敦煌網發展模式探討

摘要：歷史悠久的廣交會，借助廣州這個港口城市，為中國的對外貿易做出了不可估量的貢獻，而互聯網的發展則把廣交會搬到了網上。敦煌網就是一個在互聯網上開展國際貿易的電子商務平臺。本文分析了敦煌網獨創的運營模式和盈利模式，同時指出敦煌網發展存在的隱患問題，最后從支付匯兌、物流、稅收等方面給出解決方案和建議。

關鍵詞：敦煌網 中小企業 對外貿易

1957年創辦的廣交會，迄今已有55年的歷史。是中國目前歷史最久、規模最大、商品種類最全、到會客商最多且分布國別地區最廣的綜合性國際貿易盛會。廣交會一年召開兩季，國內外的參展商和采購商只有在兩期為數不多的幾天內完成他們的交易，所以阿里巴巴把廣交會開到了網上，借助互聯網平臺，實現了365天的廣交會。

但阿里巴巴只是起到一個平臺和中介的作用，付了會員費的賣方把自己的商品信息發布在網站上，然后供買方來咨詢和查找。不管成交額如何，阿里巴巴作為中介方，均有收益。那么，針對于國際貿易中出現的越來越多的小額貿易的情況，眾多中小商戶認為昂貴的會費是一個高門檻。在這種情況下，一種新的開展國際貿易的平臺——敦煌網應運而生，它不僅在互聯網上為買賣雙方提供信息，更主要的是，通過整合包括交易的支付、物流以及客戶關系管理等一系列環節，貿易雙方通過點擊鼠標把在線貿易完成，實現了國際貿易徹底在線化。敦煌網的興起，是一個從信息時代跨越到交易時代的轉變，從圓桌時代的貿易紅海駛向鼠標時代的貿易藍海。在“后阿里巴巴時代”，就這樣誕生了以敦煌網為代表的第二代B2B電子商務平臺。

1.敦煌網概述

1.1簡介

敦煌網（www.DHgate.com）由原卓越網CEO王樹彤女士于2004年創建，是一個聚集中國眾多中小供應商的產品，同時為國外眾多中小采購商提供全天候采購服務的國際B2B網絡交易平臺。該網站融合了新興電子商務和傳統國際貿易，以專業有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務，掀開了中國國際貿易領域新的篇章。

2004 年才成立的敦煌網，2007 年的在線交易金額約為1.4 億元，2008 年躍升至14 億元。即使是在整個金融危機的2009年，其交易額也達到了25億元，2010 年更是高達60 億元。據Paypal交易平臺數據統計，敦煌網是在線外貿交易額中亞太排名第一、全球排名第六的電子商務網站。

1.2運營模式

傳統的B2B網站只為企業提供黃頁和廣告，怎么交易是買賣雙方自己的問題。而敦煌網更加關注的是交易是否成功，是否能形成長期的交易模式。與傳統的貿易方式相比，敦煌網以交易服務為核心，提供整合信息服務、支付服務、物流服務等全程交易服務，并在交易完成之后收取傭金。

具體來說，敦煌網的構成仍然是供應商、中介平臺、采購商三方。供應商是國內的中小企業，采購商是國外的中小批發商，中介平臺是敦煌網及網站上的工作人員。進入網站主頁后，呈現的是賣家頁面。敦煌網業務員帶著訂單去尋找客戶，客戶看到訂單并完成交易，整個過程中敦煌網的價值會體現出來，而客戶也會比較滿意。同時，所有小額貿易的企業主，都可以在敦煌網這個平臺上找到合適的貨源，并依托敦煌網提供的物流和資金流支持順利完成交易。這是敦煌網這個平臺和以會員收費制平臺最大的不同所在。

當時以阿里巴巴為代表的國內其他B2B網站能做的只是幫助企業在網站上發布大量的商業信息，并不直接參與交易，而且采用的都是收取會費的盈利方式，這無疑為眾多企業設置了門檻。交了錢，卻并不能保證一定有生意，對于一些規模較大的企業來說也許還能承受，但是對于那些中小企業來說，這無疑是一筆充滿了風險的大投資。而敦煌網則解決了這些中小企業的風險問題。

1.3 盈利模式

與阿里巴巴完全不同，敦煌網消除了電子商務的進入門檻，實行了一種全新的“按交易金額支付傭金”的模式。在具體交易過程中，敦煌網網站會在賣家報價的基礎上，自動加入一定比例的傭金，以最終價的形式呈現給買家。加傭后的報價，由買家支付，與賣家無關。這樣雖然增加了買家的負擔，但相比于高額的年費，買家還是較為劃算的。同時，敦煌網還會根據交易規模的大小以及行業與產品的差異而實施不同的傭金費率，傭金率介于3%-12% 之間。交易額越大，傭金比例越低，反之亦然。

需要補充說明的是，除了動態傭金制這種盈利方式，由于敦煌網為各買家提供交易環節的服務，整合了交易環節，而這種基于專業化分工的整合，將買賣雙方從繁雜的交易過程中解放出來，使得復雜的跨境貿易變得相對簡單。更為重要的是，敦煌網提供的各項服務，通過集合效應大大降低了交易雙方的成本。這在支付和物流上表現尤為突出。

2.敦煌網發展中的問題

2.1 網上支付存在風險

在B2B跨境業務規劃中，第三方支付企業更多地起到信息傳遞和支付確認的作用，資金的劃轉和結算仍通過銀行進行，網上跨境支付作為一種新型的支付方式在資金流動和法律等方面更是存在一定的風險隱患。主要包括主體資格和經營范圍的風險、國際結算和虛擬賬戶資金沉淀風險、國際信用卡套現風險、資金非法流入和洗錢風險、跨境欺詐交易和違法交易風險等。由于國際貿易環境的復雜性，支付風險一定要引起足夠重視。

2.2 物流成本過高

敦煌網上的主要客戶和服務對象主要是中小商戶，貿易性質也以小額貿易為主。所以有些時候由于國際運輸的長途性和復雜性，物流費用甚至超過了產品本身的價值。這對于采購商來說，成本就會比在國內采購增加許多。

2.3 稅收性質不能明確界定

（1）適用稅種問題。除了傳統的流轉稅、所得稅之外，還需不需要增加新型的稅收；（2）所得的性質問題。由于交易對象已轉化為數字化資訊在互聯網上傳送，要確定一項收入是來自銷售、服務還是特許權，存在一定的困難；（3）常設機構問題。安置在一個國家的互聯網網址的計算機服務器，在稅收上是否構成一個應納稅按的場所，即常設機構；（4）轉讓定價與稅務管理問題等。由于賬簿、憑證無紙化程度越來越高，電子憑證又易修改，難于審核等，所有這些都給征管、稽查增加難度。

3.敦煌網的發展對策及前景

3.1 敦促支付平臺建立完善的內控機制

為了有效地制止及減少支付風險，可以從建立健全客戶認證機制、聘請專業的審計機構、加強個人年度購匯總額控制、規范國際收支統計申報、敦促銀行加強境外收單業務監控等方面入手，在外在安全的大環境下，規范自己的內部機制，建立和銀行、外匯局、統計局等相關部門的聯系，并保留好所有的憑證備查。

3.2 尋找專業的物流外包供應商

首先，為了加強自己的核心競爭力，敦煌網上的賣方可以考慮將物流外包出去。多筆小額業務的發貨可采用共用物流路線的方式。從物流學的范圍經濟角度來看，是可以大大節約成本的。但物流外包是一項新興的舉措，所以一定要選好物流供應商，要完善物流合同，要建立信息共享機制，實現溝通的暢通無阻。

3.3 制定相應的稅收協定

國際上不同的國家對于諸如敦煌網之類的電子商務網站營業額產生的稅收問題，分別有自己不同的解決方案。例如澳大利亞政府倡導擴大特許權使用費，以保護稅基，為了更好地以電子商務的貿易方式引進服務和技術；再例如美國政府出臺的《范本注釋修訂》，以計算機軟件交易為突破口， 對相應所得分類規則作了適當修改，是為了更好地發展本國的電子商務貿易。我國政府在電子商務環境下對待國際貿易稅收的立場分為國際和國內兩個方面。國際上要考慮和其他國家的兼容性和協調一致性，以便更好地促進全球貿易的發展。國內方面要考慮自己發展中國家的性質 ，有自己的獨立性和適用性，這就要求國家稅務總局盡快出臺《電子商務環境下適用國際稅收協定若干問題的規定》。

結束語

通過本文的分析，我們了解了敦煌網的主要優勢是它的獨創性，抓住了市場的空缺。但我們也要同時看到，敦煌網的成功讓許多人看到了B2B小額外貿交易的巨大潛力。敦煌網的運營和盈利模式已經開始被其他網站模仿和使用。目前，國內已經開始出現了蘭亭集勢、聯暢網、貝通網等后起之秀，曾經“找不到對手”的阿里巴巴，也推出了與敦煌網類似的速賣通板塊。競爭者越來越多，如何立于不敗之地？如何在一個新的起點上贏得眾多的競爭者？如何再次走到電子商務的最前沿？這是敦煌網在今后的發展道路上需要不斷思考的問題。

參考文獻：

[1]李少卿.縫隙里的大道[J].21世紀商業評論，2011.4

[2]馬莉.我國B2B電子商務模式分析——以敦煌網為例[J].中小企業管理與科技，2011.8