從“全國會”看中國獸藥行業“轉型”

本刊記者 趙培培

2012年5月18日，第十屆中國畜牧業展覽會在南京召開。這是筆者首次參加“全國會”，第一感覺就是“大而全”，本屆展會的展商多達1 240余家，參展項目從養殖設備到種畜禽苗再到飼料獸藥無一不有，用一句話來形容：如果你是搞養殖的，可以從展會上找到所有你需要的東西。此外，在展會召開前后，主辦方中國畜牧業協會聯合多家行業媒體、企業開展了形式多樣的專業論壇及技術講座。

關于本屆展會的詳細情況，相信讀者已經通過其他報道有了了解，在此不再贅述。以下筆者將從在本屆“全國會”上的所見所聞，逐步分析近年來我國獸藥行業從上到下發生的變化。

第一步：養殖模式和養殖方式的轉型

提到獸藥行業，就不得不從養殖業說起。畢竟獸藥行業永遠都是為養殖業服務的，而近年來獸藥行業發生的變革正是基于養殖模式及養殖方法的改變而發生的。

——養殖模式對獸藥產品的要求。眾所周知，中國的養殖模式正在逐步走向規模化，飛速發展的大型養殖企業正在為日益增長的消費需求貢獻著越來越多的畜產品。在本屆展會上，主辦方特別設置了一個養殖設備專區，其中展示的都是大規模、全自動、一體化的養殖設備，這也從另一個側面表明了養殖模式在向著規模化發展。以白羽肉雞為例，近年來山東六和集團、青島九聯集團等大型肉雞養殖企業發展迅速，在當前養殖環境下，這樣的“大集團”更加有能力抵御市場風險，同時嚴格的管理更有利于抵抗疫病風險。但是，這也給獸藥產品提出了新的要求。作為全國最大的肉雞養殖“一體化”企業——福建圣農發展股份有限公司，現在擁有4座國內單班產量最大的飼料廠，年產飼料180多萬噸，此外，圣農擁有的種雞場、孵化場、肉雞加工廠保障了每年2億多羽肉雞的生產能力。如此大規模的養殖量，必定要有嚴格的疫病防控制度，來保障養殖的成功。此外，圣農作為多家快餐機構的供貨商及雞肉品牌產品，對品質的定位決定了在藥殘、食品安全方面的高要求。

全自動控制的養殖設備

禽業專場發布會

高效、環保成為了養殖業對獸藥產品的新要求，這種情況下，像圣農這樣的規模養殖企業更多的選擇了更可靠的國外獸藥企業的產品，這給我們國內的獸藥企業帶來了巨大的生存挑戰，對于一直徘徊在中低端市場打價格戰的中國獸藥企業來說，養殖模式的改變，讓用戶更加理智的選擇產品，已經無法用低價來贏得市場，服務模式及產品的創新成為了迫切需要。

——無抗養殖對獸藥產品的要求。近年來，由于非法添加劑的使用和合法添加劑的濫用，致使畜產品安全事件頻頻發生，政府就此采取了一系列措施，隨著各項治理條例的出臺，未來對畜產品的監管力度必然加大。養殖業應該怎樣更加合理的使用抗生素？在這次大會上，筆者聽到了這樣一個詞——無抗養殖，即在養殖過程中，如非治療需要，禁止添加抗生素。那么，以中國目前的養殖形勢，養殖業應該怎樣實現“無抗養殖”？在國家抗生素監管加強的今天，怎樣找到抗生素的替代品？這已然成為了獸藥企業研究的新課題，在本屆大會上，記者對此做了深入了解，很多企業都拿出了自己的產品來迎接“無抗時代”的到來。

第二步：獸藥企業及產品的轉型

以上提到了養殖模式和“無抗養殖”對動保產品的新要求,為了抓住這個機會，各家企業可謂是八仙過海——各顯神通，那么下面我們就來看看，他們是怎樣應對這些要求的。

抗病毒化藥禁用，拿什么對抗病毒病？

從2007年開始，為避免影響國家動物疫病強制性免疫政策落實，給重大動物疫病防控工作帶來不良后果，農業部就已經禁止在動物身上使用抗病毒化藥，此后，雖然抗病毒化藥在實際養殖中并沒有被完全禁止，但是因此造成的后果在近期已經凸顯了出來，首先是使用效果，研究表明抗病毒化藥對當前養殖上多發的禽流感等病毒性疾病沒有直接治療作用，而且還會對病毒造成變異壓力，但是以中國目前的養殖環境，僅僅依靠疫苗來抵御病毒性疾病，顯然是不現實的。那么，應該拿什么來對抗病毒病呢？有些企業重新提出了自己的“抗毒理念”并且生產出了與理念配套的“抗毒產品”，以下我們來看看這些企業的做法。

青島綠曼生物工程有限公司總經理周慶福

青島綠曼：“黏膜保健”的瘋狂追求者

在本屆展會上，整個會場被一陣“紅色風暴”席卷，最引人注目的莫過于隨處可見的“紅色馬甲”和“紅色拉桿箱”，上面都印有醒目的“綠曼蜂膠，黏膜保健”，綠曼作為本屆展會的協辦方，會場工作人員都穿著這種“馬甲”，綠曼為所贊助的“千人買家團”活動的參與者提供“拉桿箱”，此外，在每個展區的入口處，參觀者都可以看到綠曼人在演示“噴霧給藥”。對于記者來說，這已經不是第一次見識綠曼這種“鋪天蓋地”的宣傳了，幾乎在每個行業會議都會感受到綠曼“黏膜保健”的瘋狂攻勢，有關“黏膜保健”和“綠曼蜂膠”本刊也不止一次做過報道，相信讀者都已經有所了解。那么是什么原因讓“綠曼”如此“瘋狂”的在賣蜂膠？在這個“獸藥品牌缺乏”的年代，綠曼是怎樣堅定信心做品牌的？這一系列問題讓我們對“綠曼”充滿好奇。值得慶幸的是，在本屆展會上，青島綠曼生物工程有限公司總經理周慶福專門召開了一個記者會，就大家的“疑惑”，敞開胸懷，一一作答。

記者：每次行業展會都會看到綠曼的大型宣傳活動，請問是什么原因讓綠曼人如此“瘋狂”？

周慶福：動保行業現在的一個競爭非常激烈，很難再做出一種“差異化”，但是一旦找到這種差異化，剩下的就是“宣傳”。而我們已經找到了這種差異化——蜂膠黏膜保健，正是對于黏膜保健在未來動保領域的信心，加上我們對自我價值的追求，同時有我們對這種“暴炸式營銷”的擅長，讓大家感覺到我們在宣傳上的瘋狂，因為“要讓別人被感染，首先要自己先被感染”，我們要通過這些“瘋狂”的宣傳來讓大家真正認識到“綠曼蜂膠，黏膜保健”這個概念和產品。在未來，我們可能會更加別出心裁，因為我們已經感覺到，自己的這種“瘋狂”已經引起了同行對我們的“怨恨”，正是因為我們的“強勁勢頭掩蓋了他們”，我們成功的營銷手段贏得了客戶對我們公司及產品的關注，從而影響了他們。在這樣一個很難做出差異化的行業里，能讓別人“怨恨”，是件多么了不起的事啊！

記者：您是怎樣定位綠曼的“發展定位”的？

周慶福：我們的發展定位是“專業上深入，營銷上淺出”。即在產品研發上，我們有一直在專注“蜂膠黏膜保健”的研究，同時我們也請行業內的很多有共識的專家來和我們一起宣傳“黏膜保健”的重要性。但是，在營銷上，我們通過這種簡單“瘋狂”的宣傳，來達到引起別人關注的目的，并且已經取得很好的效果，很多人正是被我們這種宣傳吸引，來關注“黏膜保健”及我們的蜂膠產品，而我們也確確實實有科學的實驗數據來證明我們我們的觀念和產品。

記者：企業在宣傳的時候，怎樣“造勢”才能達到好的效果？

周慶福：“造勢”是一個很空泛的詞，現在很多企業往往打著“中國最大”、“世界第一個”等等這些口號式的宣傳語，客戶根本無法從中找到實質的東西，花費了很多資源，卻很難達到想要的宣傳效果。所以，公司的發展必須基于“差異化定位”，要發展“差異化定位”就必須提供獨特的價值。綠曼的差異化定位是“膠新動保”和“噴霧給藥”，差異化發展提供的獨特價值就是“黏膜保健”，而我們大規模的宣傳正是以這些作為基礎的。

記者：您是怎樣看待在畜牧行業做品牌的？

周慶福：畜牧行業品牌的創立受多方面因素的影響，與養殖模式、養殖者的專業素質、國家的政策及企業自身的素質等都有密切關系，而最關鍵的是要找到“差異化”的定位，即企業獨有的經營方式來做基礎。對于畜牧行業來說，品牌就是養殖者能自發的選擇你的產品，從你的產品中找到與其它產品有差異的地方，而目前中國大部分的養殖者還不具備這種專業素質，品牌意識還不夠強，所以在中國畜牧行業要做出一個品牌還有很長的路要走。

山東華辰抗毒理念：解除“高發病壓力狀態”，綜合防控病毒病

發言專家：南京農業大學動物醫學院副教授、碩導曹瑞冰

一、“高發病壓力狀態”對雞群造成的影響

在規模養殖場，由于雞的高密度養殖和高生產速度，使雞本身的抵抗力降低，再加上當前我國的養殖環境惡劣和免疫過于頻繁及疫苗質量不穩定等，雞群要持續應對外部環境中和機體內部病原的進攻，因此使雞群長期處于高發病壓力狀態。由于肉雞本身生長周期短，在母源抗體消耗完之后，免疫的疫苗產生抗體之前這段時間，機體對外界病原的抵抗處于臨界狀態，加上很多垂直傳播疾病都屬于病毒病（雖然也有細菌的原因，但是相對來說，某些抗生素的使用是可以控制細菌性疾病的），所以病毒是造成雞群高發病壓力狀態的罪魁禍首。

南京農業大學曹瑞兵教授

當雞處于這種高發病壓力狀態的時候，只要遇到應激，就會引起發病。例如在給雞群接種疫苗的時候，處在低發病壓力狀態的雞會有應激但癥狀較輕且很快自行緩解，處于高發病壓力狀態的雞應激較大會導致雞群發病，最典型的例子就是在肉雞兩周齡接種法傳染性氏囊疫苗的，一免疫就發生呼吸道病，很多人認為是疫苗的問題，其實這是由于在免疫之前，雞群已經處于高發病壓力狀態或者本身已經感染了免疫抑制疾病，而由于免疫應激引起的發病；在氣溫突變,刮大風、通風不好的時候處于低發病壓力狀態就只會有零星散發的呼吸道癥狀，處于高發病壓力狀態的雞則會導致嚴重的呼吸道癥狀而大面積發病；在換料的時候，處于低發病壓力狀態的雞會出現零星的過料現象多會自行緩解，處于高發病壓力狀態則偶爾雞會出現大面積的過料現象，進而導致腸道疾病的暴發；在擴群的時候，處于低發病壓力狀態會順利度過，但是處于高發病壓力狀態就會出現過料、采食量減少、呼吸道等癥狀，進而導致疾病的暴發；在周圍大面積發生疫病的時候，處于低發病壓力狀態的雞即使發病癥狀也較輕且容易控制，降低死亡率減少損失，處于高發病壓力狀態的雞一旦發病病情就十分嚴重，且很難控制并出現大量死亡造成巨大損失。雞群長期處于高發病壓力狀態，需要消耗大量的營養來對抗病毒，導致料肉比增加，抵抗力下降。雖然我們無法消滅病毒，但我們可以解除雞群的高發病壓力狀態，使雞群一直處于低發病壓力狀態，提高雞的抗應激能力，降低雞群發病幾率，提高雞的成活率。

二、怎樣解除“高發病壓力狀態”？

如何才能解除雞群高發病壓力狀態，讓雞群一直處于低發病壓力狀態呢？首先要凈化種群，然后要改善環境，最后是增強雞本身的抵抗力。

1.凈化種群。近年來，很多垂直傳播疾病（流感、網狀內皮增生病、雞白痢、支原體等）給肉雞養殖帶來了巨大危害，而對于商品肉雞來說，由于其本身飼養周期短，所以在飼養過程中病沒有太多機會來對病原進行干預，所以做好種群的凈化對于解除“高發病壓力狀態”非常關鍵，對于垂直傳播的病毒性疾病（如禽流感）來說，做好種雞的免疫，提高商品雛雞的母源抗體水平至關重要。

2.改善環境。目前我國的養殖密度大、養殖場之間的距離短、養殖小區內的環境控制難度大，這些都對病原的傳播造成了有利條件，所以加大對養殖環境的投入是未來發展的一個方向。

3.增強抵抗力。肉雞生長速度快，其免疫系統的發育跟不上自身生長的需要，加之環境中的病原壓力，使肉雞長期處于“高發病壓力狀態”，而某些抗病毒藥物的作用實際上是微乎其微，最終抵抗病毒的還是雞自身的抵抗力。因此，增強抵抗力對“解除高發病壓力狀態”具有關鍵意義。

抗毒產品：華辰1+2肉雞病毒感染綜合方案

為解除上述“高發病壓力狀態”，山東華辰生物科技有限公司提出了“華辰1+2病毒防控方案”。通過指導雞場采用科學合理的養殖管理模式，從控制體外病原及傳播途徑入手，采用“衛凈”消毒劑最大程度減少養殖境中的病毒等致病微生物，同時使用英特菲Ⅱ與疫苗協同，最大程度控制機體內的病毒，通過“1（衛凈）=2（英特菲Ⅱ與疫苗）”內外綜合防控，解除雞群的高發病壓力狀態，讓雞少發病。

“衛凈”：消毒是解除養殖環境病毒感染壓力的最有效途徑，“衛凈”作為一種高效消毒劑，在水中經過鏈式反應不斷的產生次氯酸和新生態氧，氧化和氯化病原體，可殺滅一切病源微生物如病毒、細菌、球蟲卵囊。超級穩定，配置的水溶液有效時間長達14天。超強滲透力：可以穿透2厘米的有機物，殺滅其中隱藏的病原體。安全、環保、無刺激，最終其代謝產物是水。可以帶雞消毒、飲水消毒。

英特菲Ⅱ（干擾素）與疫苗：干擾素是一類在同種細胞上具有廣譜抗病毒活性的蛋白質，同時具有免疫調節和抗腫瘤作用，是機體免疫系統防御病毒的第一道防線。對于病毒性疾病的防治有著非常好的效果，在人醫上面已經應用了很多年效果確實。但干擾素本身是個技術含量很高的產品，在實際的臨床應用過程當中，干擾素的活性高低是效果好壞的第一要素，其次是使用方法和應用時機。由于上述幾個要素養殖戶自己很難把控，所以導致對于干擾素的效果褒貶不一。針對這些問題，首先先華辰解決了干擾素的活性問題，華辰公司依托南京農業大學博士生導師陳溥言教授20余年的干擾素研究成果，利用最先進的基因重組技術由畢赤酵母真核系統表達，對蛋白質進行加工、修飾形成正確的蛋白質空間構象，同時將偏嗜密碼子進行人工改造實現了高效表達，其抗病毒活性較最初的干擾素高100倍以上。其次在使用方法和應用時機上，華辰經過近幾年的臨床驗證總結出了一套切實可行的使用方法，該即“1+2肉雞病毒綜合防控方案”推廣后使用效果顯著，在今年7月份即將推出的超級獸醫計劃中也會有相應的應用方案，相信應用高活性的干擾素加上完整的方案使用一定能將干擾素在治療病毒性疾病的神奇效果充分顯現出來，解決養殖戶面臨的病毒性疾病難以防治的難題。

山東信得理念：控制免疫抑制，確保免疫效果轉移因子

發言專家：中國農大預防獸醫學博士、山東信得股份有限公司技術總監喬彥良

免疫抑制是指機體內外因素所致免疫系統功能降低或消失的現象，免疫抑制主要表現：（1）抑制非特異性免疫，可使巨噬細胞吞噬能力下降，呼吸道黏膜纖毛清除能力下降及使體液中補體、溶菌酶等抗菌物質減少，降低機體抵抗力；（2）抑制特異性免疫，造成淋巴器官萎縮、周圍淋巴細胞減少，細胞免疫功能抑制、抗體形成抑制；（3）抑制免疫監視功能，動物實驗表明免疫抑制物可使植入腫瘤細胞的成瘤率增加。

在生產實踐中常遇到免疫過的動物發病的現象，認識誤區：“肯定是疫苗的質量不好”，“免疫程序有問題”，事實上免疫失敗的原因有很多：接種時間（有母源抗體）、接種方法不正確，傳染性因子的毒力超過免疫系統抵抗力，疫苗中沒有感染的野毒株，免疫抑制造成的對疫苗或病原的反應差。

誤區：影響生產性能的臨床疾病不是影響免疫系統的因子所造成的，舉例：支原體感染增加了大腸桿菌氣囊炎的發生率；影響：最嚴重的損失是雞不能夠對正常疫苗接種產生足夠的免疫應答，如：感染IBD后，雞對ND的免疫應答下降。發生免疫抑制的雞，接種疫苗后，不能正常加工活的疫苗病毒，疫苗病毒在體內循環，排毒——毒力增強；弱毒疫苗可以引起：臨床疾病、死亡、生產性能的下降；發生免疫抑制的雞，接種滅活疫苗后，也不能產生正常的免疫應答反應。

產品：轉移因子（信必妥）

轉移因子（信必妥）在獸醫臨床上的應用

1.增強疫苗免疫效果。在疫苗免疫的同時，給予轉移因子，可增強疫苗免疫效果，抗體滴度明顯提高。大量試驗表明，信必妥配合新城疫活疫苗使用，可以提高1-2個抗體滴度；2008年中國獸醫藥品監察所進行了轉移因子口服液（信必妥）對雞ND疫苗免疫增強作用（抗體滴度）的驗證試驗，結果表明信必妥配合新城疫活疫苗使用，抗體滴度提高0.8-1.2。國內日穆德瑪等（1998)用烏雞脾TF配合NDV疫苗免疫，不僅能提高抗體效價，而且第一次用疫苗免疫可使抗體提前出現較高的水平，并能維持較長時間；用TF配合NDV疫苗可以減少一次疫苗免疫。江青艷等（1996)、趙雪梅等（1998)報道TF配合NDV疫苗免疫后，ND-HI抗體水平明顯提高。

信必妥配合傳染性法氏囊炎疫苗使用，可明顯增強免疫效果。國內趙雪梅等（1998)報道TF配合IBDV疫苗免疫后7天AGP值即明顯提高。張文生等（1997)將高濃度雞TF按0.04m1/只的量與濃縮IBDV細胞培養物混合，制成增效疫苗，ELISA血清學檢測結果表明增效疫苗實驗組和組織疫苗對照組0D值差異極顯著。

雞減蛋綜合癥滅活油苗肌肉注射，同時每只雞飲水給予信必妥，抗體滴滴度提高0.8左右。李富桂等（1996)報道雞TF使減蛋綜合癥疫苗免疫抗體提高0.7～1.0個滴度，抗體高峰水平明顯提前。李富桂等（1999)制備相當于10倍常規濃度的雞脾TF，配合雞減蛋綜合癥疫苗免疫，結果第8天開始，HI抗體效價明顯增加，試驗組比對照組的抗體效價一般高1.7～2.7個HI滴度，并確定雞TF的最低有效劑量為0.04 ml/只。

2.增強機體抵抗力，預防疾病發生。在養殖生產中的某些階段，容易發生疾病，此時進行預防性應用轉移因子，可以增強機體抵抗力，預防疾病發生，提高養殖效益。進雛雞后：信必妥每瓶800～1 000只雞飲水，每天一次，連用3次。20日齡ND疫苗二免時配合信必妥（第一次配合疫苗免疫，第二次單飲），避免了免疫誘發呼吸道病和造成的大群免疫力下降、死淘率上升的現象。眾所周知，對于商品肉雞來說4～5周是疾病的高發期，雞群一旦發病就會給雞群造成很大的損失。經過大量的實驗證明在4～5周前后（30～35日齡期間），連續使用2～3天信必妥(每瓶200～300只的用量連用2～3天)，可有效避免中期危機，防止死亡尖峰帶來的損失，保證雞群45天正常出欄。這一點在臨床上起的作用是非常明顯的。目前部分地區存在新城疫三免的情況（大約在4～5周左右），但免疫后往往都不會起到好的作用，反而會出現雞群發病的狀況。種雞產蛋期應用信必妥，產蛋率達到50%至高峰持續期每周信必妥飲水2次，有效解決種雞產蛋高峰期抗病力低下難題，促進產蛋高峰期生產性能的穩定和持續。

3.治療疾病。在畜禽發病時，給予轉移因子，對許多傳染病有明顯治療效果。

（有關轉移因子“信必妥”的具體應用，詳見本期“疫苗與免疫”）

“無抗養殖”時代用什么抗菌？

溫濤：飼養過程中抗生素的替代品：酶制劑、益生菌、抗菌肽

對于養殖業來說，要解決的一個關鍵問題就是添加劑特別是抗生素的濫用。這其中就包括藥物殘留和耐藥菌株的問題。

衛諾恩生物技術有限公司溫濤

——養殖業面臨的嚴峻挑戰。近年來由于添加劑（特別是抗生素）的不合理使用而引發的食品安全事件，主要包括以下兩點，首先是藥物殘留的問題，不僅嚴重影響畜產品的出口創匯和國際聲譽，更是對過敏健康造成了嚴重危害。然后就是耐藥菌株的問題，大家都知道，當前抗生素的研發速度遠遠落后于耐藥菌株產生的速度，這就使得人類在未來不得不面對患了某種疾病卻沒有抗生素可用的局面。為了避免這種局面的發生，我們就要著眼于當前，必須解決養殖業上要去濫用的問題。

——養殖過程中的畜產品安全控制。首先是飼料，飼料中存在的某些非法添加劑或者合法添加劑的過量添加問題都有可能導致畜產品安全問題；然后就是飼養環節，在飼養過程中，為了讓動物獲得更高的效益，養殖者往往會“不擇手段”，最常見的就是大劑量使用藥物，這也是飼養環節中最容易出現問題的而重要原因。所以，控制好飼養環節的藥物濫用，對畜產品安全將具有重要意義。

——養殖業的現狀。當前我國的養殖業雖然在規模化和硬件上有所提高，但是相應的管理等軟件水平并沒有隨之上升，養殖環境還非常的惡劣，這就導致動物長期處于一種亞健康狀態，稍有風吹草動就會生病，這也就需要大量的使用抗生素來維持動物的生長和生存。然后就造成了養殖成本的提高和畜產品質量的下降，最終導致了消費者對畜產品的認可和信任。這種惡性循環一直在行業內存在著。“無抗養殖”正是打破這種循環的切入點，而這就需要我們來找出一些東西或者方法來替代抗生素。

近年來，抗生素的替代品成為了研究的重點，這其中包括酶制劑、發酵產品等。衛諾恩以此為立足點，展開產品研發。目前有兩個產品，一個是“諾健100”，這是一種復合酶制劑，主要作用是為體內提供一種厭氧和弱酸的環境，從而達到保護上皮細胞完整、補充腸道有益菌不足、促進有益菌的生長、抑制有害菌的繁殖和提高腸道消化吸收機能的作用。第二個產品是“諾盾”，主要作為一種霉菌毒素的吸附劑使用，是在原有吸附劑的基礎上做了一些改進，其中包括改性的蒙脫石，有較大表面積和層間吸附能力，對AFB1等剛性共面苯環結構的毒素有良好的吸附性能；酵母細胞壁多糖，對ZEN、DON、T-2、FM等立體結構的毒素吸附作用較好；葡萄糖氧化酶，抑制霉菌生長，破壞毒素結構，緩解種毒素的聯合作用；靈芝多糖發酵復合物，提高機體免疫力，抗腫瘤、抗氧化，修復肝臟損傷。

彭激夫：開發中獸藥添加劑，“無抗養殖”從飼料廠開始

現在是推行無抗養殖的一個非常好的契機，首先從今年5月1日新的《飼料和飼料添加劑管理條例》開始實施，可以說，食品安全是“新條例”制定的出發點。這也是主要基于針對近年來頻發的食品安全問題。首當其沖的就是牛奶，然后就是中國人最重要的蛋白質攝取來源——豬肉，隨著三鹿和雙匯兩大“知名品牌”被卷入其中，下一個很可能輪到飼料廠。因為如果只是注重養殖環節，對于食品安全的意義并不大，要從根本上治理，還要從“飼料廠”下手。“新條例”明確規定：如果在飼料中添加目錄以外的物質，引起人的食品安全問題的，要追究其刑事責任，對于監管不利的主管部門，也要依法追究責任。

著名禽病專家彭激夫

其次，今年4月24日，衛生部頒布了《抗菌藥臨床使用的管理辦法》，其中根據安全性、有效性、耐藥菌株之間的影響及經濟性將抗菌藥分為不限制使用、限制使用（有行醫執照的人才能開具）和特殊使用（主任級別以上的才可以開具）三個級別，國家衛生部從安全性、有效性、耐藥性、經濟性規范了抗菌藥的使用，其中條例明確規定了抗菌藥物的范圍，抗菌藥物是指治療細菌、支原體、衣原體、立克次體、螺旋體、真菌等病原微生物所致感染性疾病病原的藥物，不包括治療結核病、寄生蟲病和各種病毒所致感染性疾病的藥物以及具有抗菌作用的中藥制劑。也就是說從“人醫”角度，對于純中藥制劑在抗菌的范疇是不管理的，那么對于獸醫方面，《飼料和飼料添加劑管理條例》中列舉了常用的112種中藥，并且將其納入“飼料原料”范疇，同樣，也就是說對這112種中藥在飼料中的添加沒有被列入監管。可以說，無論是“人醫”還是“獸醫”都給中藥開辟了非常廣闊的一條應用道路，讓中藥盡力發揮在人類保健及動物保健中的作用，從而實現健康養殖及人類自我健康保障。

中醫的醫則是“邪風之至，疾如風雨；善醫者醫其皮毛、其次醫其肌膚、再次醫其筋骨、更次醫其六腑、最次醫其五臟；醫五臟者半生半死矣”。但是在當前養殖中，獸醫往往是在動物表現出癥狀后，進行剖檢，根據其器官的病理變化來診斷疾病，也就中醫所講的“最次醫其五臟”，所以對于畜牧產業更多應體現在中藥首先應用于飼料、應用于發病前的前置性保健。

養殖者對飼料最為粗淺的認識就是在沒有額外死亡及呼吸道癥時，看好糞便就是看好了體重，生長期的生產性能就是體重本身，后期的生產性能在生長期正常情況下將自然獲得。無論是各級供應商還是學院派為養殖者培訓時，均不約而同地闡述早期糞便與后期生產性能的關系，并與真實消費者在這一點上達成共識，而所有關于糞便正常與否即所出現的球蟲便、腹瀉甚至水瀉均不是動物營養學支撐的商品——飼料本身能夠解決的。

這里我們不得不談比較敏感的話題：飼料的藥物添加。過去成功的飼料企業并不是因為幾大營養平衡做的好而呈現強大的比較優勢，而此比較優勢獲得更多是依賴鹽霉素、馬杜拉、氯霉素、痢特靈、喹乙醇甚至是激素類的惡性添加。當然所有這些藥物已被政府的行業主管部門在之前的不同年份以紅頭文件的形式被明令禁用，但由于之前的監管失衡或是地方保護，使這些違禁藥物添加禁而不止而屢禁不止的局面。

近年國家更是出重拳向“三聚氰胺”等宣戰，同時擴大了監督檢查的范圍，將明令禁止添加的違禁藥物一一列舉，飼料企業賴以形成比較優勢的添加藥物更是被全方位涵蓋，早在1月份就已通告5月份進行全國性嚴查，實際已給飼料企業敲醒了警鐘、也給那些抱有僥幸心理的飼料企業敲響了喪鐘。當然政策的執行與實施還是比較人性化的，從1月到5月，留足了3個月以上自我整改尋找替代性添加，以重新確立比較優勢。但此次整改必將帶來的是：飼料企業核心競爭力格局的根本性改變！我們不得不問：“飼料企業，你準備好了嗎”？

飼料是一個競爭非常慘烈的行業，一個企業只有找到“難以復制的比較優勢”，才可能獲得更大的市場。在“無抗養殖”時代，先“同行“一步，將“功能性中藥保健”應用于提高飼料品質對于飼料廠來說是個很好的機遇。首先我們有很多的實驗結果來證明中藥在飼料中添加的作用，其次獨特的中藥配方很難被競爭對手“復制”。相對來說，“某些西藥添加劑”首先是違法的，并且是容易被復制的。

總而言之，交叉學科應用于產品的研發將給企業帶來無窮的動力，同時更會給企業帶來難以復制的比較優勢。從而使企業擁有無以倫比的核心競爭力。畜牧與獸醫相結合、動物營養與動物保健相結合、營養學與中醫學相結合是當今飼料企業建立、強化、鞏固、延展核心競爭力的不二選擇。

第三步：獸藥經銷商的轉型——聚焦“科前杯”全國獸藥經銷商高峰論壇

以上“兩步”分別介紹了“養殖者”和“動保企業”的轉型，對于動保（獸藥）經銷商來說，當“生產者”和“最終使用者”都在轉型時，作為“中間的流通者”應該怎么辦呢？未來，獸藥經銷商應該如何和企業保持合作關系來應對整個行業的風云變幻？

5月17日下午，在展會開始的前一天，由全國獸用制品商會組織召開的“科前杯”全國獸藥經銷商高峰論壇在南京召開，來自全國各地的200多名獸藥經銷商、動保企業老總在會上展開了熱烈的討論，大家暢所欲言，各抒己見，對以后獸藥經銷商的定位和發展做了全面透徹的解讀，讓與會者對自身的定位和未來的發展方向有了新的認識。

經銷商代表發言：獸藥經銷商未來的發展局面

經銷商發言

梁慧蕾（黑山慧蕾獸藥超市總經理）：未來隨著養殖者對獸藥經銷商的素質要求越來越高，不合格的經銷商被淘汰，經銷商的數量必然是減少的，

趙寶華（賓州正大動保總經理）：我所在的濱州市是個養殖比較集中的地方，全市目前大約存欄家禽1.7億只。在市區算得上比較有規模的獸藥經銷商大約有3家，這和前幾年相比，數量大大減少。其中的原因，一個是國家監管加強，尤其是最近推行的GSP，提高了經銷商的門檻。第二就是市場選擇的結果，山東養殖者的水平相對比較高，一些大規模的養殖集團、養殖合作社對經銷商的技術要求比較高，使得一些實力小的經銷商無法生存下來。第三就是很多獸藥生產企業實行扁平化的市場策略，壓縮了小規模經銷商的利潤空間，導致小經銷商選擇其他出路（養殖、去獸藥企業打工等）。未來，經銷商數量必定會減少，甚至會和養殖者及企業聯合的更加緊密，甚至形成一個產業鏈。

于恩東（鄭州康大藥業總經理）：我從1992進入這個行業，剛開始“賣家”是上帝，養殖者整天追著經銷商跑，現在“買家”是上帝，我們整天追著養殖戶跑，這個思想我也是最近幾年剛轉變過來。獸藥經銷商這個行業前途是光明的，但是這是對于有競爭力的經銷商來說的，無論哪個行業都要遵循一個規律——優勝劣汰，所以未來有實力的經銷商肯定能生存下來，而不能從各方面整合自己實力的經銷商一定會被淘汰。

馮軍（廣東惠農集團總經理）：作為獸藥經銷商，一個比較“專業“的行業，未來的經銷商，向上要和生產企業聯合的更密切，向下要和養殖企業有更深入的合作。經銷商作為生產企業和養殖者之間的一個橋梁，如果足夠專業，就會越做越好，反之如果只是在其中發揮搬運、中轉作用的經銷商一定會減少，所以獸藥經銷商未來的發展方向就是更專業化。

邵曉波（哈爾濱先農科技總經理）：未來的獸藥經銷商的發展趨勢是機遇和挑戰并存，總體來說可能會出現“三分三合“的局面，三分即分解、分化、分開；三合即合并、合作、合股。分解是指一部分經銷商可能會在這個行業鏈條上被分解掉；分化是指一部分經銷商可能承擔“物流商”的角色，來為客戶提供更“優惠”的產品；分開是指有的經銷商與廠家完全分開，只是在牧場承擔一個“獸醫師”的角色。合并是指一個經銷商成為某幾個生產企業的獨立的渠道機構，以“超市”的方式來經營；合股是指經銷商與產業鏈上游（生產企業）或下游（養殖者）從產權關系上形成一體化。

張剛（昆明畜健動保總經理）：我們所在的養殖行業，只要人類存在一天就一定是需要的，所以這是一個永遠的“朝陽行業”，關鍵是在這個朝陽的行業里，我們獸藥經銷商是不是一個朝陽的環節。作為經銷商環節，我一直認為是前途與挑戰并存的，前途是因為做貿易一定離不開中間商，當然大家都希望做到最簡單，直接由廠家到養殖者，但是商家的作用也不能忽視。我一直給我們公司的定位是：我們要成為上游優秀供貨商的一只手，一直能伸到市場當中去的一只手。再好的產品也是“酒香就怕巷子深”，也需要有人“吆喝”，需要有人“服務”，我認為獸藥經銷商就要定位在這個環節，當然這個環節也是充滿挑戰的，而近幾年的集約化養殖的進程正是我們遇到的最大的挑戰。

楊俊青（吉林萬達獸藥集團總經理）：獸藥經銷商承接著上游生產企業的重托，幫他們做分銷、市場管理等；下游完全是依托養殖行業在生存。以上幾位討論了經銷商未來的發展，觀點基本趨同，因為他們自己的企業做的比較好，所以他們對這個行業有信心，對獸藥經銷商這個環節有信心。但是我并這樣認為，我覺得未來經銷商這個環節不會很好，但是做的好經銷商一定會活得更好，以吉林為例，吉林全省目前有5 130家獸藥經銷商，其中包括代理商、零售商和動物門診，吉林每年從渠道上走的動保產品將近4個億，平均一下，他們每年的經營額才多少？據我所知，在2005年之前，每年銷售額達到三千萬至五千萬的，現在沒有一個超過一千萬的，獸藥經銷商，特別是批發商的銷售額在急劇的下降，雖然同時也有經銷商的經營額在上漲，但是這畢竟是少數，而且這只是在整個經銷商環節的一個經營額的重新分配。大經銷商的數量必定會越來越少，而大部分的經銷商生存空間必定會越來越小，這是符合這個行業的發展規律的。養殖規模越大，就越喜歡和大經銷商合作，同時大的企業也會選擇這種大的經銷商。所以以目前規模化的發展趨勢，經銷商的數量一定會越來越少，我預測，5年后我們吉林的經銷商會剩現在的一半，10年后會剩現在的四分之一，20年后，可能也就是目前的十分之一。

企業老總發言：生產企業未來需要什么樣的經銷商？

楊春華：哈爾濱生物疫苗股份有限公司副總經理

疫苗企業與化藥企業有很大不同，所以我們作為疫苗企業，一定會選擇和經銷商合作，而更多的是以代理商的形式合作，既然是代理商，這就要求經銷商有強大的分銷網絡，而開發和維護這些網絡就需要有服務做后盾，所以未來擁有強大分銷網絡和服務實力的經銷商一定會成為生產企業搶奪的對象。

其次，在規模化養殖場方面，如果經銷商有能力去做這樣的客戶，對于生產企業來說，不僅節約了服務成本，也在資金回流方面得到了保證，企業何樂而不為。

最后，現在的很多大經銷商都在以企業模式運作，所以擁有企業管理優勢、對未來發展有計劃的經銷商都會成為企業首選。

總而言之，企業需要“優秀”的經銷商。

企業老總發言

王代遇：山東易和天集團總經理

現在的獸藥經銷商有很多，我們在選擇的時候會看三點：1.首先看他做的廠家是多還是少，我們會選擇做的少的；2.看技術，現在的養殖者越來越專業，所以沒有技術的經銷商很難與之溝通；3.看信譽，我們會選擇口碑好的。

我認為對于經銷商來說，最重要的就是“專注”，做禽藥就做禽藥，做豬藥就做豬藥，什么藥都做的一般不會被廠家優先選擇。在確定做哪種藥之后，再找出自己在這方面的優勢，比如說治療，或者保健更擅長哪方面，今年我們公司的治療藥下降了30%，而保健藥上升了20%，所以在選擇經銷商的時候，我們會看他到底以哪方面為主。

劉渝：武漢科前總經理

生產企業一定要選擇經銷商的，我會選擇能給我帶來銷量的經銷商，在我企業需要發展的時候，你的銷量就可以幫助我發展，這樣的經銷商不管你“專不專業”我都會選擇，如果你非常專業，但是給我們的銷量一年不如一年，我不會選你。

不圖利的經銷商今天活不下去，只圖利的經銷商明天活不下去，會圖利的經銷商，后天你還在，所以我會選擇“會圖利”的經銷商。

獸藥作為一個專業化的領域，我們就需要專業化的經銷商，我把“專業化”定義為三個意思：第一是有專業能力的，就是一定要懂養殖、懂獸醫，你不懂，就找懂的人來做；第二要有專業資源，也就是說你要有固定的客戶，如果養殖者今天來買你的藥，再也不來了，這樣的經銷商我肯定不會選擇；第三要有專業的追求，養殖模式在不斷的變化，如果經銷商沒有這樣的追求，當養殖集約化程度越高的時候，對技術需求越高的時候，這樣的經銷商怎么可能生存下來。

李東輝：乾元浩生物股份有限公司營銷總監

一個社會的分工只能越來越細，所以生產企業肯定會和經銷商合作，來做一些自己做不了或者自己做起來“不劃算”的事。那么企業會選擇什么樣的經銷商呢？我認為就兩個字——“誠一”。誠就是誠信，一是指專業化。我特別講一下專業化，這其中不僅僅包括經營產品的專業化，現在的經銷商總是在想養殖者需求什么，但卻沒有想過生產企業需求什么，企業的需求太多太多了，很多事情企業是做不了的，你能做，你的價值是不是就存在了？！還有就是，一件事情，企業能做，但是因為成本太高不愿意做，你能做，并且做的更好，那你的價值是不是也能體現了？！比如說你對當地的畜牧養殖形勢很了解，作為企業可以出錢買你這些信息，或者你在人才培養方面很專業，可以幫助企業培養人才等。所以，在選擇經銷商的時候，首先要做到相互之間的誠信，在就是要做到產品以外企業做不到的某一方面的專一。

黃金云：青島寶依特總經理

企業為什么要選擇經銷商，首先是一個物流原因，再就是財務和服務，比如說我們公司在青島，如果要發貨去南方，因為口音各方面的原因在收款的時候可能有困難，如果用戶有什么問題，我們不能及時趕到，這就需要經銷商來幫我們做這些工作。

著名網絡獸醫季曉東發表觀點

編者結語：對于整個動保行業來說，“轉型”只是剛剛開始，而牽動這一轉型的原動力正是養殖模式的變化，當養殖群體的專業素質越來越高，他們對于產品和服務的要求也就越來越高，到那時，作為動保企業和動保經銷商能拿出什么樣的產品和服務來贏得養殖者，是我們現在必須思考的問題。也許對于我們的企業來說，現在已經是塌下心來，好好做產品的時候了，對于經銷商來說，也該認認真真提升服務質量了。