表情在推銷中的應用

摘要：推銷實際上是人與人的情感傳遞，表情恰是載體；學會讀懂他人表情，以便于更好理解客戶需求；另一面恰當展示自己表情，以便給客戶更好傳遞情感和價值。在營銷中讀懂客戶表情和展示自我表情往往起著決定作用。

關(guān)鍵詞：表情推銷應用

當客戶選購商品時候，主要嫌棄商品價格貴，但往往會羞于開口，這個時候我們需要讀懂客戶表情，推銷人員怎么恰當展現(xiàn)表情，讓客戶覺得你的價格合理，所以涉及營銷人員恰當展示自我表情，促成交易。

推銷交易過程實際是信息傳遞過程，國內(nèi)文獻主要都是涉及以心理學運用為主，很少涉及心理學與營銷學結(jié)合。營銷學主要由管理學、心理學、經(jīng)濟學、數(shù)學等學科相結(jié)合應用邊緣管理學科，本文就談及營銷學與心理學應用的結(jié)合，在消費心理學中雖然提及消費者心理，主要從宏觀分析消費者心理及推銷人員常見禮儀，文中立意點從行為表達在推銷中運用關(guān)系。

1.推銷學與表情關(guān)系

表情可以傳達信息，表達情感，表情是人的內(nèi)心活動表現(xiàn)，通過表情，判斷對方思想變化，決定本方對策，還可以有目的運用語言信息，促成交易；而推銷職責之一是信息溝通，這里信息溝通是指讀懂客戶信息及如何傳遞信息給客戶。其中信息溝通包括收集和傳播兩方面。一方面，推銷員在與消費者的直接接觸中，從觀察、交談以及消費者的反應中可以得知自己產(chǎn)品或服務是否歡迎，了解消費者意見和要求以及其他競爭產(chǎn)品的情況等；另一方面，推銷員還要把企業(yè)和產(chǎn)品的信息介紹給客戶，增進客戶對企業(yè)的了解，現(xiàn)實信息的雙向溝通。

2.表情與推銷過程中應用

2.1讀懂表情 抓住客戶的心

推銷人員讀懂客戶表情，對于理解客戶價值、促使成交有著重要的意義。小王與業(yè)務員交談的表情，當他手摸下巴，這個動作表示懷疑，腳尖背向業(yè)務員，說明對她說講的不感興趣，如果長相甜美的業(yè)務員在小王摸下巴時候，把流利的表達停下來，問下小王有什么疑問，可能情況就不一樣，當老板出現(xiàn)時，報價很合理，我朋友雙腳平放，摸下巴手也放下，眼神注視，表明放下戒備，有種信任感。業(yè)務員具有甜美長相，流利表達，還需我們所謂察言觀色，就是讀懂客戶的表情，理解客戶需求、疑慮，對癥下藥，只有這樣才能提高交易成功性。

2.2恰當展示表情促成交易

同樣，作為推銷人員要學展示自我表情，一來傳遞情感和商品價值，二來以求客戶理解。當然在實際交易中，不單是運用單一表情，而多種銷售手段，比如透明產(chǎn)品價格低些，透明產(chǎn)品價格低、把明白說成不明白，把不明白說成明白等等，交易成功，有著很多元素，但恰當展示自我表情，可以提高交易成功率。

2.3表情在推銷中常見應用幾個環(huán)節(jié)

確定需求期，通過讀懂表情有效傳遞信息，更加明白顧客需要什么，推銷人員在客戶感覺中很專業(yè)、貼心；成交期，讀懂客戶表情，往往是制勝關(guān)鍵，客戶在最后成交時，語言和內(nèi)心真實的想法背道，會挑剔產(chǎn)品不足，達到殺價目的，這個時候讀懂客戶真實想法和推銷人員有效展示自己的表情很關(guān)鍵，讓客戶理解你、相信你；成交后，學會展示表情，給客戶良好回憶，期待下次成交。

3.提高表情在推銷中應用效率的方法

3.1用心觀察客戶

想要讀懂客戶表情，首先應該用心觀察，做個有心人。平時做業(yè)務時，要善于觀察客戶表情的變化，把客戶特別的動作、表情都記錄下來，進行分類總結(jié)，多揣摩，多想想，如果自己這個表情會是想表達什么感受，做個有心人，當客戶表情發(fā)生變化或表示疑問時候，可以真誠問一下，通過長期積累，會慢慢讀懂客戶表情的，明白客戶疑問和需求。

3.2提高自身素質(zhì)

推銷人員不但要具備營銷知識，還應多看心理學、行為學書籍，了解人的心理及行為變化過程及反應。表情也是一門無聲語言，包括自身如何表達和傳遞表情，自身需要提高自身修養(yǎng)、素質(zhì)，營造真誠感、可信感、愉悅感，同時也了解公司及產(chǎn)品，給客戶營造信任感，讓客戶愿意與你打交道。

3.3注意時機和場合

前面說到學會讀懂客戶和學會自我展示，在自我展示的時候，要選準恰當時機和場合，比如客戶接電話說有事，語速很急，說明客戶很忙，顯然不適合長談，可以另約時間。一般人在焦慮、煩躁時候，不利于成交，所以一般推銷人員看準目標對象、選取恰當時機和場合，進行恰到好處傳遞表情，這樣利于銷售工作順利開展。

3.4把握表情表達度

凡事都需要把握度，所謂過猶而不及，如果表情過于夸張，給人一種感覺很做作、很假，客戶會產(chǎn)生不信任感，同樣，如果單單憑言語，客戶很難相信，所以我在運用表情的時候，要注意把握火候，量體裁衣，從而達到恰到好處。

結(jié)束語

讀懂表情和展示自我表情在推銷中只是一種輔助工具，須與其他推銷手段結(jié)合，表情在營銷中運用好比畫龍點睛，如果沒有結(jié)合其他營銷手段，好比沒龍，點再多睛，也是無用的，同時我們必須在恰當時機、恰當?shù)攸c、用恰當方式來結(jié)合實際情況，運用科學推銷手段，這樣在推銷過程中事半功倍。

參考文獻：

[1]杜金柱，陶克濤.消費心理學.北京：中國商業(yè)出版社，2001

[2]亞倫·皮斯，芭芭拉·皮斯.身體語言密碼[M].北京:中國城市出版社，2007

作者簡介：

李國平，漢族，浙江臺州人，現(xiàn)為電子科大經(jīng)濟管理系2011級工商管理研究生，研究方向：市場營銷。