珍視每一個“借口”

陳亦權

銷售常被視為“門檻低”的職業(yè)，好像只要開朗、熱情、會講話的人都能做銷售，其實銷售是集心理學、組織行為學、專業(yè)技術知識及組織管理學等多項學科于一體的工種，不但需要知識的掌握，還需要技巧的運用。——宅急送戰(zhàn)略客戶經(jīng)理王思巖

哈羅德·孔茨是美國最著名的管理學家，他畢業(yè)后的第一份工作是在一家電氣設備公司里擔任總經(jīng)理助理。一次，公司新招聘來一批業(yè)務員，不知道什么原因，他們的能力非常一般，最好的一天也只推銷出去兩三件產(chǎn)品，有的甚至一件也推銷不出去。總經(jīng)理開會批評了他們，會議上，有幾位業(yè)務員站起來似乎想說什么，但總經(jīng)理很憤怒地打斷了他們的話，說：“只能為成功找方法，不準為失敗找借口，你們失敗的事實已經(jīng)擺在我的面前，你們還打算找什么借口呢？”

幾位業(yè)務員只能乖乖地閉嘴了，盡管總經(jīng)理要求他們要“為成功找方法”，然而在接下來，他們的工作依舊沒有任何起色，就在總經(jīng)理為此而煩躁的時候，哈羅德對總經(jīng)理說：“前兩天開會時，你為什么不讓那些業(yè)務員把話說下去？”總經(jīng)理回答：“失敗已經(jīng)擺在眼前，他們還能找什么借口呢？公司只需要能夠不斷為成功找方法的人，不需要喜歡為失敗找借口的人，因為那是不負責任和不上進的表現(xiàn)！”

哈羅德說：“可是你連他們想說什么都沒有聽，你又怎么能知道他們會不會反映真正的問題所在呢？萬一他們所說的是一個很好的建議呢？我覺得作為老板，應該珍視員工們的每一個‘借口！”

總經(jīng)理聽了，覺得哈羅德的話有些道理，就找到了那幾位業(yè)務員，問他們在開會時想說什么。結果，那些業(yè)務員告訴他，因為產(chǎn)品的操作程序比較煩瑣，而說明書又太過簡略，所以許多操作問題連他們自己也不懂。所以在面對顧客的時候，他們就無法很順利地介紹產(chǎn)品。因此，建議公司對他們這批新業(yè)務員進行一個更加系統(tǒng)的培訓，讓他們對產(chǎn)品本身更熟悉。

總經(jīng)理決定采納這個建議，于是很快就組織了一次培訓，終于，業(yè)務員們的銷售業(yè)績都得到了很大的提高。到這時，總經(jīng)理不禁由衷地感嘆說：“確實應該珍視員工們的‘借口啊！”

在職場中，我們時常會聽到“只為成功找方法，不為失敗找借口”這類團隊戒條，其實這是非常有礙于團隊的和諧與發(fā)展的，首先這種高高在上的冰冷語境，會讓員工們有距離感，而多聽一聽失敗的原因，多聽一聽那些所謂的“借口”，反而更能增強團隊上下層之間的親近感，更何況有些借口事實上并不是什么借口，而是客觀存在的事實。

一個領導者如果不準員工們找借口，或者拒絕傾聽他們的借口，其實這也是在阻礙自己對團隊進行全面了解，你在不準大家找借口的同時，也讓自己無法發(fā)現(xiàn)團隊的某些不足！珍視員工們的每一個“借口”，因為每一個借口都有可能是一面反觀團隊的鏡子！