淺析石油系統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理

摘要：在石油營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中，綜合巧妙地運(yùn)用多種激勵(lì)方法，可以充分地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性和工作熱情，保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生機(jī)與活力，有效地完成各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo)。文章從激勵(lì)的原則和方法討論了石油系統(tǒng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)方法 激勵(lì)管理

一、激勵(lì)及其基本原則

激勵(lì)，從管理的角度來(lái)看，就是賦予員工以完成企業(yè)目標(biāo)所需的動(dòng)機(jī)或動(dòng)力。激勵(lì)的實(shí)質(zhì)就是激發(fā)員工的內(nèi)在潛能，開(kāi)發(fā)員工的能力，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，使員工感到才有所用，勞有所得，功有所賞，從而自覺(jué)地努力提高工作績(jī)效。

對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，激勵(lì)機(jī)制一旦形成，它就會(huì)開(kāi)始對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的生存和發(fā)展產(chǎn)生極其深遠(yuǎn)的影響。一套完整的激勵(lì)制度的建立需要堅(jiān)持以下幾個(gè)原則：

1.按需激勵(lì)與目標(biāo)相結(jié)合原則

2.物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合的原則

3.合理性與明確性原則

4.時(shí)效性與論功行賞相結(jié)合原則

5.正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合原則

二、針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，需要充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)他們的工作熱情。為此，需要從推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛改進(jìn)和激發(fā)銷售人員內(nèi)心強(qiáng)烈欲望出發(fā)進(jìn)行調(diào)整。針對(duì)這種思路，在參考馬斯洛需求層次的原理基礎(chǔ)上，根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的部分情況提出以下幾個(gè)激勵(lì)方式：

1.領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)。“一只綿羊帶領(lǐng)的一群狼，敵不過(guò)一只狼帶領(lǐng)的一群綿羊”，在一個(gè)組織中，領(lǐng)導(dǎo)的作用毋庸置疑。然而如何讓你的團(tuán)隊(duì)變成狼，變成一群嗷嗷叫的野狼，領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)就顯得尤為重要了。熱播劇《亮劍》中李云龍是個(gè)性鮮明的人物。究其原因就在于他的團(tuán)隊(duì)中的亮劍精神。什么讓李云龍的獨(dú)立團(tuán)勇猛超群？因?yàn)槔钤讫埍救司褪且粋€(gè)勇者，敢于亮劍，同時(shí)他愛(ài)惜同志，戰(zhàn)友犧牲了，他即便自己拼上一死也要報(bào)仇。在現(xiàn)代的組織管理中，一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如果具有不懼艱難，敢于亮劍，充分考慮團(tuán)隊(duì)成員利益。那么，團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)用自己的工作熱情回報(bào)他。

2.授權(quán)激勵(lì)。不管多能干的領(lǐng)導(dǎo)也不可能把工作全部承攬過(guò)來(lái)，管理者通過(guò)有效授權(quán)可以提升下屬的能力，更能極大的激發(fā)起下屬的積極性和主人翁精神。馬斯洛需求層次告訴我們，人在滿足了生理需求以后還需要追求自我實(shí)現(xiàn)的需求。因此，在營(yíng)銷過(guò)程中，可以授予下屬必要的臨機(jī)處置權(quán)，合理授權(quán)往往能夠取得意想不到的收獲。

3.情感激勵(lì)。相信看過(guò)《三國(guó)演義》的人都對(duì)劉備在長(zhǎng)坂坡扔棄自己的兒子去攙扶趙云的那一刻記憶猶新。然而，就這一個(gè)小小的動(dòng)作卻徹徹底底讓威名滿天下的趙云深深折服。雖然有許多評(píng)論家都說(shuō)這是劉備的虛偽，但現(xiàn)實(shí)確實(shí)是讓一大批當(dāng)世名將愿意赴湯蹈火地為他打拼。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)能否成功，不在于有沒(méi)有人為你打拼，而在于有沒(méi)有人心甘情愿地為你打拼。須知，讓人生死相許的不僅僅是金錢，還有情感。

4.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。一個(gè)擁有良好文化氛圍的團(tuán)隊(duì)將會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生強(qiáng)大的激勵(lì)作用，積極的團(tuán)隊(duì)氛圍不僅會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員感覺(jué)自豪和榮耀，而且也同樣會(huì)使團(tuán)隊(duì)外人員產(chǎn)生向往、崇拜和追求。因此，積極的團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造不容小覷。

三、 目前石油營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在的問(wèn)題及解決方案

我國(guó)目前已經(jīng)成為世界上第二大石油消費(fèi)國(guó)，并成為國(guó)外石油公司攫取巨額利潤(rùn)的目標(biāo)。國(guó)內(nèi)民營(yíng)石油化工企業(yè)也不斷發(fā)展壯大，石油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。以往國(guó)內(nèi)石油系統(tǒng)依靠單兵作戰(zhàn)式營(yíng)銷早已力不從心，而石油營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立也尚待完善。針對(duì)這樣的情況，就其激勵(lì)層面對(duì)目前石油營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。

1.多年來(lái)行業(yè)經(jīng)營(yíng)處于一種比較粗放的模式，往往同一個(gè)企業(yè)在內(nèi)部為爭(zhēng)奪客戶就形成競(jìng)相壓價(jià)，造成極大的內(nèi)耗。

2.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)融入國(guó)際市場(chǎng)的步伐加快，競(jìng)爭(zhēng)加劇。企業(yè)盈利空間縮小。

3.長(zhǎng)期沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，主要依賴營(yíng)銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展銷售，難以面對(duì)外部強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力。

4.營(yíng)銷人員各自為戰(zhàn)，缺乏團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

針對(duì)以上所提到的問(wèn)題，通過(guò)從激勵(lì)層面提出三條措施進(jìn)行改進(jìn)。

1.不斷深化營(yíng)銷體制改革，逐步建立完善的營(yíng)銷績(jī)效考核體系，通過(guò)目標(biāo)激勵(lì)，改變依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為主的營(yíng)銷思路，樹(shù)立以“客戶為中心”的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷理念；

2.充分利用團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施，結(jié)束營(yíng)銷人員各自為戰(zhàn)的營(yíng)銷方式，通過(guò)營(yíng)建良好的團(tuán)隊(duì)文化，建立起品牌優(yōu)勢(shì)為核心的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷機(jī)制，打造出一支運(yùn)作高效、業(yè)績(jī)突出的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

3.作為石油營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，不僅要身先士卒，用自身的行動(dòng)示范來(lái)影響、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，更要體恤團(tuán)隊(duì)成員，信任他們的工作，賞識(shí)他們的才能，寬容他們的過(guò)錯(cuò)，充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)的優(yōu)勢(shì)。

總之，如何運(yùn)用有效的激勵(lì)方法來(lái)調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性，有效開(kāi)發(fā)他們的潛能，創(chuàng)造更大價(jià)值，是石油營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作中最值得關(guān)注的問(wèn)題之一。在認(rèn)清目前石油市場(chǎng)所處的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境的同時(shí)，根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的具體情況，有的放矢，綜合利用各種激勵(lì)手段，使團(tuán)隊(duì)成員最大限度地發(fā)揮出主觀能動(dòng)性，提高營(yíng)銷積極性，激發(fā)他們的事業(yè)心和責(zé)任感。從而增強(qiáng)和保持石油營(yíng)銷隊(duì)伍的生機(jī)與活力，最終全面有效地完成各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo)。

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作者簡(jiǎn)介：

陳永亮（1967- ），男，四川仁壽人，中國(guó)石油天然氣股份有限公司貴州銷售六盤水分公司，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，學(xué)士學(xué)位，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理。