取消保險在銀行駐點的原因分析

摘要：2011年1月1日，正在熱賣的銀行保險出現了新危機，銀行保險營銷的最主要的渠道，即保險公司在銀行駐點被叫停，本文正是在保險公司銀行駐點被叫停后，結合以前銀行保險營銷的現狀，分析了銀行保險被叫停的原因。

關鍵詞：銀行保險 期交 駐點 皮鞋成本

1.銀行保險的概念

銀行保險是指保險公司與商業銀行、中國郵政等金融機構合作，由保險公司派出營業員在銀行、郵政駐點，和銀行以及郵政的員工一起合作銷售保險產品。保險公司在銀行保險，保險公司的業務員利用客戶對銀行的信賴來取得客戶對自己的信任，向客戶講解推銷自己的產品，這是一種雙贏的營銷策略，一則增加保險公司的業務量，二則增加了銀行的代理業務收入。證監會在2011年1月1日叫停這種在銀行駐點的保險營銷方式。

2.保險公司銀行保險的營銷狀況

2.1銀行保險產品的特點

2.1.1期限適中

保險產品由于投資方向的原因，期限一般比較長。如中國人壽的個險，很多投資國家大型建設項目中，投資回收期很長，短的也在20年以上，也就造成了流動性問題。銀行保險克服了傳統保險產品的這一缺點，銀行保險的期限一般較短，在20年以下，其中最短的是中國人壽的鴻泰產品，期限為5年。大多數保險公司的銀行保險產品在10年或者15年到期。銀行保險也彌補了銀行定期存款年限短的不足，在理財產品中這正好彌補了保險產品期限過長、銀行存款期限過短的不足。

2.1.2交款方式

銀行保險的交款方式與銀行存款不同，分為躉交和期交。躉交是指客戶在買保險產品時將保費一次性交齊；期交是指客戶在購買保險產品時分多次繳費，一般分為5年期交和10年期交，每次等額的進行繳費，銀行保險的繳費方式較多，給客戶更多的選擇機會。

2.1.3保障和理賠

銀行保險雖然在銀行銷售，但作為一款保險產品，保障功能仍然是這款產品的最主要的功能。銀行保險一般只提供死亡保障，比如國壽鴻盈產品規定，100000元躉交6年到期的產品，在保期內如果因為意外造成死亡，那么就可以獲得323100元的賠償，這點和銀行存款是不同的。

2.1.4營銷成本低

銀行保險的營銷成本遠遠低于其他種類的個險。首先，產品的營銷范圍較狹窄，但客流量很大，為保險公司營業員節省了尋找客戶的成本；其次，營業員與銀行柜員一起營銷，增加了成功的可能性，就減少了業務員的皮鞋成本，銀行保險的成本低于其他的營銷方式。

2.2銀行保險的營銷狀況

銀行保險發展迅猛，2010年，銀行中介業務中保險代理業務占了相當大的比例。2001-2009年，銀行保險的規模擴大了70多倍。銀行保險的發展如下表

由此看出，2001年是銀行保險的起步階段，規模較小，但2002年，銀行保險的規模翻了兩番，保費收入從47億元增長到288億元，又增長到2009年的3666.84億元。短短的十年期間，銀行保險的規模就翻了八番，除2004、2005、2009年外，其他各年年增長率都在20%以上，最高達725.53%。銀行保險占總保費的比率在逐年上升，從2001年的2%到2009年的32.92%。這個新興的保險產品存在很大問題，這就是保險公司業務員在銀行銷售保險被叫停的原因。

3.銀行保險在銀行銷售中存在的問題

3.1誤導客戶

3.1.1夸大收益

保險公司的業務員在銀行銷售保險產品時，過分強調銀行保險的收益性，而不宣傳產品的保障性。以中國人壽的國壽鴻泰這款產品為例。2005-2009這五年的收益分別為1.92%、2.21%、4.52%、1.12%、1.42%，收益率加上保險金額和分紅的到期收益率與銀行存款的收益率基本持平或略低，但營業員營銷銀行保險時說，這款產品的收益率在3.6%以上，通過高收益來吸引客戶，但當產品到期時，收益率又很低，這就使得很多客戶認為自己上當受騙，使得銀行保險業務很難開展。

3.1.2縮短期限

業務員營銷銀行保險時，隱瞞保險產品的保險期限。如中國人壽的國壽鴻盈產品，3年期交的產品6年到期，但業務員對客戶說三年就可到銀行取這款產品。保險都有時間價值，如果三年取出，這就是退保行為，三年的時間價值不足以彌補購買保險的投入，加上分紅等或許剛能彌補自己的投入，但沒有收益，相當于客戶存了三年無息存款。

3.2保險公司和銀行間的矛盾

3.2.1利益分配上

銀行之所以和保險公司合作，允許保險公司在銀行網點銷售保險，主要的目的是發展代理業務，增加營業收入。雖然這被銀監會和保監會多次叫停，但在利益面前，雙方業務不斷。產品營銷中，柜員賣力少，獲得的卻多，這就造成了保險公司和銀行柜員間的收入分配不均，加深了兩者間的矛盾。

3.2.2責任承擔上

當客戶到銀行辦理退保或者到期時，如有問題，保險公司和銀行都會相互推卸責任，這就給客戶造成了不好的影響，讓他們不再信任銀行，更不信任保險公司，這也是為什么很多人在銀行里辦理了業務，用錢時到銀行才知道原來自己是買了一款保險。保險退保會吃虧，銀行和保險公司都推卸責任，這就給客戶帶來了損失。

參考文獻：

[1]劉元新.中國保險發展的現狀、問題及對策研究[J].經濟研究導刊，2011.25

[2]羅海晴.淺析我國銀行保險發展現狀與問題[J].時代金融，2011.3