關系強化與企業成長的關系研究①

天津財經大學 王寅 王朔溦

關系強化與企業成長的關系研究①

天津財經大學 王寅 王朔溦

中外學者對于企業成長的研究已經日漸成熟，但從關系資本的角度研究企業成長依然是一個嶄新的領域，關系強化是關系資本構建過程中最重要的環節。本文基于關系資本的視角，通過對關系強化與企業成長之間關系進行探索性分析，揭示了關系強化促進企業成長的作用機理，并提出了關系強化過程中應注意的問題。

關系強化 關系資本 企業成長

現有市場環境下，資源獲取的壁壘越來越高，競爭日益激烈，因循原子企業的邏輯，單純依靠企業自身的資源和傳統的擴張方式來實現企業成長困難重重。因此，企業需要一種新思路來規劃自己的發展道路，通過與其他主體的深入合作來進行資源整合，確立競爭優勢。關系資本是研究企業成長的新視角，能夠幫助企業更好地應對復雜的外部環境，解決發展過程中遇到的問題。關系強化是關系資本構建過程中的重要階段，也是良好關系資本建立的基礎，對關系強化進行研究具有重要的理論意義。

1 關系強化概念的提出

美國經濟學家布魯斯?摩根(1980)在其著作《關系經濟中的策略和企業價值》中首次提出了關系資本的概念。經Roos、Bontis等學者的深入研究，關系資本的定義逐漸拓展為與企業外部主體(供應商、顧客等)以及與組織所在網絡成員之間的關系所能創造財富的潛力[1]。關系資本作為企業資本范疇中的一個重要組成部分，對企業成長至關重要。田金花和唐未兵(2006)指出，企業與合作伙伴間的專有性投資的規模越大，彼此間關系越牢固，關系雙方在合作領域的交流越深入，雙方的關系強度越高[2]。由此可見，關系強化的基礎是企業間的專有投資，更為關鍵的是企業間圍繞專用性投資開展的合作活動和深入交流。因為關系的載體是人，關系實質上是一種無形的契約，關系強化實質上就是合作組織間在交流互動的過程中建立互信、培養感情、達成承諾，最終形成跨企業的資源共享和戰略協作關系的過程[3]。

2 關系強化與企業成長的探索性分析

2.1 促進關系資本的形成和積累，增強企業關系資本的專有性和戰略性

交流是關系強化的載體和途徑，并且通過不斷的聯系與互動，會加深相互之間的信任。良好的互信必然會提升合作對象的資源共享意愿，擴大主體間資源交換的深度和廣度，形成跨邊界的資源整合機制。而這種基于良好關系的資源整合機制必然促進合作雙方境遇的改善，互信促進資源整合機制的形成，而整合機制又會加深合作主體間的信任，如此良性循環，從而加快關系資本形成和積累的進程[4]。

并且，關系是雙向的，當企業不斷投入資源去強化兩者之間的關系時，雙方會增加對彼此的認同和忠誠，也就是承諾的產生。承諾會滲透到企業的日常慣例和組織過程中，形成組織或個人之間的一種難以模仿的無形契約。這就提高了潛在進入者的進入壁壘，增強了企業所擁有的關系資本的專有性。伴隨著專用性投資的累積，關系資本在企業掌控的資源中所占的比例和重要性也會逐漸提升，會影響到企業的全面發展，關系資本的戰略性也會相應地得到提升。

2.2 降低企業運營成本，提高合作效率

在關系強化的過程中，頻繁的交往聯系能夠加深關系各方的相互認識，提高信息的透明度和公開度，降低簽約成本；關系伙伴間信任的提升，能使交易時間縮短，交易流程簡化，從而降低交易成本；承諾的加深使企業的合作伙伴對于這種合作關系更加重視，自覺地遵守合作契約，降低潛在的機會主義傾向，這就有效地降低了企業的監督成本。在合作契約框架內，各方圍繞共同投資會進行頻繁的接觸和交流，提升組織間的文化相容性和行動協同性，形成融洽的合作氛圍。這種基于信任而形成的開誠布公的良好氛圍更有利于交流，而順暢的溝通渠道正是成功化解大部分商業沖突的關鍵。隨著關系強化過程的推進，許多企業可能面臨的沖突消弭于無形，企業與合作對象的協作會更默契更高效。

2.3 促進企業聲譽的建立

信息技術的發展和市場競爭的日趨激烈，使企業不可避免地要與其他經濟主體發生更為頻繁和密切的聯系，并在這些錯綜復雜的關系所構成的網絡中生存。通常情況下，關系強化會使企業間交易關系的持續時間延長。出于長遠的考慮，企業必然會遵守合作契約，并放棄對短期利益的討價還價，這會促進企業在網絡中的良好聲譽的形成。良好的聲譽會提升其他網絡成員對企業的評價，并吸引優秀的合作伙伴，為企業贏得更多更好的發展機遇。另一方面，聲譽還可以降低企業的經營風險。企業在發展過程中難免會面臨由于經營不善或意外事件引發的危機，在這個時候，人們更愿意那些建立良好聲譽的企業伸出援手，幫助企業渡過難關，從而減少企業的損失。

2.4 促進關系主體間的學習和知識擴散，有利于企業創新能力的提高

隨著科技的飛速進步和專業分工的日益精細，知識出現了碎片化和隱性化的趨勢，企業要實現創新不單單要依靠自身的知識積累，還要借助合作伙伴的力量。在關系強化的過程中，員工間持續、頻繁的接觸往往能夠為形式多樣的面對面接觸創造機會。員工在交流互動過程中可以逐漸消除語言不同、文化差異等理解上的障礙，近距離地觀察和學習合作伙伴的技術和管理經驗等顯性知識，個體間面對面的交流也有利于挖掘內嵌于工作實務和社會情境的隱性知識。這樣不但加快了企業自身知識積累的速度，而且提升了網絡整體的知識存量，實現不同知識的交叉與融合，從而有利于企業的創新能力的提高。

3 關系強化過程中應注意的問題

通過對關系強化的探索性研究，我們發現關系強化能夠幫助企業降低運營成本，提高合作效率，走上良性發展的軌道。但是，在企業進行關系強化的過程中，仍有值得管理者注意的問題。

3.1 關系強化不但要注重組織層面，更要注重個人層面

組織是由人構成的，組織的正常運轉也是靠每個成員的工作來維持的，兩個組織之間的合作實質上就是人與人之間的合作。人與人之間的交流要遠遠快于組織之間的交流，并且人與人之間交流所需要的花費也遠遠低于組織之間的交流，所以這種個人層面的信任在積累速度和耗費成本上都要大大優于組織層面的信任。組織間信任是建立在個人層面的信任之上的，兩者相互促進。因此，企業在實現關系強化的過程中，不僅要加強組織之間的互信與承諾，更要注重員工與員工之間的交流與合作。企業要鼓勵己方員工與合作方組織的成員建立良好的私人關系，找出企業中直接或者間接影響關系資本的人員，以加快關系強化的進程。

3.2 關系強化是一個漸進的過程，需要長期的維護和較高的投入

關系強化的過程實際上是信任和承諾相互作用的不停循環、不斷遞進的連環過程，企業與合作方之間關系也在這個過程中逐漸變得緊密。企業要達到關系強化的目的，就必須不斷投入人力、物力來維持這種循環的良性運轉，這將是一個長期的過程，會耗費企業較多的資源。因此，企業在制定有關關系強化的決策時，要更加謹慎；決策制定之后要進行長期周密的規劃，并保持企業政策的一致性，為決策的實施提供穩定的環境。

4 結語

在企業成長過程中，企業與利益關聯方之間的關系是多種多樣的。在關系強化的過程中，不僅要有組織層面的關系強化，還有個人層面的關系強化；不僅要有橫向(企業之間)的強化，還要有縱向(企業與供應商、客戶之間)的強化，以及與監管者(企業與政府)之間的強化。企業要對企業所處網絡的關系結構進行分析和預測，找出帶來能夠為企業帶來潛在利益的核心節點，并與之建立良好關系，使其能夠為企業帶來更多更穩定的收益。

本文的不足之處在于：僅從理論推演中分析了關系強化與企業成長的因果關系，沒有經過實證檢驗。由于關系強化是個較新的概念，還沒有形成統一的測量工具，所以未來研究工作中將進一步細化關系強化的構成要素和測量量表，通過實證驗證其與企業績效的相關性。

[1] Bontis. N, Roos.G. The knowledge toolbox: A review of the tools available to measure and manage intangible resources[J].European management journal,1999,17(4).

[2] 田金花,唐未兵.關系資本與企業競爭新優勢的構建[J].現代管理科學, 2006(4).

[3] 彭星間,龍怒.關系資本—構建企業新的競爭優勢[J].財貿研究,2004(5).

[4] 羅家德.NQ風暴 ——關系管理的智慧[M].北京:社會科學文獻出版社,2002.

F272

A

1005-5800(2012)12(c)-081-02

本文由天津財經大學創新基金項目《基于關系資本的中小企業網絡化成長研究》資助。