找準適合的營銷理念:訪寶應縣金春農資有限公司董事長焦建春

□ 《中國農資》記者 于江靈

見到焦建春是在他的辦公室，他外表儒雅，說話不疾不徐。如果不是事先知道他已經做了10年的農資生意，從外表上還真看不出來。他2001年成立了江蘇寶應縣鑫春化肥經營部，隸屬于寶應縣農資公司，是二級法人。2010年注冊成立了寶應縣金春農資有限公司，有了屬于自己的公司。說起這10年經營農資的感受，焦建春說，找準適合自己所在區域的營銷理念才是成功的前提。

與有信譽的廠家合作

作為區域經銷商來說，首先要與有信譽、產品質量過硬的廠家合作。焦建春說，做的好的經銷商一定是站在巨人的肩膀上往上走的人，而這個巨人就是擁有大品牌、在市場上有信譽度的廠家。選好了合作廠家，市場做起來就容易很多。焦建春2004年和江蘇華昌化工股份有限公司合作，第一年的時候銷售化肥1000多噸。2005年正式與江蘇華昌合作銷售尿素，之后每年的銷量翻番增長。2010年銷售華昌復合肥7000多噸、尿素5萬多噸。化肥銷售總量達23000多噸、尿素7萬噸。焦建春說，這些成績的取得都來自于江蘇華昌的支持。

“每到銷售季節，江蘇華昌公司就會派業務員下來了解情況，跟著我們跑市場。調研完情況之后，和我們商量營銷策略，為我們開拓市場提供了很大的幫助。”焦建春說。寶應縣的主要作物是水稻，夏天有一部分藕田。農用耕地大概為8萬多畝，主要用復合肥。現在焦建春的每年化肥銷售的總量占到當地市場的60%-70%，在基層經銷商心中有很強的號召力。

善用資金多元化發展

經過10年的發展，焦建春有了6個直營店，再以直營店為中心輻射周圍的鄉鎮，加盟店和鄉鎮的網點達到300多個。說到營銷策略，焦建春滔滔不絕， “因為江蘇有自己獨特的區域特點，所以對其他市場的經驗不可以 ‘拿來主義’。但是經過演變之后的策略，還是會比較合適的。對于大眾肥料，以走量為主，用價格取勝；對于特殊配方的肥料，首先要選好品牌，同時注重廣告宣傳。其次要走高價位，給基層經銷商一定的利潤。這樣才會培養出屬于自己的市場。”

在這種銷售理念的指引下，焦建春的步伐越走越大也越穩。在2009年的時候出資入股了皇冠大酒店，經營范圍有所擴大。焦建春說：“資金實力是做強做大農資的一個重要因素，有了強大的資金實力才有抗風險的能力，也才會有更多的基層經銷商愿意與你合作。”