在夾縫中拓展生存空間

□ 郭燕

（蕭山日報社，浙江 杭州市蕭山區311201）

黨的十七屆六中全會通過的《關于深化文化體制改革推動社會主義文化大發展大繁榮若干重大問題的決定》，對深化文化體制改革、推動社會主義文化大發展大繁榮，進一步興起社會主義文化建設新高潮作出了全面部署。

報社作為特殊的文化產品生產和經營單位，基層媒體特別是地市報如何認真貫徹落實黨的十七屆六中全會精神，自覺承擔起推進社會主義文化大發展大繁榮有著義不容辭的責任和義務？杭州日報報業集團所屬的蕭山日報社的具體做法是：充分利用蕭山日報社和杭州蕭山日報傳媒有限公司現有的文化、人脈和社會資源，成立杭州蕭山日報傳媒有限公司杭州風和會展公司，拓展會展、演出等相關文化產業，進軍基層文化演出市場，實現了社會效益和經濟效益的雙贏，為豐富當地群眾文化生活、擴大基層群眾文化消費做出了應有的貢獻。

風和會展公司于2007年6月成立，現有員工19人，主要從事的經營項目有各類會議、各種紀念活動、各類文藝展演活動、各類會展活動等。2007年8月，蕭山日報社通過競拍獲得了蕭山劇院5年零4個月的經營權，隨后交由風和會展公司經營管理。幾年來，風和會展公司在堅持開展公益性文化活動的同時，積極創新經營模式，多方尋求文化演出投資合作伙伴，不斷引進新劇目，為觀眾提供個性化、分眾化的文化產品和廉價服務，受到市民的歡迎。

自2008年以來，由于受國際金融危機、歐債危機等影響，國際經濟形勢持續低迷，國內經濟增幅逐步放緩，加之演出市場的高報價，蕭山市民有依靠“贈票市場”觀看演出的習慣，蕭山區疲軟的演出市場很難突破，使得風和會展公司經營劇院更是舉步維艱。為了在夾縫中生存，風和會展公司從五個方面努力拓展大眾文化消費市場，開發特色文化消費，培育新的文化消費增長點，殺出了一條生存之路。2007年4個月時間實現經營收入121萬元，2008年實現經營收入591萬元，2009年實現經營收入593萬元，2010年實現經營收入712萬元。特別是2011年，實現經營收入首次突破千萬元大關，達到1147萬元，比上年增長46.72%；實現利潤200余萬元，比上年翻了一番。兩項指標均創5年來新高。

拓展演出劇目，滿足客戶需求

長期以來，蕭山的演出市場，一方面與大城市相比，一直不溫不火，演出商也不愿意到蕭山來演出；另一方面蕭山人靠贈票看演出的習慣難以改變，要想拓展蕭山人自費觀看演出市場，簡直是難于上青天。

在風和會展公司經營管理蕭山劇院前，蕭山劇院一直處于經營虧損狀態。我們接手劇院經營后，通過幾年的摸爬滾打，從中得到的重要啟示是：“既要拓展演出劇目，還要滿足客戶需求，如果能在杭州打頭炮就更好了”。并且必須堅持“三個原則”：一是要經典，引進劇目不能太過高雅，也不能沒有品位，最好是通俗易懂。二是要有明星助陣，追星族大有人在，追星族熱捧的劇目有市場。三是沒有在杭州演出過，而且被人們熱議，想一睹為快，這樣的劇目潛在市場大。所以，我們引進的《藏謎》、《暗戀桃花源》、《大河之舞》、劉謙綜藝晚會，匯聚了楊麗萍、容中爾甲、黃磊、孫莉、何炅、謝娜、俞恩泰、劉謙等名角或者當紅明星，品質高，也有搞笑環節，有極強的市場號召力。加之杭城各主流媒體“狂轟濫炸”，幾乎吊足了蕭山人的胃口，上座率較高甚至一票難求。

拓展經營項目，力求全面覆蓋

我們經營劇院，說起來容易，做起來很難。我們借助杭州日報報業集團和蕭山日報社的優勢資源，2011年，經營的項目有各類會議、各種紀念活動、各類文藝展演活動、各類會展活動等，就連一些單位的周年慶典、房產公司的開盤、鎮街的節慶甚至是國家的重大節日，也成為我們拓展經營項目的重要抓手，使得全年的活動場次達到一百多個。

2011年，是中國共產黨建黨九十周年。我們做了幾場紅色經典劇目。比如，張繼鋼導演的大型說唱劇《解放》的演出檔期，正好是蕭山一企業茶文化節開幕式的日子，經過我們的努力，很快達成合作協議，但企業要求我們把張繼鋼將軍請來參加開幕式。雖然我們頗費周折，最終還是請到了張繼鋼，實現了這家企業和風和會展公司的雙贏。

拓展人脈資源，滿足客戶需求

我們公司只有19人，人才不足、技術不全。一是借別人的人脈關系辦事。筆者做演出時間不長，能在短時間內請到劉謙、張繼鋼，靠的就是借別人的關系。二是借別人的技術做事。2011年，一家企業原本只想租用我們的場地，租金5萬余元，但我們不甘心，通過努力把舞美這塊活包下來，費用增加到十幾萬，然后我們找到專業舞美設計人員幫忙做，付給報酬后，還賺了一筆錢。三是借人撐臉面。我們沒有專職禮儀、場務及保安人員，凡是有大型活動，就靠借人撐臉面。像禮儀小姐，我們一聲招呼，她們就會立馬趕過來，參加一次只需支付活動經費。四是借媒體造勢。在杭州日報報業集團和蕭山日報社的大力支持下，我們上演每部大戲從推廣期開始都得到了大力宣傳，演出劇目發布會還邀請到《杭州日報》、《都市快報》、《錢江晚報》、《蕭山日報》、浙江電視臺、杭州網等杭城和區內十多家主流媒體，進行“轟炸式”報道，迅速在杭城引起轟動，還吸引了不少區外觀眾。《蕭山日報》除了報道劇目動態外，還推出各類互動活動。此外，還利用宣傳海報、手機短信、劇場大幅噴繪等宣傳方式，達到宣傳立體化。一些單位正是看重了我們的宣傳優勢，才舍得花錢贊助。

拓展節支范圍，提高公司效益

為了拓展觀眾市場，我們精心設計演出劇目，近年來先后引進了新年音樂會、歌舞劇、說唱劇、話劇、魔術、雜技、默劇、兒童劇等五十余部，做到老少皆宜，受到觀眾的歡迎和好評。而在引進每一部劇目的背后，都有一段刻骨銘心的故事或者難忘的經歷。

在當前經濟形勢不太好的情況下，企業必須首先練好內功，深挖內部潛力，多在資源綜合利用、節約降耗上做文章。比如，我們以前的宣傳單、票托等都是委托廣告公司設計制作的，從前年開始改為員工自行設計，每制作一份，經辦人、部門主管統一填寫結算單，交財務備檔，半年結算時，賬目一目了然。僅這一項可節約一半的費用。公司用車也統一填出車單，駕駛員按實際公里數報銷油費。一年下來，公司節省了一筆不小的開支。

筆者算了一筆賬：近兩年，魔術師劉謙、著名導演張繼鋼，先后被筆者請到了蕭山。中國九大國家劇團中，東方歌舞團、國家話劇院、中國京劇院、中央芭蕾舞團、中央民族樂團、中國兒童藝術劇院、中國歌劇舞劇院等七個團來過蕭山，僅2011年就來了五大劇團。這些國內頂尖藝術團體輪番登上蕭山劇院的舞臺，讓觀眾直呼過癮。