒體融合時代的紙媒營銷策略。

關鍵詞 全媒體 融合轉型 溫州都市報

美國人杰克·特勞特在其《定位》一書中指出，廣告業正進入—個戰略為王時代。在定位的時代，發明或發現某一事物并不夠，甚至沒有必要，但是，你必須要做到第一個進入潛在顧客的心智。正如其所說，市場的游戲規則已經改變，純廣告盈利的時代一去不復返了，只有抓住了這個時代發展的核心—一消費者的心智，才是新的營銷法則。

而互聯網思維的核心在于參與，在于求快、求變、求不同。

一、展會——策劃《浪漫的邂逅》愛情故事，用話題帶動人氣

2015年11月4日，由溫州市政府主辦，《溫州都市報》承辦的一年一度的“第九屆溫州國際汽車博覽會”舉辦，面對近于飽和的汽車銷售市場，如何將這場汽車博覽會辦得既有影響力又有經濟效益，成為經營團隊思考的課題。

在此之前，幾經頭腦風暴，9月28日，《溫州都市報》刊登了一整版的《尋人啟事》（廣告）：“2014年11月5日，我在溫州國際會展中心汽車博覽會一展臺不小心碰到了你，我還未來得及說對不起，你已揮手離去，留下一張背影在我的手機里——再過幾天，又是一場車博會，我鼓起勇氣買下報紙版面，只為與你有個約定——戚柏輝。”

這則《尋人啟事》引起不少讀者熱議。也成了當地網絡上的一個熱門話題。溫都“今日頭條”欄目刊發了網友的點評，是車博會組委會的懸疑廣告還是確有其人？網民給戚柏輝下了一個“癡情土豪男”的定義。

正在大家還在猜疑“是真是假”的過程中，9月30日，溫都又刊登了第二則廣告——《找的就是你》。這則廣告配發了一張牛仔褲，白上衣，飄逸的長發背影的照片，并刊發了戚柏輝在五個不同的國家和城市書寫的明信片，再次流露出癡情男的真情告白：“11月5日，期待你轉過身給我一個回眸。”

這則廣告再次引起讀者和網民關注，“今日頭條”說：“看似車博會懸疑廣告的《尋人啟事》今天已經沒有了廣告的痕跡，越看越像是一個愛情故事。”

2015年lO月8日，當大家過完7天長假，《溫州都市報》推出第三個廣告：“11月5日，我在車博會（保時捷）展臺等你”。

在同一天，經營策劃團隊借用《溫州都市報》所有新媒體平臺廣而告之，將以癡情男的故事拍攝微電影——《浪漫的邂逅》，全城海選男女演員。并告知11月5日在車博會上舉行開機儀式。

一個“癡情土豪男”的愛情故事，事先并沒有很嚴謹的方案，隨著話題的熱議，經營策劃團隊才一步一步把這故事演繹下去，最后成為替保時捷公司量身定做的懸疑廣告。保時捷公司出資65萬元，把三個版面打包買走。

11月5日，車博會開幕，微電影《浪漫的邂逅》在車博會現場取景拍攝。從懸疑廣告預熱到全城海選演員再到拍攝，整個策劃活動只用了不到一個月時間，將癡情土豪男的浪漫愛情故事、車博會、微電影捆綁在一起，形成讀者對車博會的期待。最終溫都第九屆車博會S天時間，觀展人次近10萬，門票收入lOO多萬元，銷售車輛超4000輛，成交額約10億元；為溫都創收1OOO萬元，實現利潤500萬元。由該系列廣告間接帶來的社會效益和經濟效益均十分顯著。

其實這就是一個在網絡時代，傳統紙媒通過話題引領，加上媒體融合平臺的有效運用，最后落到展會收金的成功探索案例。

二、尋找“秘密花園”，用參與式架構帶動地產營銷

參與式的架構，是互聯網思維的重要特征。就是指新聞內容的“議程設置”要注重讀者參與度；廣告經營要注重受眾參與和接受的熱情程度。近些年來，紙媒版面廣告的下行除了與當下經濟趨勢疲軟有關，紙媒廣告表現形式的僵硬，使其轉化率效果不明顯也是另一個重要的方面。

2015年11月18日，《溫州都市報》頭版封面刊登了一整版房地產廣告——“海派公館第二季·描繪你心中的秘密花園”。該廣告一改過去單一的表現形式，讀者可根據自己的愛好對圖像進行填色，然后將完成的廣告送到房地產公司，房產公司邀請專家選擇50幅入圍作品，然后通過溫州都市報徼信公眾號進行投票，從中選出獲獎者，并給予一定獎勵。

《秘密花園》是由英國著名插畫家喬漢娜·貝斯福創作的一本手繪涂色書，全書手繪而威，圖案精致復雜，成為亞馬遜暢銷榜第一名。2015年，《秘密花園》風靡中國，引起一股涂色風潮，甚至出現一書難求的現象。

當天的微信朋友圈轉發的是：溫都的填色廣告，你的朋友圈被刷屏了嗎？

網友點贊：相比那些“高大上”的房產廣告，這樣的形式更易接受，參與度高，時尚，令人耳目一新。

“秘密花園”創意廣告超越了傳統內容本身，溫暖人心，這種倉Ⅱ意為報紙內容轉型帶來了一絲新意。

短短幾天時間，“秘密花園”征集的作品就達500多幅，溫都微信對50幅入圍作品展開線上投票評選。

第一輪微信投票后，角逐搬到了線下，在房開展廳進行現場投票并舉行頒獎儀式，為展廳帶來了足夠的人氣，達到了廣告目的。

“海派公館·秘密花園”活動，是紙媒借助互聯網思維對社會熱點進行媒體營銷的創新，為《溫州都市報》帶來35萬元的收入。這個案例說明，現在不是商家不投廣告，而是紙媒能不能為他們提供營銷產品、提升品牌的解決之道。這次營銷，不是單一的紙媒廣告或新媒體推送，而是將兩者的優勢互補，用互聯網思維為商家實現了立體傳播效果。紙媒依然有獨特優勢，比如紙上涂鴉，這是新媒體無法做到的；而新媒體的優勢則在于參與性、互動性，比如作品征集、投票評選等。兩者融合，便有了1+1>2的效果。

三、融合——“新聞+服務”打造多媒介產品的政務服務

政務服務，通常是都市類報紙的短板。以往合作的方式也比較單一，大都落點在合辦欄目或版面上。隨著新媒體的日益盛行，許多政府企事業單位，也有意通過新的傳播渠道開展形象宣傳，但由于缺乏專業團隊和技術支撐，此項工作基本處于空白。

2015年4月，溫都成立政企形象部，運用溫都全媒體“一報一網一視頻，兩微兩端一電商”八大平臺，多點開發新媒體營銷渠道。

2015年9月，洞頭撤縣設區。行政區域的改變，不僅涉及到稱謂問題，它對當地的政治、經濟、人文和百姓的利益都有個重構的問題。當在一次內部會議上獲得相關消息后，溫都立即成立了一個精干的策劃團隊，與洞頭縣委縣政府相關領導進行對接，定制了“一份新聞特刊、一部微電影、一場線下活動、一項基地合作”的組合產品，通過新聞報道、活動策劃、基地聯動等方式及時傳遞洞頭“好聲音”，形成良好的社會反響。

新聞特刊圍繞洞頭并入溫州都市圈后的一系列民生、政務、旅游、地產、商業展開。對其未來交通、教育、老百姓醫保等發展藍圖展開闡述。

微電影由溫都視頻制作中心聯合洞頭宣傳部、洞頭旅游局推出“魅力洞頭”，意在表現洞頭的風俗人情、百姓生活以及城市的發展變化。

線下活動由溫都通過大數據分析，組織了一批有意向去洞頭置業和開酒店、開餐廳的人群與當地旅游部門、房地產商對接，深入了解區劃建設、風土人情、美食美景、樓盤分布等。

基地合作就是在“溫都貓”電商平臺上，增開“洞頭海產品直銷柜”，將洞頭的產品通過電商的帶動走出洞頭。這四個優勢項目的合作策劃，為洞頭區的建設發展帶去強勁有力的推動作用，也讓更多溫州市民認識洞頭，走進洞頭，帶動區域消費。

洞頭撤縣設區掛牌儀式那天，溫都通過微信、掌上溫州手機客戶端，制作了圖文并茂，形象精美，便于手機朋友圈轉發的H5。當天的轉發量達12萬多條。

2015年，臨近的麗水市青田縣欲召開“世界青田人大會”，溫都獲悉后，將“洞頭模式”帶到青田路演，最后拿下了“世界青田人”大會官方微信平臺發布權和媒體所有的代理。

在媒體融合過程中，紙媒廣告經營者如能轉變思路，發揮內容生產的能力和新媒體渠道的優勢，為政府和企事業單位定制新媒體宣傳套餐，變義務為服務，就可以從政企單位的友情客串角色轉身成為戰略合作盟友，創造新的營收渠道。2015年，溫都通過以上嘗試，實現新媒體創收1320萬元。

四、轉型——上線“零碎八碎”，搶占移動平臺

分類信息廣告，一直是都市報經營收入的重要組成部分。但近些年來，58同城、趕集網等分類信息網站加快了垂直運行的力度，對本地媒體分類信息的營銷產生了一定沖擊。

2015年初，溫都經營團隊就注意到這一態勢，提出了“鞏固基本盤、轉型移動端，學會與狼共舞”的戰略思路。10月《溫州都市報》正式上線“零碎八碎”分類APP。“零碎八碎”突出一個“找”，緬分為“找個家”“找房子”“找工作”“找人才”“找家政”等7個板塊，立足溫州本土。

“零碎八碎”還致力于版面與移動端的融合，例如讀者在報紙上看中房源信息后，掃描二維碼，就能在“零碎八碎”上通過圖文進一步了解具體房源信息，實現延伸閱讀，首創了國內紙媒與移動終端的報網互動模式。在紙媒分類廣告的基礎上形成信息聚合效應。為了強化服務理念，“零碎八碎”APP還添加了違章查詢、新聞資訊、線上購物等便民服務，提升受眾體驗。

針對國家“二孩”政策的推出，“找家政”板塊還與市社保局家政培訓處建立合作，開展星級保姆評定和保姆培訓工作。經過一個多月的運營，“零碎八碎”APP下載量超萬人，目前與分銷商簽訂了代理協議，進一步擴大用戶群體，保障原有溫都分類信息5000萬元體量的市場份額，并實現穩中求升。

除此以外，溫都的經營團隊還運營了溫都二級微信平臺矩陣——“房先生”“溫都車友會”“溫都愛理財”“吃貨團”“找個家”等多個垂直微信，致力于生產出更多讓原來的紙媒用戶離不開的新型互聯網產品，助力溫都全媒體更深層次地探索報業轉型發展的商業方向。目前“吃貨團”“找個家”已作為報社單列的孵化項目，爭取脫離報紙，實現獨立營收。

面對互聯網信息渠道提供商來勢洶洶，紙媒廣告經營者如果固步自封，恐怕只能等來市場份額的萎縮，只有及早介入移動互聯網市場，立足本土資源，才可能成為壓不倒的“地頭蛇”。

互聯網+時代，紙媒經營的探索可謂是悲壯前行，但實踐證明，在媒體融合時代，紙媒經營者都要學會改變，善于改變，也不是無路可行。