住商肥料：傳承世界500強的基因

□ 《中國農資》記者 王旭波

2004年6月，青島海灣集團所屬企業青島堿業與世界500強企業——日本住友商事株式會社達成合作，在青島組建了雙方首個合作項目——住商肥料 (青島)有限公司；2005年，住商肥料 （青島）有限公司正式開業；2008年，青島堿業與住友商事會社簽訂佛山項目投資合同；2010年，佛山項目正式投建；2011年11月，佛山住商肥料有限公司正式開業。

短短幾年，住商肥料便成為中國脲甲醛復合肥領導者，并成為國內復合肥領軍品牌之一。行業關注的不是住商肥料的發展速度，而是發展品質。有多個化肥生產企業老總問記者，我們要學習住商，應該學什么？記者回答三個字：差異化。

差異化產品：脲甲醛

企業的發展應該是自覺的，應該有戰略規劃和前瞻性，而并非跟隨市場的熱點盲目建設新項目。這正如住商肥料脲甲醛復合肥產品的差異化，是獨創的，而非跟隨的。

住商肥料 （中國）企業集團副總裁 （營銷）李暉介紹，青島項目上馬之前的市場調研顯示，高效、高品質的肥料是今后復合肥發展的一個必然方向。當時，國內高塔復合肥大受追捧，緩釋/控釋肥在國內剛剛起步。所以他們沒有跟風建設高塔項目，而是建設脲甲醛復合肥項目，這種緩釋肥料當時在國內還是一片空白，必然有巨大的發展空間。且作為住商肥料股東之一的日本住友商事株式會社掌握了世界上先進的脲甲醛復合肥生產技術，有能力生產出高品質的脲甲醛復合肥。

住商肥料脲甲醛復合肥與普通緩釋肥不同。住商肥料的脲甲醛復合肥產品中的氮素結構具有銨態氮、酰氨態氮、脲醛態三種，具有速效且長效的功能，氮肥利用率達到60%以上，且肥力強勁，作物增產效果明顯。與其他緩釋肥相比，住商肥料的緩釋肥施用方式更靈活，可沖施、穴施和撒施，而且成本也相對較低，還可大幅度提高氮肥的利用率，更環保；而且很適合機械化一次施肥的種植模式，不僅可以用于常用作物，還可用于生長周期較長的作物，比如果樹、林木等。

當時，住商肥料憑借國內獨有的脲甲醛復合肥的高技術、精工藝、高品質等特點，一投放市場就贏得了局部經濟作物種植戶的高度認可。

差異化營銷：細節

事先規劃、市場調研、高起點讓住商肥料從誕生起，就已領先。對國內的大部分行業、大部分企業而言，自己從出生就落后了。基因并不能完全決定人的成長，后天的奮斗和積累同樣可以造就成功。企業也一樣，如果能高瞻遠矚定戰略，精耕細作拼營銷，可以彌補先天的不足。對于相對落后的國內復合肥企業來講，住商肥料的營銷差異化，是最具有吸引力的熱點。

在營銷的多個環節中，復合肥的包裝非常重要。一些重視營銷的企業請國內頂端的設計公司做策劃和包裝，也取得了一定的效果。住商肥料包裝袋不但精美，其中的取舍功夫值得學習。住商肥料的復合肥包裝袋上擁有一個很多人都忽略的因素，那就是上邊并沒有標注 “脲甲醛”字樣。這雖然是一個非常小的細節，但體現了梯度營銷傳播的理念。

住商肥料 （青島）有限公司銷售部西北分部部長李劍介紹了梯度傳播的理念。包裝袋是給誰看的？給農民看的。農民知道什么是脲甲醛工藝嗎？有必要把脲甲醛的工藝技術講給他們嗎？脲甲醛工藝只是住商肥料在行業內宣傳時強調的專業術語。對農民的宣傳，強化脲甲醛沒有用，速效和長效農民才能理解。因此住商肥料只講肥效，只看效果。梯度傳播理念就是宣傳要選準對象，要看對象關注的是什么，然后逐一分解，抓住最核心的因素。

不但是包裝袋，住商肥料在顆粒外觀上的功夫也非常精細。行業內一線工作人員對住商肥料的顆粒美觀度稱贊有加，但是對顆粒美觀和不結塊的秘密知者甚少。佛山住商肥料有限公司的工藝設備中，有兩處與其他廠家不同。一個在外，一個在內。外在不同的是成品出來后，并不直接灌包，而是有個散堆過程，防止顆粒在高溫時灌包后板結。在散堆期間，根據電腦設備取樣的結果，剔除不符合標準的產品，保證每包出廠產品都是合格的。內在不同的就是造粒設備內襯為特殊材料，在肥料形成顆粒時保證了顆粒的圓滑。

對代理商而言，他們之前接觸的只是業務經理和產品，只對業務經理的服務和住商肥料產品效果表示認同。在參觀住商肥料生產車間時，有不少代理商伸出了大拇指，感嘆日本生產工藝的先進，贊嘆每一個細節的背后都是技術的積累和差異化意識的體現。

差異化核心：企業文化

產品包裝和外觀都是看得見摸得著的差異化，而住商肥料企業文化的差異性才是國內復合肥企業最欠缺的。

“在住商肥料工作，其他企業給我更高的待遇我也不愿意離開。因為在這里工作，能夠得到被尊重的感覺。”記者在與住商肥料 （青島）有限公司銷售部四川、重慶區域經理王漢欽聊天時，他的這句話引起了記者的注意。王漢欽講的被尊重的感覺，不但來自于代理商等客戶對業務經理的尊重，也來自企業內部的尊重。

住商肥料重視發揮員工的積極性，而且做法與其他企業不同。每一個企業都在提 “以人為本”，但在具體的執行中卻難堅持“以人為本”。比如，目前的化肥企業，業務經理或者大區經理的收入與銷量直接掛鉤，每到年底對公司的業務經理進行銷量排名，獎金與排名直接相關。住商肥料的績效考核則更復雜、更人性，既考慮到激勵個人，又考慮到企業長遠利益，同時又盡量考慮其他客觀因素的影響。

住商肥料的業務經理在各自區域內維護市場，沒有人對他們進行監督，每周跑5天市場，節假日自行休息。住商肥料山西片區經理馬芝慶說：“我們每個人都自己制定月度計劃、季度計劃，每個人按照自己的計劃執行就可以，我們都是自覺、主動地工作，不需要有人監督。同時，企業給了優厚的待遇，我們沒有任何后顧之憂，干好自己的工作就可以了。”

正如這位片區經理所言，住商肥料的從業務經理到區域部長，他們不需要坐班，不需要整天開動員會，更不需要人監督。短短幾年時間，這個團隊就把住商肥料做成了脲甲醛技術的領導者。

乘風破浪，遨游 “藍海”，差異化已經成為住商肥料的核心競爭力之一。這個扎根在中國大地的肥料企業，正是因為傳承了其母體世界500強企業在的優良基因并將其落實到每一步的戰略當中，而獲得了超乎行業想像的跨越與成長。