用差異化的真心服務贏取終端市場——訪雷力連鎖山西臨猗店店長衛建國

□ 《中國農資》記者 汪洋

衛建國，從事農資行業15年。自2007年加盟雷力連鎖后，采用差異化營銷方式，在雷力公司總部的支持與配合下，把門店做成了公司，取得了驕人的業績。他常掛在嘴邊的一句話就是：“我加盟雷力，不單單是在做雷力海藻肥產品，更是在做雷力海藻肥的事業。”

全方位推廣打品牌

衛建國會不定期舉行二級店長培訓會，邀請雷力公司的技術人員和植保專家為二級店長們授課，培養技術型店長，切實為農民用戶解決遇到的問題。

在用肥旺季來臨前，衛店長還攜手二級店，舉辦“買雷力，抽大獎”等應季促銷活動，迅速擴大雷力產品的知名度。

他采用雷力總部倡導的 “雷力海藻肥全程營養套餐”推廣方式，把種植大戶的果園作為試驗示范基地，全程使用營養套餐。產生效果后，組織農資批發商和種植戶開展現場經驗交流觀摩會，由用戶現身說法講解使用心得，再由雷力的技術人員講解雷力海藻肥全程營養套餐的應用原理和使用方法。

專業合作社+示范帶動。在積極開發二級店的同時，衛建國還注意到通過專業合作社，不僅可以帶動雷力海藻肥系列產品的銷售，還能最直接收到終端市場的信息反饋。因此，他又牽頭成立了臨猗縣雷力蘋果種植專業合作社，實現了農戶和公司業務的雙增長。

為了總結經驗，每年衛建國都會舉行三次工作交流會議，互相交流經驗、學習銷售心得、共同解決在推廣雷力海藻肥過程中遇到的問題。此外，還通過制定具有吸引力的獎勵方案，增強二級店長銷售雷力海藻肥的積極性。經過不懈的努力，臨猗店的優質二級店由2010年的30家增長為目前的80家，蘋果專業合作社成員達到600戶，極大地促進了雷力海藻肥產品在臨猗地區的銷售。

實在的增值服務穩客戶

衛建國始終重視對 “懂技術、能經營、會管理”新型農民的培養。每年都會不定期地舉辦種植技術培訓，由二級店組織農民，一級店聘請植保專家，雷力總部派遣技術人員，結合當地的種植生產情況進行技術講座，同時還開展相應的現場田間指導。

受過培訓的農民，對雷力海藻肥的優勢和特點也有了更深層次的認識，無形中又增加了雷力產品的附加值，使農民對雷力海藻肥的效果更有信心。

終端市場和資金鏈是制約農資經銷商發展的主要環節，誰能將這兩個問題處理好，誰就能在農資市場站穩腳跟。作為一個在農資市場摸爬滾打了15年的“老江湖”，衛建國經過認真考慮和設計，決定對終端農戶采取“會員制”管理，為每位雷力海藻肥的農民用戶辦理一張會員卡。農民只要在卡里存1萬元，就可以獲贈價值2000元的雷力海藻沖施肥。通過“會員制”，雖然損失了一部分利潤，但卻很好地抓住了終端用戶，避免了偶然因素造成的終端流失，并很好地解決了經營中的資金鏈問題。