用賣可樂的方法賣化肥——訪江西省南昌縣美農農資有限公司總經理戴建輝

□ 《中國農資》記者 崔海濤 王旭波

在開門子化肥的經銷商中，戴建輝是其中的佼佼者。這位樸實的經銷商在進入農資行業之前一直經銷可樂。在經營可樂的過程中，他學習到了不少經營理念。“經營可樂的時候，廠家經常在我們縣城最繁華的地帶搞演出，打造自己在年輕人當中的形象，或是和一些知名快餐連鎖店合作共同推動產品的銷售。從這些方面，讓我意識到廣告和合作的重要性。”經銷可樂的過程給戴建輝上了很好的一堂營銷課，這為他經營農資奠定了營銷基礎。他認為做化肥也應該像做可樂一樣讓品牌深入人心。

注重廣告宣傳

與賣可樂相比，戴建輝認為，化肥要有銷量必須有大量的廣告投入。為此，戴建輝總是積極地尋找與廠家合作的機會。就在記者到訪時，戴建輝正與開門子的營銷人員商討如何加大推廣開門子化肥力度的問題。他特別要求廠家進一步擴大在當地的廣告投入力度，自己將全面配合廠方把工作做足。戴建輝的思路贏得了開門子集團營銷人員的認同。在他們看來，戴建輝經常能夠提出合理的市場解決方案，在推動開門子化肥的銷售方面做出了積極的貢獻，這樣的經銷商才是廠家值得信賴并愿與之共同發展的經銷商。戴建輝用真誠和銷量贏得廠家在本地區的廣告投入，無疑可以使品牌更加深入當地農民的心中，他的肥料也就更好賣了。

充分利用門店宣傳

與可樂營銷一樣，戴建輝認為賣化肥同樣需要戰友，需要利益共同體。為此，他把目標放在了基層網點。戴建輝充分利用自己與各經銷門店的關系，把各網點的門面全部用開門子品牌的宣傳廣告進行包裝，“即使這個門店的銷量很小，我也會把他的門店進行包裝，這樣做的目的就是要形成一種聲勢，讓開門子的廣告在全縣遍地開花，這才能給農民制造一種印象，就是到處都在賣開門子的肥料，到處都在用開門子的肥料。”他說。從近幾年的經驗來看，這種遍地開花式的營銷策略十分見效。如今走在南昌縣的各個村莊，到處可以看得見開門子的廣告，而農民對開門子品牌的認可度也在逐漸提高。

化肥也可以“再來一袋”

從1997年以來，戴建輝經營農資已經十多年了，他的化肥銷量已經過萬噸，各種營銷策略也都嘗試過了，但唯一還沒有嘗試的就是“再來一袋”的營銷。在賣飲料的時候，擰開飲料瓶蓋，幸運的就會有“再來一瓶”，戴建輝想這種方法也可以用在化肥經營上。他告訴記者，有獎銷售在農資經營當中已經十分普遍，但是我們這個行業的有獎銷售太單一，無非就是發個草帽或者洗臉盆，這樣做的競爭力太小。為此，戴建輝打算開展 “再來一袋”的銷售方式，即農民買夠一定數量的化肥就追加一袋作獎勵，或者只要買了門店的化肥都可以參加抽獎，中獎的就可以有一袋化肥的獎勵。雖說這種方法還在探索，但是我們也看到了戴建輝在營銷過程中不斷求新的意識，相信在這種不走尋常路的意識指引下，他的化肥生意會越做越大。