用“心”采購十字訣

現代經濟已經跨越了國界成為世界經濟，企業競爭已從單純的質量價格戰轉為綜合實力的較量，生產企業競爭的主戰場已從單純的營銷戰轉為供應鏈戰爭，而采購作為供應鏈的源頭，其地位和作用愈來愈受到企業管理者的重視。那么，怎樣做好采購管理？怎樣做好采購工作？盡管專家學者眾說紛紜，企業老板大多對采購慎而又慎，有的私企老板甚至親自采購，作為采購職能部門的負責人，我從多年的工作經驗體會出：管理制度職能制約行為，要做好采購工作，必須憑良心。良心采購至少表現在以下十個方面：

一、忠——忠誠的品質。

忠誠，即用心專一，忠貞不貳，身在其位，心謀其職，這是做人做事最基本的態度。古往今來，職位有高低，行業無優劣，做任何工作都有得有失，唯有忠于職守，專心致志，才能有所成就。回眸歷史，如蘇武、趙云之輩，赤膽忠心，面對重重困難誘惑，亦絕無二心，盡職盡責。不僅成就自身百世芳名，也保得家國穩定。古之賢君謀忠臣，今之明主覓忠才。現今商場如戰場，企業之間的競爭日益激烈，人才爭奪更是愈演愈烈。對企業的忠誠，則是企業文化力里面不可缺少的一部分。對工作忠誠，不僅可以激發自己的潛力，靜心全力工作，而且也會贏得公司的信任，從而更好地實現自己的價值。進而對企業忠誠，這不僅是公司內部信息安全的道德保證，更是公司強大生命力、創造力和凝聚力的來源。

采購作為企業供應鏈的源頭，采購人員不僅直接接洽并控制著公司重要的供應商資源，而且其采購原材料的優劣直接決定著公司整個生產銷售鏈的效益。作為采購人，只有真正做到身在公司，心在公司，才能全身心投入到工作中去，盡職盡責，從而保證公司能夠贏在起點上，獲得真正物美價廉的原材料。因此忠于工作必是我們采購人最不可或缺的品質，只有這樣，才能忠于企業的發展。

日本的四大經營之圣之一的稻盛和夫，如果剛開始工作時，他沒有忠于自己的崗位（盡管只是一個默默無聞的小研究員）；沒有忠于自己的企業（盡管當時只是一個被銀行管理的快要倒閉的公司）；沒有他的心無旁騖，專心研究，那么就不會有以后的世界五百強之一的京瓷，就不會有稻盛和夫之后所創造的奇跡。因此，哪怕工作再小再卑微，都不要朝三暮四，朝秦暮楚，只有真正忠于一份工作一份事業一個企業，那么人生才會有新的篇章。

二、誠——誠實的品德。

放羊娃“狼來了”的故事想必已家喻戶曉。喪失了誠實的孩子，雖然得到了一時之樂，卻親手掐斷了自己在危險來臨時的救命稻草。誠實的重要性可見一斑。、誠實，就是誠于心實于言踐于行，不虛不偽不欺不詐不作。為人處世，一是一、二是二，實實在在，光明磊落，坦坦蕩蕩。不花言巧語，坑蒙拐騙。人與人之間的誠實是雙向的。就像放羊娃，如果一開始能夠以誠待人，那么別人回報他的也會是誠意，也會是信任。我根據多年經驗認為，誠實的品德乃是搞好人際關系必備的品質。唯有本本真真，誠實待人，大家才會了解你，接納你，喜歡你，相信你，不僅為自己營造一個良好的工作氛圍，也有利于同事之間更好地合作，為企業創造更好地價值。

而對外與客戶接洽中，唯有誠實相待，才能為公司樹立良好的形象，從而使公司在市場中更具有競爭力。采購，是企業與企業之間彼此尋覓、了解、商洽、成交、再買賣的過程，需要企業之間從完全陌生到最后建立起互信友好合作的關系，因此誠實于采購，猶如水之于魚，土之于木。了解伊始，采購人員作為公司的代表，既不能夸夸其談王婆賣瓜，也無需唯唯諾諾遮遮掩掩，只有開誠布公，坦率真誠，真正了解彼此之間的優勢劣勢、供需實力才能更好地實現合作；合作之中，切勿唯利必爭，投機取巧，唯誠待人，物真價實，才能共同發展，實現雙贏。忠誠的供應商不僅重復為公司提供產品，也降低了對價格的敏感性，而且能夠為企業帶來良好的口碑。因此很多時候企業之間的合作并非只是一次性買賣，初次合作只是雙方建立信任的開始，更是雙方長期合作的開始。靡不有初，鮮克有終，只有誠于始終，才能最終贏得對方的信任和忠誠，從而建立起長期的買賣關系。

三、公——公道的原則。

我們常聽人說，做人要外圓內方，不論何時何地，內心必須有自己的原則。其實采購也要外圓內方。面對紛繁復雜的關系，我們必須要內心分明，以公道為原則，用心公平，公正無偏。在日常采購中，我們要時刻以公道作為自己工作的標尺，規范自己的行為。面對形形色色的供應商，他們的地區、語言、文化、性別、年齡等各有不同，有些也許會走后門，有些甚至是自己的熟人朋友，這個時候，我們要做的必須是撇開這些外在的形式，分清利害，客觀地去了解這個供應商身后的企業真正的實力狀況、資信情況、業界口碑、產品質量，用事實說話，公正客觀地調研、詢價、議價，在統一客觀的標尺下真正對比選擇出最適合自己的合作伙伴。而在供應商管理過程中，雖然要針對不同級別的供應商制定不同的維護方案，但也應該遵循公平、公正、共同發展的原則。

但是人都是感情動物，遇人遇事時感情用事在所難免，特別是牽涉到與自身利益相關的事情，或者是與自己有私人交情的人，一碗水總會端不平，短期來看，沒有端平的水是給自己贏得了一些好的人脈或者謀得了一些利益。但是，作為端水的人，你灑掉的水總會濕了自己的鞋，到那時候再后悔就來不及了。就像采購，如果做不到用心公平，那么選擇的供應商就可能無法給企業提供最質優價廉的物料，影響到產品的質量，最終影響企業的效益，不僅阻礙企業的發展，自身利益也會受損。因此，我們雖然置身事中，但要觀事其外，公平處事，堅持公道，方能正確定奪。

四、平——平常的心態

平，干內兩點，左右均衡，意為看淡身外之物，看輕困難重重，時刻保持內心的寧靜，淡然、泰然，不以物喜，不以己悲。不論是面對何種誘惑還是何種壓力，都能保持內心的定力，鎮定平靜，做好自己該做的事情。人生如此，采購亦如此。采購，因其特殊的工作性質，使得采購人員經常要面對各種誘惑，如果我們不能保持一顆平常心，禁不住誘惑，不能正常按照詢比價制度，公平透明采購，那么直接會影響供應商的選擇，進而影響到原材料質量的優劣，那么產品的品質就無法保證，企業的效益就無法保證，何談企業的前途，個人的發展。一榮俱榮，一損俱損。因此，采購人員必須明白君子愛財，取之有道。紙是包不住火的，不義之財必有其不義之處，因果相報，不是不報，時候未到。只有集體的利益得到最大保證，企業的發展蒸蒸日上，自己的利益才能得到最大保證。一分耕耘，一分收獲，做好本職工作，拿自己該得的，才是為自己謀利益的不二法門。

另外，隨著社會的發展，人們的生活節奏越來越快，壓力也越來越大。很多人上要養老、下要管小，而個人還要學習、還要發展。特別是在工作遇到困難、職場遭遇瓶頸期，或者是家里突遭變故時，更要在生理和心理上面對巨大的壓力。做采購更是這樣，我們往往要在瞬息萬變的信息中大海撈針，對眾多的企業進行調查探訪，然后篩選甄別出適合的供應商，與他們接洽溝通合作。這期間，不免要東奔西跑、舟車勞頓；不免要費盡周折、磕磕絆絆，壓力纏身也在所難免。這時候，我們更要保持一顆平常心，相信自己，相信一切都會過去的，在精神上給自己強大的動力。信之，為之，難者亦易矣；疑之，不為，易者亦難矣。

淡泊以明志，寧靜以致遠。千年前的智慧并不過時。做采購也好，做人也好，心態最重要。保持一顆平常心，提高自身修養素質，內心強大了，那么人生也就會越來越圓滿。

五、真——認真的態度。

“態度決定一切”。同一個同事，不同的人去處就會有不同的親疏關系；同一件事情，不同的人去做就會有不同的好壞結果，其根本原因就在于每個人所報的態度不同。面對同事，有些人覺得只需表面融洽即可，無須真心誠意；有些人卻真摯誠懇，能真正關心體諒同事。面對工作，有些人覺得只要達到指標，完成任務就萬事大吉；有些人卻盡心全力去做，追求精益求精。長此以往，同一起跑線上的人，會漸漸地拉開距離。而拉開距離的關鍵就在于你是否認真地對待每個人，每件事。

從事采購這么多年，很多時候有很多瑣碎的事情要做。人都會有惰性，有時候想要偷工減料。這種想法一旦產生并付諸實踐，如果因此而犯下錯誤并得到懲罰，也許下次我們會記住，但是畢竟錯誤已就；如果因此沒有受到大的懲罰，那么我們就會有種投機心理，讓惰性滋長，進而形成習慣，很難回復到最初的認真態度，久而久之，工作必然會受到影響，再要改變這個習慣則會難上加難，工作人生再難有大的發展。做人也是這樣。如果你習慣了敷衍別人， 別人也會敷衍你；如果你習慣了說話不算數，那么別人就不再會把你說過的話當真；如果你習慣了對別人所托的事情不用心去做，那么你托別人的事情，人就又怎會盡心去做。長此以往，你周圍的朋友越來越少，你做起事來也越來越難。

游戲人生人生戲你，認真生活生活亦真。認真一時容易，認真一世太難。時刻抱有一種認真的態度，形成習慣，慢慢地就會發現認真的感覺最踏實，認真的人也最有魅力。

六、正——純正的秉性。

“正”即是要“立正念、樹正氣、講正義、干正事、正確干事”。古人曾贊揚荷花“出淤泥而不染，濯清漣而不妖，中通外直，不蔓不枝”，而荷花正是因為有種正氣、清氣在心中，才能夠抵制各種誘惑，留給人們一種貞潔、坦蕩的風骨。正直也是做人的秉性。正，顧名思義，就是要心思端正，不要為情所牽，以正確的理智來駕馭感情，進行調節，以保持中正平和的心態，用正確的方式為人處世。簡而言之，內心坦蕩，清白做人。

采購這條路除了路途本身坎坷難走（面對各種紛繁瑣事)之外，分岔路多（不同的供應商亦是不同的路），路途漫長（一次完整的采購的完成往往耗時很久），沿途還有攏絡賄賂、花言巧語等各種誘惑。要順利走完這條路，必然要有一股正氣清氣在心中，上要無愧于領導栽培之心，下要不負同事朋友共勉之意，時刻以此為標尺，挺起胸脯走路，直起脊梁做人，做任何事情都要無愧于心，這樣才能時刻保有一種定力，留有一份底氣，不論何時何地都能清明，都能坦然，都能堅定，都能善終。

單看歷史上，那些心思不端如秦檜等奸佞之輩如何落得了好下場。我們雖不是位高權重之人，但是單就采購、單就自己的本職工作而言，我們也有自己的職責權限。持有正直的秉性，莫有太多貪心雜念，清白做人，干凈做事，不僅內心朗朗乾坤，于工作、于上司同事等都能問心無愧。

七、細——細微的洞察。

“細節決定成敗”，這句話不知在街頭巷尾、廳堂校場被宣揚、傳誦了多少遍，可是真正做到的又有幾人？觀人于微，處事于細。追求細節，并非是對人吹毛求疵的苛刻，而是對一個人洞察力、思考力、行動力的綜合考驗。

細心，也叫“有心”。有心人就會處處留心，會“五勤”：勤觀察、勤思考、勤動嘴、勤動手、勤動腿。在我們的工作中，不能忽視細小的環節，都需認真仔細的觀察，詳細周密的考慮，從小處為公司把握每一次機會，節省每一分資金。在我們與客戶接洽商談過程中若能做到于細致處察言觀色，于細節處由小推大，提前把握對方心理，推測企業實力，那么就能在談判及合作中處于優勢，占領先機；而在合作中更不能忽視細節，從價格的制定到物料的質量標準到貨物的運輸倉儲，每一個細節都要嚴密考慮，爭取最優的條件，別看單個物料不足掛齒，積少成多，就能為公司節省很多開支，創造很多便利；而采購本身從計劃的制訂、戰略安排到價格管理、預算支出、招標管理、合同管理、質量管理、跟單管理、成本管理、結算管理、風險管理等等，都是環環相扣的，一著不慎，就有可能導致整個供應鏈出現問題，進而惡性循環，因此，采購人員必須心思縝密，細致有余，做好每一個細節。

常言道“千里之堤，毀于蟻穴”，很多人都付于笑談，以為是危言聳聽。可是當機器設備已開始運作生產，才發現原材料有質量問題時，你作何感想？當你事先沒有與合作方就各種細節問題協商清楚，以至于發生意外情況而又講不清道不明，需要對簿公堂時，你作何感想？難道此時才悔不當初，才覺悟早就應該仔細驗貨、周密考慮嗎？事后諸葛亮誰不會做？既然如此，為何不平時就養成細心的好習慣，落實于細微，防患于未然，豈不皆大歡喜？

八、信——信用的體現。

隨著社會經濟的發展，法律制度越來越完善，懲罰機制也越來越健全，但是人與人之間的猜忌卻越來越多，信任越來越少，企業之間的合作也越來越難，而難就難在了“誠信”的缺失。誠信，其實就是簡單的言必信，行必果。現在好多人和企業都把說過的話，許下的承諾當做耳邊風，刮過了就算了，從不放在心上。但其實人和人之間的信任，企業和企業之間的信任就是從一點一滴的言而有信建立起來的。我國古代雖然沒有廣告，但是卻出現了很多百年老店譽滿華夏，憑的就是“誠信為本，童叟無欺”，從而建立了良好的人際口碑和顧客忠誠的信任。

企業要想發展的長遠，就必須以誠信為本。這是企業內部團結的基石，也是企業發展的保證。而“誠信為本”也是我們豫聯集團從1975年建廠到現在近40年的發展歷程中總結出的寶貴經驗，是我們企業一直以來的核心理念。即使在2004年和2009年兩次金融危機期間，集團也全部兌現了對員工的承諾，因此員工對企業也越來越信賴，在企業遭遇困難的時候，我們的員工也能利用自己所能幫助企業。就是這樣我們集團才有了強大的凝聚力和生命力。

現在的銀行會給每個客戶建立一個“信用檔案”，隨時記錄客戶的誠信程度，其實任何企業在經營過程中都會給自己的客戶建立信用檔案，用以評價判斷其是否有合作價值。作為采購人，在沒有與企業有直接接觸時，我們會選擇那些資信度高，業界口碑好的企業，因為他們代表著更高的誠信和更好的品質保證。同樣的，我們的客戶也在時刻衡量著我們的誠信程度，從而決定是否與我們合作，怎樣與我們合作，與我們合作多久，而這直接影響著我們的工作效益。因此我們必須在與經濟市場結合的環境下，以企業發展為方向，以誠信為準則，言而有信，為公司建立良性發展的信用。

現在我國的社會主義市場機制還不夠完善，市場上難免魚龍混雜，不免有許多企業鉆營取巧，投機倒把，或者掛羊頭賣狗肉，或者濫竽充數、以次充好，或者唯利是圖、錙銖必較，且不說這些企業在道德和社會責任感上的缺失，就他們自身來說，不僅得不到顧客的信任，很難打開市場；就算已經與他人建立起合作關系，也會因為態度不誠，或者貨不真或者價不實缺乏誠信，最終陷入孤立無援之境，使企業的路越走越窄，最終倒閉。所以誠信才是企業能生存長久的根本保證。

九、謙——謙和的性情。

謙和之人，并非自卑之輩，而是為人處世中有一種恭謹謙讓的態度和德行。不自負、不自滿、不武斷、不固執，知之為知之，不知為不知，以能問于無能，以多問于寡，有若無，實若虛，與之交往，如沐春風，從不盛氣凌人，咄咄逼人。古人云“唯謙是福”，時空輪轉，這個道理仍舊熠熠生輝。金本無足赤，人本無完人，更何況當今社會是個信息大爆炸的社會，我們每個人都不可能無所不知無所不能，因此，懷有一顆謙虛之心，不僅自己學有長進，別人也樂于教授，無形中就在學識和人脈上擴寬著自己的人生之路。

我從事采購多年，深知人之不幸莫過于自足自傲。采購，要掌握各種專業知識，能夠甄別篩選出質量上乘的原料；要掌握大量的信息資源，從眾多供應商中慧眼獨具，花落對家；要掌握高超的談判技能，為企業爭取到最優惠的價格。如果不能懷有一顆謙虛之心，那么很容易限制自己在專業知識上的積累和進步，在接洽談判中處于被動局面，于已于企業都不利。有些人取得了一些小小的成績，便自我滿足，洋洋得意，趾高氣揚，目中無人，如此之輩，人人避而遠之，人際關系必然會受到很大影響，這在采購中更是大忌。采購人員不僅要在企業內部及時與產品部、市場部等部門及時溝通，而且還是本企業與供應商的紐帶，如果不能謙和待人，不僅不利于企業內部團結合作，對于企業的外部形象和合作也會有極壞的影響。

老子曾說“江海所以能為百谷王者，以其善下之”。古有趙括紙上談兵，即使有幾十萬大軍亦亡于刀下。前車之鑒，我們可以觀察到周圍大凡有所大成就之人，并非是賣瓜王婆之輩，他們虛懷若谷，和氣待人，不斷學習進步，人生和事業步步高升。而那些驕傲自滿之人，雖小有成就，但很容易故步自封，即使擁有了很好的資源和平臺，也很難再有大的發展，歸根結底，是心高自滿，自斷前程。謙虛使人進步，驕傲使人落后。謙和者，人敬之，渴望學習，渴望進步，人生之路也越走越寬，越走越穩。

十、恒——恒久的堅持。

懶惰本是人之天性，固靡不有初，鮮克有終。好多人為人處世都是只有三分熱情，當熱情退去，就會千方百計為自己尋找各種借口推脫逃避，最后一事無成。行百里者半九十，事情再小，也需要有一股持之以恒的毅力和堅定不變的決心，抱著善始善終的心態，才能把事做好。貴有恒，何必三更起五更眠。最無益，只怕一日曝十日寒。只要日日行，何怕千萬里；僅需常常做，何懼千萬事。大于人生，小于采購皆通此理。

作為一名員工，我們要持之以恒地堅持自己的信念，以公司的發展為目標，在自己的工作崗位上做一名合格的員工。做采購，首先必須堅持自己的標準不放松。每次采購都需繃著一根弦，想著能為企業創造更好的效益，爭取質量更優，價位更低。一旦我們思想上有所懈怠，行動上必然偷懶，那么對采購的經濟成本、產品質量等都會有所影響。其次在行動上更是貴在堅持。采購是一項系統龐大的工作，從信息的收集整理，到供應商的管理考核，到單據的檢驗核實，到產品的收驗入庫，到售后的服務聯系，都需要有多而細的工作要做，因此，必須要有耐心，有恒心，有始有終，做好自己的工作。

海爾的成功早就婦濡皆知，可是海爾自始至終的優質服務幾家企業能夠做到？蘋果的成功也已盡人皆知，可是蘋果始終如一的創新意識幾家企業能夠貫徹？凡事貴在做，更貴在用自始不變的標準去要求自己，采購如此，人生亦如此。也許你想有所創新，但是沒研究多久就覺得太難了，就放棄了；也許你想學習一門新的手藝，但是堅持了幾天就感覺太忙了，就放下了，最終一事無成。企業要進步，離不開員工堅持不懈的學習與成長；企業要發展，離不開員工持之以恒的努力和付出。所以，少為自己找借口，始終用嚴格的標準要求自己，堅定自己，埋頭耕耘，那么自己的成功和企業的輝煌在不知不覺中就悄然而至且經久不衰。

制度和法律只是制約人行為的最基本的強制保障，這些只是外在的力量。要做好采購工作和采購管理，最根本的是要從思想的源頭上使自己和員工有一個正確的認識，擁有正確的價值觀、人生觀，德才兼備，而德為先。人心在內，外現為德。而人心于人如根須于樹，根須牢固樹冠才發達繁茂。六祖也說”一切福田，不離方寸；從心而覓，感無不通。”內在的動力才更持久。只要人心態端正了，那么就會自覺在行動上有所警醒，有所約束，有所進步。做采購，心中必須有桿秤，秤的一端放著忠、誠、公、平、真、正、細、信、謙、恒，另一端稱出的才是自己工作的成就，人生的輝煌。心有多大，舞臺才有多廣。我們要不斷感悟，不斷交流，不斷提高自己的道德修養，真正把這十個字謹記于心實踐于行，那么做好采購做好任何工作，于你于我，都不是難事，人生也自會收獲遍地金黃。