從跨越走向卓越:“天脊集團服務三農大講堂”為農服務再升級側記

□ 《中國農資》記者 徐曉磊

元旦剛過，天脊集團按照新一年戰略部署，一個為實現2012年為農服務再升級的新舉措——“天脊集團服務三農大講堂”已在緊鑼密鼓中拉開了帷幕。

1月5日，“天脊集團服務三農大講堂——2012年銷售員農化學習班”正式開講。天脊集團全國各地銷售分公司經理和業務員120多人悉數到場。受邀來自政府部門、科研院所、大學院校的16位專家、學者也相繼到來。以打造精英銷售團隊和提升農化服務專業知識水平為主題內容，天脊全體銷售人員與各位國內知名專家、學者近距離互動，展開了為期10天的封閉式集中培訓學習。為了保證培訓的效果和秩序，天脊集團專門成立了由集團公司副總經理、供銷公司經理高義任服務三農大講堂總策劃，供銷公司黨委書記趙惠民任策劃，供銷公司副經理楊福旺任組織及考評組組長、供銷公司副經理、紀委書記馬宏龍任接待及主持組組長、農化中心主任史慶林任籌備組長的領導工作組。

新春第一課，從集團公司部署的初衷，到課程設置的精心安排，天脊集團全體銷售人員深深感受到：以打造團隊、提升素質為核心的卓越理念貫穿于課程學習的每一個環節和大家反思自我的每一次思考中，追求卓越——注定將在2012年天脊集團為農服務再升級的實踐中發出春雷般的回響。

場記一 尋找激情 打造團隊

在農資市場競爭愈演愈烈的今天，市場需要經驗豐富的銷售人員，也更需要充滿激情的戰斗團隊。正是認識到市場發展對團隊要求的新變化，天脊集團領導審時度勢，決心要從激發團隊饒勇奔放的士氣上提升團隊的能動性和戰斗力，打造一支不僅業務過硬，而且充滿激情的精英銷售團隊，以適應市場的外在需要。

這次培訓首先從以團隊打造為主要內容的課程入手，為此特別邀請了中國人民大學農資MBA特訓導師關艷朋，進行“全封閉、互動式演講+體驗式學習”。之所以采取互動體驗式的學習方式，授課之余導師關艷朋告訴記者： “傳統教學方式導入，員工只是一味地聽，聽過就忘記了，而這次中國式團訓會通過角色互換，并身臨其境承擔角色，體驗角色的過程，員工會發自內心地去認同，課程充分體現了 ‘效果比道理更重要’的理念。”

天脊集團濰坊銷售公司經理高建平，時不時與同事分享學習感受，見到記者時，他說：“天脊集團中國式團隊訓練營的拓展學習讓我感觸很深，經過培訓我對工作的責任感、不找任何借口全力以赴的工作態度、團隊意識、團隊精神、領導力等都有了重新的認識。”

天脊集團是一家老牌國有煤化工企業，奔波在各自銷售區域與市場農化服務第一線的銷售人員，10幾年甚至20幾年的市場銷售歲月，在使他們成為久經沙場的銷售 “老將”的同時，也因為歲月的滌蕩而使他們變得沉穩與內斂。挖掘團隊精神，提升團隊的歸屬感、親和力、凝聚力，激發團隊服務三農的激情，再造新團隊，成為團隊發展地內在需求。

兩天一夜的團隊訓練學習，大家一致認為，這次培訓意義深遠。2011年，當為了實現戰略轉型跨越發展，發現凡是業績好的區域，都能看到團隊精神的體現。2012年，天脊集團要從跨越走向卓越，尋找激情，打造優秀團隊應成為發展的重要一環。

剛剛結束了一輪體驗式課程學習，大家都紛紛跑到臺上分享自己的學習體會，河南漯河銷售分公司上官建設說:“忙忙碌碌的我們，從不曾靜下心來認真反思自己，面對困難、誤解、恐懼時，我們往往缺乏責任、排斥他人、自我設限、逃避痛苦。這次培訓，我找回了自己，認識到團隊的重要，要懂得感恩，端正態度，全力以赴，自信自強，學會包容，敢于亮劍。”

場記二 強化務實 提高素質

目前農資行業的競爭已從品牌和質量的競爭上升至服務的競爭，做好為農服務，才能贏得市場。天脊集團的超前思維使得集團發展總能走在行業前列，為農服務不應該僅僅是個口號，更應該是落實到農民身上的實惠。天脊銷售人員必須在市場服務新格局中再立新功，一個根本的有效途徑就是不斷提高自己的農化服務知識水平，首先要從宏觀上對國內外肥料市場的情況有一個準確的整體把握。

此次 “天脊集團服務三農大講堂”，邀請中國農科院農業資源與農業區劃研究所研究員、“植物營養與肥料”優秀創新團隊首席科學家，農業部作物營養與施肥重點實驗室主任，中國植物營養與肥料學會理事長金繼運，深入工廠訪問講學。中國農業科學院農業資源與農業區劃研究所研究員、中國植物營養與肥料學會秘書長白由路給銷售人員詳細介紹了我國肥料的消費趨勢、需求分析、發展中存在的問題以及肥料發展趨勢等問題。農業部全國農業技術推廣服務中心節水處處長高祥照則提出鼓勵硝基化成肥料發展，“水肥一體化”是大幅提高水肥利用效率的戰略方向。

其次，銷售人員一定要對經銷的產品有一個清晰的認識。在2011年天脊集團營銷創新“八大工程”的實施過程中，銷售人員在實踐中感到，要想成為一名優秀的銷售人員，必須充分了解產品，把自己打造成為專家型的人才，這樣農民才會信任你。天脊集團作為國內最大的化學合成硝基復合肥國有龍頭企業，銷售人員對硝基化成復合肥的認識直接關系到老百姓對硝基化成肥料的認可與信賴。

再次，銷售人員也要培養自己觸類旁通的能力。在課堂上聽課的洛陽分公司經理趙炳福在接受記者采訪時感慨道：“剛才中國農業科學院鄭州果樹研究所副研究員郭俊英就‘干果發展現狀、施肥標準、施肥技術及其應注意的問題’作了詳細講解，我覺著非常受用。比如有種核桃的農民問施肥問題，我現在就能夠很自信、很專業地來解答他的問題。”

最后，銷售人員掌握一定的營銷知識也是必不可少的。

場記三 再造升級 追求卓越

2011年，在“十二五”開局之年，天脊集團進行了營銷戰略轉型大會戰，在全國范圍內推出“八大工程”，落實營銷戰略，取得了顯著成績，引起整個行業的強烈反響。充分體現了天脊集團求真務實，真心為農的大實踐與大情懷。如果說2011年是天脊集團轉型跨越之年，那么，2012年將是天脊集團追求卓越之年。

在這次 “天脊集團服務三農大講堂”的開講期間，天脊集團供銷公司副經理、紀委書記馬宏龍向記者介紹說，“天脊集團服務三農大講堂”是天脊集團在2011年“八大工程”的基礎上，進一步俯首向前，真心為農，走向卓越而拉開的2012年為農服務再升級的第一幕，也是天脊集團2012年繼續深化營銷戰略調整的前奏曲。他說，天脊集團2012年深化營銷戰略調整將突出五項內容：

產品結構調整。產品創新，針對目前經濟作物分布比較廣泛，研發一些新產品。面對節水農業的發展，新的施肥方法，企業必須與時俱進，做好全水溶硝基肥料的研發生產。

市場布局調整。要鞏固一線市場，輻射周邊市場，提升山東市場，取勝江南市場。2012年要更加廣泛地開發市場，力度、投入上都會更進一步。

農化服務創新。繼續推進“八大工程”，其涵蓋了營銷的各個層面，按照每項工程的實施方案，有計劃、有組織、有考核去實施，這是為銷售人員提供的一個可操作性很強的系統工程。

營銷模式創新。盡可能地縮短營銷渠道，采取點對點的直通車制。減少傳統物流環節，減少分公司異地儲存，實現淡季提前銷售，降低管理費用。針對不同客戶，不同區域，對不同類型產品的需求上的差異，為客戶提供最直接、最需要的服務，提升對客戶的服務水平，實現增值服務，搶占市場先機。

團隊管理創新。以打造團隊、提升素質為核心任務，開設的“天脊集團服務三農大講堂”，是天脊集團作為國企，在團隊建設上的新探索；是高起點提升銷售人員服務三農的素質和水平的新平臺；是對接研究成果，把最直接、最新、最可靠的農技知識通過服務三農大講堂、通過營銷服務人員傳遞到生產第一線的新途徑；是與每個成員渴求知識的需求相吻合，效果也非常不錯，為農服務再升級的新舉措。