后展會時代VS建筑節(jié)能

建筑節(jié)能行業(yè)發(fā)展到今天，總有些企業(yè)從“小”到“大”或者從“大”到“小”。這其中除了和企業(yè)的產(chǎn)品起著重要作用，還有就是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。時代在變遷，環(huán)境在改變，企業(yè)的營銷手段也在不斷的推陳出新，尤其展會營銷在近幾年里，正發(fā)揮著越來越重要的作用。在宣傳品牌最有效的方法中，展會營銷的功效名列前茅；從傳統(tǒng)建材行業(yè)的發(fā)展來看，展會營銷的確曾為建材企業(yè)的打造立過汗馬功勞。正是如此，很多建筑節(jié)能企業(yè)，特別是新興的品牌便視參展為品牌推廣和招商的不二法門。

而從整體上來看，有關(guān)新型建材和建筑節(jié)能方面的展會數(shù)量不斷增加，熱度也持續(xù)上升——這對于建材行業(yè)來說，“危”、“機”并存。一方面，展會作為行業(yè)間交流和促進(jìn)發(fā)展的平臺，越來越多的行業(yè)溝通機會對于促進(jìn)行業(yè)發(fā)展起到了絕對作用；而另一方面，相似度極高的展會重復(fù)舉辦，對于展會質(zhì)量來說不得不畫一個問號。如今，如何辦出有特色、有意義的專業(yè)行業(yè)展會是擺在每個展會方面前的問題；而選擇什么樣的展會、如何成功操作一場展會營銷，為企業(yè)和品牌“突圍”打開一個突破口，則是擺在所有建筑節(jié)能企業(yè)桌面的問題。

聚焦實效

技術(shù)進(jìn)步和市場拓展，是決定建筑節(jié)能企業(yè)發(fā)展前景的最重要因素。從技術(shù)的角度講，通過與發(fā)達(dá)國家接軌、與同行業(yè)交流來不斷促進(jìn)自身的技術(shù)研發(fā)是最為有效的途徑；而從市場拓展的角度說，目前絕大多數(shù)建筑節(jié)能企業(yè)都是在取得備案之后，通過與工程的直接和合作來實現(xiàn)銷售。因此，“考核”建筑節(jié)能展會是否高品質(zhì)的因素就是實效性——展會是否有獨特的鮮明的亮點，來保障行業(yè)交流的層次與深度，保障參展企業(yè)能夠通過展會推廣產(chǎn)品、獲得訂單。

例如4月8日剛剛在青島國際會展中心勝利閉幕的第六屆中國（青島）國際建筑節(jié)能和可再生能源建筑應(yīng)用博覽會，原來每年7月中下旬舉辦，但為了更好地與在建工程采購高峰期緊密結(jié)合、凸顯“工程采購”獨特效果，其組委會接受廣大展商、買家、政府及協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)的建議，展會舉辦時間自2012起已正式調(diào)整為每年4月份，展出規(guī)模已達(dá)30000平米，參展企業(yè)近400家，展期更吸引了近30000名專業(yè)觀眾和買家到會參觀、洽談、交流。筆者在參觀本屆博覽會、走訪了近百家參展企業(yè)，并與博覽會承辦單位——青島海宸國際會展有限公司進(jìn)行了多次深入溝通之后，梳理出了該展會的“絕招”，即在于“聚焦”。

青島國際建筑節(jié)能博覽會由中國建筑材料聯(lián)合會、青島市人民政府主辦，由青島市城鄉(xiāng)建設(shè)委員會、青島市建筑節(jié)能協(xié)會、青島海宸國際會展有限公司承辦，并得到了中國建筑節(jié)能協(xié)會、山東省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳的大力支持，從而保證了展會的權(quán)威性。但要從日益激烈的同質(zhì)化競爭中脫穎而出，莫過于清楚地知道自己的尖刀在哪里，并鎖定尖刀。專注尖刀、堅持尖刀，做到“1米寬，1000米深”。青島國際建筑節(jié)能博覽會將自己獨特的優(yōu)勢和亮點鎖定于“供需精準(zhǔn)對接”：充分運用當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)主管部門的資源整合力量，從建筑節(jié)能企業(yè)最重要的銷售渠道——工程采購入手實現(xiàn)供需精準(zhǔn)對接，“工程落地”是他的王牌。

2012年展會現(xiàn)場接待的近30000人次的專業(yè)觀眾中，就包括了2000家房地產(chǎn)企業(yè)，8000余經(jīng)銷代理商，600家進(jìn)出口貿(mào)易公司，1800家建筑設(shè)計與工程單位，1400余位協(xié)約采購商，直接為參展企業(yè)帶來了近4億的現(xiàn)場成交額，意向洽談額約12億元人民幣。

關(guān)注過程

對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，參展的“終極目的”是首先市場拓展，為公司贏得利潤——展會的實效性是必須重點考察的，因為這決定了企業(yè)通過展會能否得到采購訂單？能否鞏固客戶關(guān)系？能否找到新的買家？能否與當(dāng)?shù)亟ㄖ?jié)能主管部門取得聯(lián)系、得到認(rèn)可、獲得市場準(zhǔn)入？

國內(nèi)建材展會大大小小80多個，企業(yè)不可能每個都參加，這就需要企業(yè)做好選擇工作，對展會的宗旨、理念和操作過程進(jìn)行了解、認(rèn)知，選擇真正高品質(zhì)的展會來參加——行業(yè)內(nèi)知名、規(guī)模大、規(guī)格高、實效性強、媒體影響力領(lǐng)先。展會的實效性如何考察？沒有過實際參加經(jīng)驗的企業(yè)，就需要從多方面了解和關(guān)注展會的運作過程。以青島國際建筑節(jié)能博覽會為例，可以從三個方面進(jìn)行“考核”：

第一是展會推廣。

從展會的運作角度上來說，推廣工作的廣度和深度決定了展會知名度，用“推”的方式讓更多業(yè)界人士主動關(guān)注、主動參與。青島國際建筑節(jié)能博覽會的做法是，不斷加強與國內(nèi)40多家最具影響力的專業(yè)媒體合作力度、取得德、美、英、加、日等國駐華大使館和20多家商協(xié)會、媒體的支持，更重要的是重點打造了“推廣萬里行”活動來夯實基礎(chǔ)。

調(diào)查顯示，從2011年8月到2012年3月，展會承辦公司（海宸會展公司）共出動200多人次，行程貫穿華北、華東地區(qū)40多個一、二線城市，開展建筑節(jié)能企業(yè)拜訪、房地產(chǎn)企業(yè)約訪、市場走訪工作，用“Door to door”這種幾乎可稱之為原始卻又最有效的方式，逐一邀請當(dāng)?shù)卦诮üこ痰綍⒂^、采購。

第二是觀眾招商。

相對于推廣，觀眾招商則直接決定了展會買家的品質(zhì)，用“拉”的方式邀請采購商參會。青島國際建筑節(jié)能博覽會的做法是，設(shè)立專門的采購商部，落實“采購商協(xié)約式邀請”工作，并為簽訂《采購意向書》的工程商提供展期免費住宿的服務(wù)——2012年，該組委會共為1400多位協(xié)約采購商提供了這項服務(wù)。

第三是配套活動。

參加過青島展會的企業(yè)都對其“在建工程采購會”有深刻的印象，該活動充分體現(xiàn)了青島國際建筑節(jié)能博覽會對其組織機構(gòu)上從國家到地方資源的整合力。

在建工程采購會是借助其當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)主管部門的管控力，組織大中型房地產(chǎn)企業(yè)與建筑節(jié)能產(chǎn)品供應(yīng)商直接進(jìn)行供需對接。尤其自2010年青島正式實施《民用建筑節(jié)能條例》以來，對建筑節(jié)能產(chǎn)品的需求激增，但受限于準(zhǔn)入制度，很多供應(yīng)商不得其門而入。而負(fù)責(zé)備案審核的青島市墻改辦作為青島國際建筑節(jié)能博覽會的承辦單位之一，每年都會到會參觀、考察——這是不可多得的良機，在展會現(xiàn)場展示企業(yè)技術(shù)水平、產(chǎn)品資質(zhì)、成功案例，用實力說話。

隨著國家重視程度、居民消費意識、政策支持鼓勵等利好因素的不斷升級，建筑節(jié)能行業(yè)已真正行走在了康莊大道之上。在這條道路上，專業(yè)展會承擔(dān)的責(zé)任，更多的是真正成為行業(yè)發(fā)展的“晴雨表”和“風(fēng)向標(biāo)”，引領(lǐng)整個建筑節(jié)能行業(yè)邁向繁榮的盛夏。期待國內(nèi)的建筑節(jié)能專業(yè)展會越來越強大，推動整個建筑節(jié)能行業(yè)更好、更快、更健康地發(fā)展。