外貿業務中快速計算出口報價的技巧問題

■ 賀政國 湖南財政經濟學院

加入WTO、取消進出口經營權審批制以來，我國的出口貿易額快速擴大，2009年以來成為了世界第一大出口國，經營出口業務的外貿企業也迅速增加，外貿企業同行間的競爭日趨激烈。有時一個國外客戶的詢盤可收到幾家甚至幾十家我國外貿企業的報價，并且要隨時進行多次討價還價才能成交。除了價格競爭、產品質量、交貨條件、支付條件、服務和信譽等因素外，誰能快速合理地給國外客戶報價，并能多次及時地與客戶磋商價格，誰就有可能贏得商機。

本文力求在分析比較國內使用的主要《國際貿易實務》教材介紹的傳統出口價格計算法和有關學者專家推介的新計算法的基礎上，結合筆者曾在外貿公司從事進出口業務操作二十年的實踐經驗和在高校從事《國際貿易實務》課程教學近十年的體會，向國際貿易專業的師生和從事出口業務的外銷員推薦使用一種簡便、適用的快速計算出口報價的方法。

一、現有高校教材有關出口報價的主要計算方法

筆者廣泛檢索查閱了目前國內正在使用的二十多本《國際貿易實務》課程教材，包括MBA研究生、本科、高職高專、外貿類資格證考試培訓教材等，都涉及到了FOB價格的計算問題，雖然有的詳細有的簡略，但一般都缺乏便捷性。

（一）只介紹出口商品的作價原則和FOB與CFR、CIF的價格換算

MBA系列教材之一的《國際貿易實務》（逯宇鐸、侯鐵珊主編第四版，大連理工大學出版社）等少數教材，僅介紹了進出口商品作價的一些基本原則和FOB與CFR、CIF之間的價格換算公式，對于根據國內的購貨含稅價如何計算出口價格和出口換匯成本等公式未作任何介紹，讀者只能根據國際市場的參考價格對外報價成交（實際上有些出口商品或在某個時期查不到國際市場的參考價，只好通過多次對外報價后在磋商過程中進行推測），等到合同履行完畢后進行成本核算時，才能知道該筆業務是賺還是賠。

（二）出口換匯成本公式中隱含FOB價格

國內再版次數最多、使用最早和最廣泛的《國際貿易實務》（對外經貿大學黎孝先教授主編）和《進出口貿易實務教程》（上海外貿學院吳百福教授主編）等部分教材，只是在介紹出口商品換匯成本核算時，列出了出口換匯成本公式：

出口換匯成本=出口商品總成本（人民幣元）/FOB出口外匯凈收入（美元）

出口商品總成本=出口商品購進價（含增值稅）＋定額費用－出口退稅收入

并闡述了商品的出口換匯成本越高于銀行的外匯買入價，出口虧損就越大，反之，出口盈利越大。對于外銷員如何根據國內購貨的含稅價計算FOB出口報價，教材未作具體介紹，只是在出口換匯成本公式中隱含了FOB價格之意，要充分發揮讀者的想象力，才有可能計算出來FOB報價。

（三）以成交價的利潤率為基礎計算FOB價格

《國際貿易實務》（對外經貿大學冷柏軍教授主編，北京大學出版社）和《進出口貿易實務精品教程》（湖南涉外經濟學院郭雙焦主編，北京大學出版社）等部分教材，介紹了以成交價的利潤率為基礎計算出口報價的計算公式：

實際采購成本＝購貨成本（含增值稅）-出口退稅收入

實際采購成本＝購貨成本（含增值稅）X[1-出口退稅率/（1＋增值稅率）]

用成交價格的利潤率為基礎計算以不同價格術語成交的出口報價，會給采用上述公式①、③和公式②分別計算出的CFRC的價格帶來較大誤差（見例1）。

另外，該種計算方法要用兩個公式才能計算出FOB報價，會影響對外報價的快速計算。

例1：美國H公司向國內W公司尋購A產品20公噸，要求速報FOB上海和CFRC5紐約價格。已知A產品的增值稅率為17%，含稅收購價為2000元/公噸，退稅率為13%，國內費用為100元/公噸，國外運費為100美元/公噸，當時的匯率為USD1=CNY6.3，W公司規定的預期利潤率為報價的10%。用上述公式計算：

實際采購成本＝購貨成本（含增值稅）X[1-出口退稅率/（1＋增值稅率）]

=2000X[1－13%/（1+17%）]=1777.78元/公噸。

FOB＝（實際采購成本＋國內費用）/（1－預期利潤率）

=（1777.78＋100）/（1－10%）

=2086.42元/6.3＝331.18美元/公噸。

用公式③計算CFRC5價格為：

CFRC5＝（FOB＋國外運費）/(1－傭金率)

=（331.18＋100）/(1-5%)=453.87 美元 /公噸。

用公式②計算CFRC5價格為：

CFRC5=（實際采購成本＋國內費用＋國外運費）/（1－預期利潤率－傭金率）

=（1777.78＋100＋100X6.3）/（1－10%－5%）

=2950.33元/6.3=468.31美元/公噸。

由此可見，用公式①、③和公式②計算出的CFRC5的價格分別為453.87美元/公噸和468.31美元/公噸，兩者的價格相差3.18%。因此，本例題只能用公式①和③計算FOB和CFRC5報價，而不能同時用公式①和②計算FOB和CFRC5報價，否則會導致報價錯誤。

二、有關專家學者推薦使用的主要計算方法

（一）預設外貿公司的費用率和出口換匯成本計算FOB報價

陳偉明（江蘇海事職業技術學院）在2008年第8期《對外經貿實務》雜志上發表的“FOB報價公式及其課堂教學應用”一文中，把外貿公司出口的國內費用（包括出口貨運代理費、人員工資、通訊費、房租等總費用）按照工廠的購入價為基準設定一個百分率（比如10%），把外貿公司的出口的預期利潤設定為出口換匯成本低于銀行外匯買入價的一定金額（如1USD=6.99CNY時設定換匯成本為6.50），介紹了推導出的FOB計算公式：

FOB=[工廠購買的價格（含稅價）X(1＋外貿公司費用率－退稅率/(1＋增值稅率)]/出口換匯成本。

該方法比上述《國際貿易實務》課程教材介紹的方法要適用一些，較貼近外貿公司的實際業務操作，但是用外貿公司費用率代替國內費用，對于不同價值的出口商品（比如每公噸4800元和每公噸128000元的兩種商品）和從不同貨源地（新疆和北京）運往天津新港裝運出口，用同一費用率計算出的FOB報價會有很大差異而失真。并且該方法中人為地設定了“外貿公司費用率”和“出口換匯成本”兩個估算參數，對FOB報價的計算準確性會有一定影響。

（二）FOB出口報價在即期支付條件下的計算方法

謝崇譽（江西機械設備進出口公司）在2008年第7期《對外經貿實務》雜志上發表的“當前出口報價的計算方法及其運用”一文中，在即期支付條件下，如果出口企業要求出口收匯每一美元稅后（指出口退稅后）獲得一定數量的人民幣的利潤（n），則可用如下公式計算FOB出口報價（Cfn）：

由于作者在公式推導過程中的失誤，導致該篇文章中的公式④、⑤、⑥、⑦、⑧、⑨和例題1、例題2的出口報價計算全部出錯。正確公式應為：）

式中Cfn表示出口企業要求有一定數量的人民幣的利潤而計算出的FOB出口報價；Pc表示出口商品的含稅價；r表示出口退稅率；a表示增值稅率；Ch表示其他費用；Es表示即期現匯買入價（為了驗證上述公式⑥的錯誤，在后述介紹的計算方法中也仍然使用上述代號和類似概念）。利用上述公式可簡潔明了地計算FOB出口報價，但公式中的Ch包括哪些費用以及如何確定，該計算方法未做具體規定和說明，給計算帶來了不確定性。另外，該公式也不容易用計算器一次性快速地計算出結果，也會影響FOB報價的計算速度。

三、適合教學和外貿業務的出口報價的快捷計算方法

通過了解現有《國際貿易實務》各種教材中FOB報價計算的不足和有關專家學者推薦使用的尚需改進的計算方法后，本文力求探索一種適合教學和外貿實際業務的出口報價的快捷計算方法。

（一）外貿公司對利潤和國內費用的處理

一般而言，外貿公司會根據本年度出口規模與出口利潤的計劃和預計的管理費支出（包括人員工資、獎金福利、房租水電、廣告展銷、郵電通訊、交通差旅、銀行利息、其他費用等間接費用）等情況，規定出口收匯每一美元至少有一定數量的人民幣的毛利潤（包括管理費和計劃利潤），一般情況下若達不到毛利潤要求則不能成交，特殊情況下（如新市場新客戶、大訂單、有庫存的商品等）達不到該要求時，須報分管業務的副總或總經理酌情審批。比如某外貿公司2012年計劃出口凈收匯1億美元、利潤2000萬元，預計管理費總支出為2000萬元，則減出口退稅后每一美元出口收匯至少達到0.4元的毛利潤。

國內費用主要包括內陸運費、倉儲裝卸費、報關報檢費、港雜費、銀行手續費、其他費用等。外貿公司對于供貨單位在裝運港交貨和即期收匯的較高價值的出口商品，由于國內費用對出口價格的影響很小，可不計國內費用；對于在離裝運港較遠的工廠交貨的低價值出口商品，則按實際情況詳細計算國內費用。

（二）出口報價必須首先計算出FOB價格且理清與出口換匯成本的關系

由于我國的出口貨物80%以上都是通過海運方式運往國外，FOB、CFR（FOB加上國外運費價格）、CIF（FOB加上國外運費和保險費）價格的使用十分普遍，沒有FOB價格，就沒有CFR、CIF等其他價格，尤其是廣義的FOB價格（實際購貨價格加國內費用和利潤）在出口報價和成本核算中必不可少。出口換匯成本（簡稱換匯成本）與FOB的換算關系：

換匯成本（Ec）=出口成本(Tc)/FOB價（Cfn）；

出口成本(Tc)=出口商品含稅價（Pc）－出口退稅額（R）＋國內費用（Ch）；

出口退稅額=出口商品含稅價×出口商退稅率（r）/[1+ 增值稅率（a）]；

上述公式合并得：Cfn=[Tc－R+Ch]/Ec

而換匯成本（Ec）又等于即期現匯買入價（Es）減去每一美元的利潤（n），如前所述某外貿公司規定的毛利潤為0.4元，若全年的即期現匯的平均買入價為1美元＝6.3元人民幣，則該公司限定的換匯成本為5.9元人民幣/美元。

由此可見公式（3）與公式（1）完全相同，所以證明公式⑥是錯誤的。

（三）用出口退稅系數結合換匯成本法快速計算出口報價

除“兩高一資”產品外，國內的絕大多數出口產品都實行出口退稅，出口退稅率（以下簡稱退稅率）依次為5%～17%，除農藥等幾種產品的增值稅為13%外，絕大多數產品的增值稅率為17%。某種出口商品在一定時期內的增值稅率和退稅率是固定的，因此，公式⑵和⑶中的[1-r/（1+a）]則是一個常數，即稱為出口退稅系數（K）。系數K取小數點后四位有效數值，就可減少計算誤差，外銷員只要記住某種退稅率產品的系數K（見表一），就可快速計算實際購貨價（Ps），進而快速計算出口報價。

即：FOB報價=（含稅收購價×退稅系數＋國內費用）/換匯成本

對于供貨單位負責在裝運港交貨和即期收匯的較高價值的出口商品，公式 (4)可進一步簡化為：

即：FOB報價=含稅收購價×退稅系數/換匯成本

對于部分教材采用按一定百分率的預期利潤算出口報價的公式①，也可改寫成：FOB報價＝（含稅收購價×退稅系數＋國內費用）/（1－預期利潤率）

表1常用退稅系數

（四）實例計算分析

例2：國外客戶向國內W公司尋購A產品20公噸和B產品20公噸，付款條件為簽合同后預付30%貨款，余款憑提單傳真件付清，要求速報FOB上海價格。已知A產品的增值稅率為17%，上海港交貨的含稅收購價為128000元/公噸，退稅率為13%，國內費用為100元/公噸，當時的匯率為USD1＝CNY6.3，W公司規定每一美元凈收匯的利潤（包括管理費和預期利潤）不低于0.4元，即限定的最高出口換匯成本為5.9元人民幣/美元。B產品的含稅收購價為4800元/公噸，其他條件完全與A產品相同。W公司外銷員能分別對外報A、B產品每公斤的最低FOB價格為多少？

解1：（1）使用專家推薦的公式（1）計算A產品報價：

（2）使用退稅系數法的公式（4）計算A產品報價：

（3）使用退稅系數法的公式(5)計算A產品報價：

解2：（1）使用專家推薦的公式（1）計算B產品報價：

（2）使用退稅系數法的公式（4）計算B產品報價：

（3）使用退稅系數法的公式⑸計算B產品報價：

由上述計算結果可知，用公式⑷和用公式⑴計算A產品和B產品的報價相同，但用公式⑷要比用公式⑴計算的速度快3倍以上（通過學生用計算器計算測試）。用公式⑸要比用公式⑴計算的速度快5倍以上，其計算高價值的A產品的誤差較小（0.09－0.10%），這種報價計算誤差在外貿業務中是完全允許的，實際報價往往都會高于該計算價格而給客戶留有還價余地；雖然用公式⑸比用公式⑴計算低價值B產品的速度快，但因誤差較大（2.3－2.8%）而不宜使用。所以，建議用公式⑷和公式⑸分別計算低價值和高價值產品的FOB出口報價。

根據筆者曾多年培訓外銷員的經驗，一名合格的外銷員，除了應具備扎實的外貿專業知識，熟練的出口商品知識，必要的國際國內法律知識，良好的道德素質，較強的外語交流能力，較好的溝通協調、市場開拓、及時發現問題和解決問題的能力等外，還應掌握快速合理地計算出口報價的技能。因為外銷員在對外報價前和與客戶磋商價格的過程中時刻都要算賬，尤其是在口頭磋商時，能否快速計算出口價格就顯得尤為重要，一個合格的外銷員要能一只手拿著電話用外語同客戶磋商價格，雙眼盯住電腦查看與國外客戶及國內供貨商磋商價格的電子郵件，另一只手用計算器根據國內購貨價格快速計算出口報價。