淺談煤炭企業創新營銷模式

毛華軍

摘要：隨著市場國際化程度的提高，世界統一市場全面形成，很多企業面對的競爭對手不僅有本土的同行，更有營銷經驗豐富的跨國公司，很多實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍之內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。

關鍵詞：煤炭企業創新營銷模式

煤炭作為一種重要的不可再生資源，它的有限性與功能性決定了它在社會生活中的特殊地位。煤炭企業的客戶龐多，既有大型國有企業，也有中小型企業和個體企業。這種對象的復雜性也就導致這些企業，只重視產量、銷量和價格，而營銷模式的創新意識一直都不強，可是如今隨著市場經濟的加快，煤炭企業之間的競爭也日益激烈，煤炭企業占領市場的最佳突進就是創新營銷模式，通過新穎、科學的營銷模式，得到更多的市場份額與利潤。

一、煤炭企業現有的營銷模式

1.煤炭企業營銷管理

我國煤炭企業普遍有需求分析滯后的現象，仍停留在事后分析上，普遍缺乏對宏觀環境的政策分析，缺乏對微觀企業目標市場的事前調研和分析，信息反饋遲滯和信息鏈中斷，是常見的通病；營銷觀念滯后，無視市場需要的變化，對競爭對手產品質量的改善和市場份額的增加缺乏有效對策，最終使企業經營陷入困境，導致“市場營銷近視”。部分煤炭企業沒有有效的營銷職能部門，使企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的營銷模式，使得對市場的掌控能力很弱；習慣于計劃經濟時期做法的各級各類官員，仍然習慣于由生產而銷售，而不是由銷售而生產，更不習慣由用戶而銷售再到生產，沒做到以客戶為中心。

2.煤炭企業分銷模式

亂收費負擔重，造成煤站之間競爭激烈，分銷體系紊亂。目前，鐵路部門運力緊張造成了名目繁多的亂收費現象，以致銷售成本過高，造成售煤利潤實際上的降低，深度分銷利薄。一些煤站經營本企業的原煤，進煤價格普遍高于市場價格，稍有不慎就會虧本。各種銷售費用擠占煤價，造成煤價實際上的嚴重下滑，各煤站幾乎無利可賺；庫存多，周轉慢，存煤壓力增大。深度分銷網絡節點費用增加。由于車皮有限、運力緊張，煤站存煤不能及時發運出去，不僅影響資金周轉，還要為此支付大量的貨場、站臺使用費等造成深度分銷網絡節點費用增加；輕管理，浪費多．制約深度分銷體系拓展。銷售人員把全部精力用在了拉用戶、搶市場上，而忽視了煤站的科學管理和人員素質的提高，企業管理出現了嚴重滑坡，導致浪費嚴重，制約了深度分銷體系的拓展。

二、創新煤炭企業的營銷模式

1.強化創新意識

企業要做好銷售工作的前提就是管理層要有先進的管理理念，將煤炭企業的優勢推向更大的國際舞臺，注重于國際資本市場的合作與聯系，擴大其銷售的范圍，如此才能保證銷售市場的廣闊。這種良好的基礎，是一個企業各個環節有條不紊發展的必然要求。創建以先進管理理念為代表的外部控制環境是銷售的強力保證。

2.提高營銷人員素質

市場營銷對素質創新提出要求，這里所說的素質創新包括人的行為、人的經營策略和方法、企業的社會整體形象等，在行為及經營策略方而，創新的手段和方法包括“激勵銷售法”、“承包銷售法”、“網絡銷售法”等等，不論采用什么方法，都需要在提高人的素質上下功夫，需要倡導人本主義，需要員工素質的提高，促使企業營銷工作的提高。

3.創新營銷機制

采取不斷創新，靈活機智的市場營銷戰術是企業的活力所在。營銷創新一方面要求企業建贏靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協調，及時根據市場變化有效運作，另一方面要求企業要采取靈活機智的市場營銷戰術，在深入市場調查，分析市場動態，選擇目標市場，抓好市場定位，科學確定價格，合理選擇銷售渠道上下功夫，抓好促銷組合、采用直銷、經銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高，集市場開發、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網絡，從而達到滿足客戶需要的目的。

4.加快公路煤炭的統一化進程

公路煤銷售作為鐵路銷售的補充在很多煤炭企業已占很大份額，但現在管理機構多，銷售手續繁瑣造成銷售成本高、效率低下，需要進一步統一，整合地方煤炭資源，提高集中度，增強煤炭市場的話語權、價格影響力，從而提市煤炭的整體競爭力。同時統一經營能規范煤炭生產經營秩序，遏制壓價競銷、無序競爭。統一經營實行預付貨款制度后，能有效杜絕用戶拖欠貨款，從而起到維護煤礦企業的整體利益。逐步形成資源板塊優勢，改善供求關系，優化市場結構，有利于形成賣方市場格局。這樣才能真正實現煤炭企業營銷模式的創新與應用。

5.推廣網絡營銷模式

在煤炭企業面臨日趨激烈的市場競爭中，加快創新步伐，逐步在市場發展中打破舊的模式，創造新的生氣，企業才有活力。在營銷創新方面，通過人際交往、商品知識、公平交易、消費者權益等系統的知識學習來消除消費者的不踏實感。在此基礎上，也可實行網絡營銷。網絡營銷就是在營銷渠道上能形成網狀的營銷鏈。各個網鏈之間資源共享、信息共用、相互協調、相互幫助，形成有效銷售體系，減少其進入新銷售領域的費用和成本，從而較好地把握經營決策的主動權，形成集市場開發、產品銷售、售后服務、信息反饋于一體的營銷網絡，以實現市場份額最大化、目標利潤最大化。

參考文獻：

[1]朱德仁.煤炭企業在市場經濟中面臨的困難及生存與發展[J].遼寧經濟, 1994(6)