他的農村經銷生意經

風琴

林衛東干經銷生意十幾年了，經銷過多個產品。2010年5月從北京的一次創業展會上經銷了一種叫做真空收納袋的產品，回到河北唐山，他把這種產品以當地玉田縣、樂亭縣等區縣下的農村為主要市場進行銷售。6萬多元的投入，經過兩年多的經營，最近這一年盈利20多萬元。現在農村市場越來越受重視，林衛東的七條農村經銷生意經會對您有所啟發。

第一條、找對產品好開端

中國太大、農村習俗太多、區別太大，北方可元賣的，南方不一定可以。記得以前賣過兩款產品，一個7元，一個六元五，相差五角。外觀一個精美，一個簡單，其實產品本身完全一樣，但在農村就是只能賣六元五的。農村不講究那些花里胡哨的東西，但也絕不是越便宜越好。農村市場，關鍵是實用、性價比高。真空收納袋就比較合適。農村家里相對城里有更多的閑置的衣服、被子，尤其是被子之類的床上用品，由于習俗的原因每家都有不少，在衣柜、箱子里裝得滿滿當當的。因此，使用真空收納袋將衣服、被子壓縮到很小的體積便于存放，還能防蛀，實用性很高。幾十塊錢一套也不貴。

第二條、找對人快速起步

在農村要找對什么人？一是，營銷人員。一個城市人跑到農村去，你認為他能夠給你帶來什么效益？不能。所以，做農村市場，首先，你要找到當地恰當的人。我就是專門招當地人的農村人，為什么？城市的市場，只要花個把星期你就能了解個大概了。但農村，往往面積是城區的幾倍十幾倍，只有農村人才熟悉農村。不相信的話，你去問問你們城區人，有幾個人了解下面的鄉鎮？但農村人對農村太熟悉了，找他們做營銷先鋒能讓你快速起步。

第三條、找到山頭事半功倍

行政管理、計劃經濟這么多年，省城的概念是深入人心。農村也一樣，每個農村都有中心區，周邊的鄉村都看著這個中心區的顏色而行事。這個中心區如果流行什么，不需要多少時間，一傳十十傳百，其他鄉鎮也會馬上流行。并且，這個中心區，往往由兩三個資深的終端把持，這幾個終端店發揮著綱舉目張的作用。所以，做農村市場，千萬別想著自己去做面，抓住關鍵的幾個“山頭”就行了。利用這些“山頭”的輻射影響力，你的產品銷售就能事半功倍。

第四條、找到好口碑的合作者

農村與城市不一樣，農村的口碑比城市要重要一百倍。在城里，一條信息可以一傳十，而在農村，往往是一傳百。因為，農村的串門、集會納涼聊天是每天上演的事。抬頭不見低頭見，口碑比什么都重要。我在農村就遇到過這樣的事，口碑不好的人，30年前能在村口流浪，現在只能遠離家鄉外出打工，甚至一輩子也不好意思回老家。因此，在農村必須要找到好口碑的合作者。如果他在下游客戶那的口碑不好，最好別碰。

第五條、找到合適的傳播途徑

作為一個新進入農村的產品，傳播是重要的一環。從產品傳播的發展來看，中國的農村傳播載體也已經發生很大的變化。縱觀媒體對農村營銷的影響，只有兩個，廣播和電視，而報紙一直是農村的非主流媒體。上世紀80年代前后，是有線廣播的天下。上世紀80年代中后期，電視媒體崛起。上世紀90年代后，電視一枝獨秀。進入21世紀初，電視媒體的影響越來越大。因此，農村做宣傳，電視媒體是首選。不過，我選擇了農村有線廣播，效果很“超值”。

做這個項目之前我在農村待了一段，有線電視村村通了，最讓人意想不到的是，近十年沒見的有線廣播又重新出現在村里的公共場地，每次快到吃飯時間，那熟悉的廣播音樂就會響起，鄉鎮廣播電臺在北方又重新興起。從廣告性價比及效果強迫性來看，農村有線廣播仍然是農村產品營銷的最有效廣告手段。

第六條、找到消息人士做引導

喜歡看財經新聞的人應該知道，最近CPI之類的數據老是提前泄露，據說都是高層的消息人士透露的。這些消息人士引導著社會的神經。其實在農村，也有這么一群人，他們把握著一些“隱秘”的信息披露渠道，他們發出的信息能引領一大群人“跟風”。這些人比較常見于經常進城的店老板、從事運輸的人員、鄉鎮政府職員等。要想讓你的產品在農村快速被引導成消費潮流，應該挖掘這些人對產品的引導作用，要對他們進行重點信息宣傳。

第七條、遠離山寨細水長流

現在說的山寨產品，我覺得就是假冒偽劣產品，多年以前農村人就深受其害。現在，農村的生活水平高了，購買力上升了，對這樣的產品已經越來越不買賬了。所以，如果你想踏踏實實地把生意做好，千萬不要拿一些山寨產品、殘次產品應付農村消費者。可以沒有牌子，但絕對不能沒有品質。

此外，農村市場做銷售不要追求暴利，一定要細水長流。這里說的暴利并不是指產品的零售價高，而是毛利過高。性價比是農村市場的重要原則。