從跨越走向卓越:“天脊集團(tuán)服務(wù)三農(nóng)大講堂”為農(nóng)服務(wù)再升級(jí)側(cè)記

□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐曉磊

元旦剛過(guò)，天脊集團(tuán)按照新一年戰(zhàn)略部署，一個(gè)為實(shí)現(xiàn)2012年為農(nóng)服務(wù)再升級(jí)的新舉措——“天脊集團(tuán)服務(wù)三農(nóng)大講堂”已在緊鑼密鼓中拉開(kāi)了帷幕。

1月5日，“天脊集團(tuán)服務(wù)三農(nóng)大講堂——2012年銷(xiāo)售員農(nóng)化學(xué)習(xí)班”正式開(kāi)講。天脊集團(tuán)全國(guó)各地銷(xiāo)售分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員120多人悉數(shù)到場(chǎng)。受邀來(lái)自政府部門(mén)、科研院所、大學(xué)院校的16位專(zhuān)家、學(xué)者也相繼到來(lái)。以打造精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和提升農(nóng)化服務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平為主題內(nèi)容，天脊全體銷(xiāo)售人員與各位國(guó)內(nèi)知名專(zhuān)家、學(xué)者近距離互動(dòng)，展開(kāi)了為期10天的封閉式集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)。為了保證培訓(xùn)的效果和秩序，天脊集團(tuán)專(zhuān)門(mén)成立了由集團(tuán)公司副總經(jīng)理、供銷(xiāo)公司經(jīng)理高義任服務(wù)三農(nóng)大講堂總策劃，供銷(xiāo)公司黨委書(shū)記趙惠民任策劃，供銷(xiāo)公司副經(jīng)理?xiàng)罡Ｍ谓M織及考評(píng)組組長(zhǎng)、供銷(xiāo)公司副經(jīng)理、紀(jì)委書(shū)記馬宏龍任接待及主持組組長(zhǎng)、農(nóng)化中心主任史慶林任籌備組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)工作組。

新春第一課，從集團(tuán)公司部署的初衷，到課程設(shè)置的精心安排，天脊集團(tuán)全體銷(xiāo)售人員深深感受到：以打造團(tuán)隊(duì)、提升素質(zhì)為核心的卓越理念貫穿于課程學(xué)習(xí)的每一個(gè)環(huán)節(jié)和大家反思自我的每一次思考中，追求卓越——注定將在2012年天脊集團(tuán)為農(nóng)服務(wù)再升級(jí)的實(shí)踐中發(fā)出春雷般的回響。

場(chǎng)記一 尋找激情 打造團(tuán)隊(duì)

在農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，市場(chǎng)需要經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，也更需要充滿(mǎn)激情的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。正是認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)發(fā)展對(duì)團(tuán)隊(duì)要求的新變化，天脊集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審時(shí)度勢(shì)，決心要從激發(fā)團(tuán)隊(duì)饒勇奔放的士氣上提升團(tuán)隊(duì)的能動(dòng)性和戰(zhàn)斗力，打造一支不僅業(yè)務(wù)過(guò)硬，而且充滿(mǎn)激情的精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以適應(yīng)市場(chǎng)的外在需要。

這次培訓(xùn)首先從以團(tuán)隊(duì)打造為主要內(nèi)容的課程入手，為此特別邀請(qǐng)了中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)資MBA特訓(xùn)導(dǎo)師關(guān)艷朋，進(jìn)行“全封閉、互動(dòng)式演講+體驗(yàn)式學(xué)習(xí)”。之所以采取互動(dòng)體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)方式，授課之余導(dǎo)師關(guān)艷朋告訴記者： “傳統(tǒng)教學(xué)方式導(dǎo)入，員工只是一味地聽(tīng)，聽(tīng)過(guò)就忘記了，而這次中國(guó)式團(tuán)訓(xùn)會(huì)通過(guò)角色互換，并身臨其境承擔(dān)角色，體驗(yàn)角色的過(guò)程，員工會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心地去認(rèn)同，課程充分體現(xiàn)了 ‘效果比道理更重要’的理念。”

天脊集團(tuán)濰坊銷(xiāo)售公司經(jīng)理高建平，時(shí)不時(shí)與同事分享學(xué)習(xí)感受，見(jiàn)到記者時(shí)，他說(shuō)：“天脊集團(tuán)中國(guó)式團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)的拓展學(xué)習(xí)讓我感觸很深，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)我對(duì)工作的責(zé)任感、不找任何借口全力以赴的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神、領(lǐng)導(dǎo)力等都有了重新的認(rèn)識(shí)。”

天脊集團(tuán)是一家老牌國(guó)有煤化工企業(yè)，奔波在各自銷(xiāo)售區(qū)域與市場(chǎng)農(nóng)化服務(wù)第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，10幾年甚至20幾年的市場(chǎng)銷(xiāo)售歲月，在使他們成為久經(jīng)沙場(chǎng)的銷(xiāo)售 “老將”的同時(shí)，也因?yàn)闅q月的滌蕩而使他們變得沉穩(wěn)與內(nèi)斂。挖掘團(tuán)隊(duì)精神，提升團(tuán)隊(duì)的歸屬感、親和力、凝聚力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)服務(wù)三農(nóng)的激情，再造新團(tuán)隊(duì)，成為團(tuán)隊(duì)發(fā)展地內(nèi)在需求。

兩天一夜的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，大家一致認(rèn)為，這次培訓(xùn)意義深遠(yuǎn)。2011年，當(dāng)為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展，發(fā)現(xiàn)凡是業(yè)績(jī)好的區(qū)域，都能看到團(tuán)隊(duì)精神的體現(xiàn)。2012年，天脊集團(tuán)要從跨越走向卓越，尋找激情，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)成為發(fā)展的重要一環(huán)。

剛剛結(jié)束了一輪體驗(yàn)式課程學(xué)習(xí)，大家都紛紛跑到臺(tái)上分享自己的學(xué)習(xí)體會(huì)，河南漯河銷(xiāo)售分公司上官建設(shè)說(shuō):“忙忙碌碌的我們，從不曾靜下心來(lái)認(rèn)真反思自己，面對(duì)困難、誤解、恐懼時(shí)，我們往往缺乏責(zé)任、排斥他人、自我設(shè)限、逃避痛苦。這次培訓(xùn)，我找回了自己，認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)的重要，要懂得感恩，端正態(tài)度，全力以赴，自信自強(qiáng)，學(xué)會(huì)包容，敢于亮劍。”

場(chǎng)記二 強(qiáng)化務(wù)實(shí) 提高素質(zhì)

目前農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從品牌和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)上升至服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，做好為農(nóng)服務(wù)，才能贏得市場(chǎng)。天脊集團(tuán)的超前思維使得集團(tuán)發(fā)展總能走在行業(yè)前列，為農(nóng)服務(wù)不應(yīng)該僅僅是個(gè)口號(hào)，更應(yīng)該是落實(shí)到農(nóng)民身上的實(shí)惠。天脊銷(xiāo)售人員必須在市場(chǎng)服務(wù)新格局中再立新功，一個(gè)根本的有效途徑就是不斷提高自己的農(nóng)化服務(wù)知識(shí)水平，首先要從宏觀上對(duì)國(guó)內(nèi)外肥料市場(chǎng)的情況有一個(gè)準(zhǔn)確的整體把握。

此次 “天脊集團(tuán)服務(wù)三農(nóng)大講堂”，邀請(qǐng)中國(guó)農(nóng)科院農(nóng)業(yè)資源與農(nóng)業(yè)區(qū)劃研究所研究員、“植物營(yíng)養(yǎng)與肥料”優(yōu)秀創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)首席科學(xué)家，農(nóng)業(yè)部作物營(yíng)養(yǎng)與施肥重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室主任，中國(guó)植物營(yíng)養(yǎng)與肥料學(xué)會(huì)理事長(zhǎng)金繼運(yùn)，深入工廠(chǎng)訪(fǎng)問(wèn)講學(xué)。中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)資源與農(nóng)業(yè)區(qū)劃研究所研究員、中國(guó)植物營(yíng)養(yǎng)與肥料學(xué)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)白由路給銷(xiāo)售人員詳細(xì)介紹了我國(guó)肥料的消費(fèi)趨勢(shì)、需求分析、發(fā)展中存在的問(wèn)題以及肥料發(fā)展趨勢(shì)等問(wèn)題。農(nóng)業(yè)部全國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心節(jié)水處處長(zhǎng)高祥照則提出鼓勵(lì)硝基化成肥料發(fā)展，“水肥一體化”是大幅提高水肥利用效率的戰(zhàn)略方向。

其次，銷(xiāo)售人員一定要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。在2011年天脊集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新“八大工程”的實(shí)施過(guò)程中，銷(xiāo)售人員在實(shí)踐中感到，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須充分了解產(chǎn)品，把自己打造成為專(zhuān)家型的人才，這樣農(nóng)民才會(huì)信任你。天脊集團(tuán)作為國(guó)內(nèi)最大的化學(xué)合成硝基復(fù)合肥國(guó)有龍頭企業(yè)，銷(xiāo)售人員對(duì)硝基化成復(fù)合肥的認(rèn)識(shí)直接關(guān)系到老百姓對(duì)硝基化成肥料的認(rèn)可與信賴(lài)。

再次，銷(xiāo)售人員也要培養(yǎng)自己觸類(lèi)旁通的能力。在課堂上聽(tīng)課的洛陽(yáng)分公司經(jīng)理趙炳福在接受記者采訪(fǎng)時(shí)感慨道：“剛才中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院鄭州果樹(shù)研究所副研究員郭俊英就‘干果發(fā)展現(xiàn)狀、施肥標(biāo)準(zhǔn)、施肥技術(shù)及其應(yīng)注意的問(wèn)題’作了詳細(xì)講解，我覺(jué)著非常受用。比如有種核桃的農(nóng)民問(wèn)施肥問(wèn)題，我現(xiàn)在就能夠很自信、很專(zhuān)業(yè)地來(lái)解答他的問(wèn)題。”

最后，銷(xiāo)售人員掌握一定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)也是必不可少的。

場(chǎng)記三 再造升級(jí) 追求卓越

2011年，在“十二五”開(kāi)局之年，天脊集團(tuán)進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型大會(huì)戰(zhàn)，在全國(guó)范圍內(nèi)推出“八大工程”，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，取得了顯著成績(jī)，引起整個(gè)行業(yè)的強(qiáng)烈反響。充分體現(xiàn)了天脊集團(tuán)求真務(wù)實(shí)，真心為農(nóng)的大實(shí)踐與大情懷。如果說(shuō)2011年是天脊集團(tuán)轉(zhuǎn)型跨越之年，那么，2012年將是天脊集團(tuán)追求卓越之年。

在這次 “天脊集團(tuán)服務(wù)三農(nóng)大講堂”的開(kāi)講期間，天脊集團(tuán)供銷(xiāo)公司副經(jīng)理、紀(jì)委書(shū)記馬宏龍向記者介紹說(shuō)，“天脊集團(tuán)服務(wù)三農(nóng)大講堂”是天脊集團(tuán)在2011年“八大工程”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步俯首向前，真心為農(nóng)，走向卓越而拉開(kāi)的2012年為農(nóng)服務(wù)再升級(jí)的第一幕，也是天脊集團(tuán)2012年繼續(xù)深化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整的前奏曲。他說(shuō)，天脊集團(tuán)2012年深化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整將突出五項(xiàng)內(nèi)容：

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。產(chǎn)品創(chuàng)新，針對(duì)目前經(jīng)濟(jì)作物分布比較廣泛，研發(fā)一些新產(chǎn)品。面對(duì)節(jié)水農(nóng)業(yè)的發(fā)展，新的施肥方法，企業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，做好全水溶硝基肥料的研發(fā)生產(chǎn)。

市場(chǎng)布局調(diào)整。要鞏固一線(xiàn)市場(chǎng)，輻射周邊市場(chǎng)，提升山東市場(chǎng)，取勝江南市場(chǎng)。2012年要更加廣泛地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，力度、投入上都會(huì)更進(jìn)一步。

農(nóng)化服務(wù)創(chuàng)新。繼續(xù)推進(jìn)“八大工程”，其涵蓋了營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)層面，按照每項(xiàng)工程的實(shí)施方案，有計(jì)劃、有組織、有考核去實(shí)施，這是為銷(xiāo)售人員提供的一個(gè)可操作性很強(qiáng)的系統(tǒng)工程。

營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新。盡可能地縮短營(yíng)銷(xiāo)渠道，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直通車(chē)制。減少傳統(tǒng)物流環(huán)節(jié)，減少分公司異地儲(chǔ)存，實(shí)現(xiàn)淡季提前銷(xiāo)售，降低管理費(fèi)用。針對(duì)不同客戶(hù)，不同區(qū)域，對(duì)不同類(lèi)型產(chǎn)品的需求上的差異，為客戶(hù)提供最直接、最需要的服務(wù)，提升對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

團(tuán)隊(duì)管理創(chuàng)新。以打造團(tuán)隊(duì)、提升素質(zhì)為核心任務(wù)，開(kāi)設(shè)的“天脊集團(tuán)服務(wù)三農(nóng)大講堂”，是天脊集團(tuán)作為國(guó)企，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上的新探索；是高起點(diǎn)提升銷(xiāo)售人員服務(wù)三農(nóng)的素質(zhì)和水平的新平臺(tái)；是對(duì)接研究成果，把最直接、最新、最可靠的農(nóng)技知識(shí)通過(guò)服務(wù)三農(nóng)大講堂、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員傳遞到生產(chǎn)第一線(xiàn)的新途徑；是與每個(gè)成員渴求知識(shí)的需求相吻合，效果也非常不錯(cuò)，為農(nóng)服務(wù)再升級(jí)的新舉措。