電力市場營銷特點及組合策略分析

摘 要：隨著我國市場化經濟的發展，電力行業受到了前所未有的沖擊，其經營模式也從以前的分配用電和限制用電發展到了現在進行市場營銷銷售電力產品。本文主要是對電力市場營銷的特點及其組合策略做出了分析。

關鍵詞：電力市場營銷；特點；組合策略

中圖分類號：F42 文獻標識碼：A

一、電力市場營銷的作用及地位

現階段，隨著市場經濟的發展與深化，電力行業也走向了市場化，營銷成為了電力行業生產和發展的必要手段。電力營銷現在已經在電力企業的生產經營活動中占據了很重要的地位，并且因電力產品產銷一體化的特性，電力營銷貫穿于電力企業工作的整個過程。電力企業通過營銷策略發展客戶，實現產品的銷售，達到利潤的最大化。現在電力企業市場營銷的作用已經日漸明顯，其重要性也逐漸顯現出來，主要表現在以下幾個方面：

（一）市場營銷直接關系到電力企業的生產發展

電力企業是資金技術密集型企業，整個行業中，資金與技術才是最主要的資源。但是現階段，市場的供求形勢開始產生變化，電力企業不會一直處于賣方市場，而且整個供電行業現在正從發展期邁向成熟期。因此，可以預計到，在接下來的時間中，電力企業能夠獲得的資金技術與政策的支持將會越來越小。而且隨著市場地位的轉變，電力產品的銷售也將會變得更加困難。即使是現在，供電企業的行業吸引力就已經在減弱，市場的增長率和企業的相對獲利能力都有不同程度的下降。現在中國已經處于市場經濟，各種形式的行業保護都將失去作用，所以，現在供電企業必須要改變經營模式，重視市場營銷，加入到市場的競爭中，這是供電企業能夠逐漸嚴峻的大環境中生存下來的必要手段。

（二）市場營銷能幫助電力企業規劃企業發展方向

進行市場營銷，營銷的結果能夠直接反饋當前市場接受情況的信息。供電企業能夠通過營銷信息的反饋對外部環境進行分析，能夠有效的把握外部環境的發展趨勢，并且能避開行業威脅。通過營銷的進行，企業可以了解市場的反映情況，可以發現自身內部的經營運行的不足之處與優點所在，能提升自己的競爭力。而且通過進行市場營銷，企業可以直觀的了解到需求市場的情況變化，企業能夠很清晰的明了是工業用電的增長大還是民用數額增大、是第一產業用電增大還是第二產業用電增大、是城市用電的發展空間大還是農村的發展空間大……這些情況對于企業制定發展規劃能提供重要的信息支持，可以說從一定程度上市場營銷能夠決定電力企業的發展方向。

二、電力營銷市場特點

電力銷售的的市場指的是一切使用電力的企業和用戶，它具備有以下特點：

1范圍相對穩定

一般商品的交易都有很大不穩定性，客戶群的流動較大。但是電力產品與其它產品不同，電力的使用要通過相應的配電設備網絡，而配電設備的建設時間長投入大，一般情況下不會發生什么改變。所以，也可以說，配電設備的覆蓋網絡決定了電力產品的客戶范圍，如果配電設備沒有發生改變，那客戶的群體范圍也就沒有變化，穩定性較強。

2銷售市場具有整體性

正因為電力產品要通過配電設備實現交換，所以電力設備網絡覆蓋區域的整體范圍就是一個市場。電力設備無法輕易做調整與改變，電力設備的規格和使用都是統一的，在一個區域內，即使客戶會有不同的需求，但是電力銷售部門也不能為此而采取什么措施，電力銷售部門只能將一個區域看成一個整體，進行整體的銷售服務。而不同的電力市場又會由上一級的電力設備網絡連接成一個整體。

3不同市場具有差異性

雖然電力產品一個市場具有整體性，各個不同的市場間產品類型和客戶情況也都有相同的性質，但是電力市場的各個目標之間還是有很大的差異：第一是計劃安排不同。不同的客戶對電力供應方式的需求也是不同的，有人是短期需要，有人需要長期供應；有人需要之間供電，有人卻需要間接供電等等；第二是客戶的需求量不同。電力產品的客戶需求量有很巨大的差異，一般的居民一個月只需要幾十千瓦，但是大型企業一個月通常需要十幾億千瓦；第三是客戶的需求時間不同個。舉例來說，醫療行業需24小時供電，不然可能會造成重大事故，但是一般的公司只需要白天供電。第四是消費方式不同。照明消費、動力轉化消費和電能的熱轉化消費等都是不同消費方式的目標市場。

4具有不可放棄性

電力對對于國家和每個居民來說都是不可或缺的，現在國家的正常運轉和百姓的正常生活都建立在了電力正常供應的基礎上。電力市場要考慮的不僅有盈利情況，更重要的是對生產經營生活的影響，電力企業必須要滿足供電企業專營區域所有區域的用電情況，不能因利潤的多寡和設備建設的難易程度而有所放棄。

5交易方式特殊

電力產品與其它的商業產品不同，它具有產、供、銷一體的特性。電力產品是無形產品，交易過程也是時空分離，電力商品的計算要通過特定的儀器，而且在用戶使用后才能顯示出來，所以電力產品的交易是一種先消費后付費的方式。

6電力銷售市場現階段競爭有限

長期以來，我國的電力企業處于壟斷地位，銷售市場也是賣方市場。現階段，雖然在市場經濟的影響下電力市場在逐步走向市場化，但是短時間內這種步伐不會很快，而且供電企業一般是國家掌控，國家投以政策、資金與政策上各種支持。我國進行電力銷售的民企較少，而且接下來一段時間內，國家也不會有這方面的政策支持，供電企業的競爭對手有限。另一方面，我國能與電力產品在使用功能上進行競爭的有石油、天然氣、太陽能這幾種，但是石油和天然氣屬于不可再生資源而且在高效與環保上不如電力有優勢，太陽能的使用局限性又比較強，電力企業在功能產品的競爭上有絕對的優勢。綜合來說，接下來一段時間，電力銷售市場的競爭有限。

（二）電力營銷產品特點

電力產品和其它產品不同，具有很多的特性：

1電力產品產、供、銷一體，且產品不可存儲，進行銷售的中間環節較少。

2電力產品是一種無形的產品，因此無法進行進一步的加工，品種比較單一。電力產品不可加工所以產品單一，但是電力產品的使用和計算卻需要有相應的設備，所以進行電力產品的使用時一定和其它產品相配用。

三、電力市場營銷組合策略分析

電力市場營銷的組合策略是電力企業在經營活動中采用的、能夠市場目標實現營銷規劃的一整套營銷策略，它主要包括：營銷策略的指導思想、產品策略、價格策略和服務策略等。下面我們將對其做出分析：

（一）營銷策略的指導思想

1 讓全體員工都要樹立起營銷觀念

不論是哪個企業，營銷工作都要有整個企業的配合才能夠順利進行。更何況，供電企業具有產品產、供、銷一體性的特點，產品的生產即銷售。所以，可以說，整個供電企業就是一個大的營銷部門。在這個大部門中的每一個分部門都要協同運作才能將營銷工作做好。所以供電企業要讓全體員工都樹立起營銷的觀念。

2 建立起完善的電力產品市場營銷體系

電力市場的開發應該兼顧長期利益和短期利益。這就需要一個完善的營銷體系來規范員工的行為、為市場的開發提供必需的幫助。一個完善的營銷體系應該是以市場為導向并以客戶的需求為中心，同時還要注意信息的收集與處理，人才的招募與培訓等。

3 開發潛在市場并培育新的用電增長點

開拓市場是營銷活動永遠的重點，而培育新的用電增長點則是供電企業能夠開拓市場的源泉。現階段，我國的供電還存在著供小于求的狀況，但是從長遠看，電力產品也必然向其他的產品一樣成為大眾化的商品，供電市場將會走到買方市場。供電企業不能坐等這一天到來后處于被動狀態，而要從現在開始積極是拓展市場，調整市場結構，爭取在將來激烈的競爭中利于不敗之地。

4 建立起科學的鼓勵約束機制

人才是企業經營成功的關鍵。員工積極性和創造性的發揮對企業將來能走多遠有很重要的作用。所以供電企業的管理者要認真思考人才的招募與培養，同時還要建立起科學的鼓勵約束機制，提高員工工作的積極性。

（二）產品策略

現在，電能在和替代能源的競爭雖處于絕對優勢，但是隨著替代能源的不斷發展，這種優勢在被削弱。所以供電企業要提高電能的產品質量，并不斷的增加電能產品的組合深度，還要創造出電能產品的特殊之處、形成品牌效應來增加市場的占有率。

（三）價格策略

現階段，電力的價格仍屬于國家管制。國家在給電力產品定價時一般遵守成本為主、合理利潤的原則。但是，經過調查發現，當前的電價水平對于不少用戶來說還是較高，民眾降價的呼聲很大，同時電網的負荷峰谷差很大。因此，供電企業可以在分析了成本做過了市場調研的基礎上通過采取適量的減少管理中間層、整頓不合理收費、對低耗電進行優惠、實現階段收費等措施，將電價做一個適當的下調。

（三）服務策略

在之前，電力是以一種壟斷的行業，服務水平的高低對企業沒有什么影響。但是隨著供電企業成為市場企業，企業的服務水平也要盡快的被提升。優質的服務水平能夠幫助營銷活動取得更好的成果，也是樹立供電企業良好形象的需要。

結語

市場的發展、電力的改革使得電力產業更有生機，在現階段的市場大環境下，電力企業也需要發展與變化，通過生產與營銷各方面的改進來迎接將要到來的市場沖擊。

參考文獻

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