生意人說：街邊熱店進貨指南

老魚

換季進貨是個老生常談的話題。今年的那些街邊熱店進貨有哪些實用技巧，聽聽業內高手的建議吧。

動漫玩具店：

巧用價格差

［高手］王蓓，經營動漫玩具店6年，年收入40萬元以上

要訣一：“兩套”原則。

賣玩具，首先得知道基本的產品比例。一般來說，一家店里至少有80種以上的玩具，具體來說，又可分為益智玩具、搞笑玩具、電子玩具、動漫玩具等四大類。其中，益智玩具和搞笑玩具屬于快銷品，應該占總數的60%，電子玩具屬于高利潤的玩具，但價格高，容易占用資金，所以有10種左右就可以。而動漫玩具屬于嗜好品，根據周邊人群的實際消費總量酌情增減，總體保持在總數的20%—30%之間。

每一種玩具進貨的數量，有個“兩套”的原則。尤其是電子玩具和動漫玩具，每次只進兩套最有效。多了，壓資金；少了，顧客沒得挑，兩套正好。不過，如果銷售出一套，最好馬上追訂兩套。一來說明這東西有市場，二來增加更多選擇——說不定這個顧客前天剛走，今天就領著朋友來呢。至于益智和搞笑玩具，數量可以稍多一些，但最好也不超過5套。道理跟前邊差不多。

要訣二：價格搭配法。

益智玩具和搞笑玩具，價格從幾元到幾十元不等，最高不過百元，進貨量大的前提是品種足夠豐富。因為它們屬于有時間差的產品，比如搞笑玩具，玩的是新鮮勁兒，玩過幾次就需要新的品種來滿足“需求”。益智玩具雖然有百玩不厭的特點，但對于低齡玩家來說，嘗試幾種不同的玩具也是基本需求。

電子玩具和動漫玩具，價格一般在百元以上，部分價格可達上千元甚至數千元。在進貨時，注意500元以上的只需要四五種、十來套即可；200—500元之間的，一般保持在30種左右，每種也不超過三套；100元—200元的，可以進5套，再多就沒必要了。

我要提醒的是，各個產品、各個價格之間最好有關聯。比如動漫玩具，最好還有同類主題的益智玩具和搞笑玩具搭配，顧客既然愿意花幾百元買動漫玩具，也就不在乎（或者說干脆就為求個齊全）再買一個搞笑玩具來搭配著玩。而這樣一來，顧客進了一次店，買走了兩種以上玩具，消費最大化，你就賺得多。

要訣三：敢殺價。

再多送一條：玩具行業“貓膩”比較多，同一款玩具，不同的廠家、不同的地區、不同層級的批發商，給的價格都不一樣，但都允許殺價——有些上家看人下菜碟，你不殺價，他還笑你傻，笑你嫩。所以在進貨時你自己心里要有個價格底限，任你風吹雨打，我自巋然不動，超出我的心理底限堅決不買，還會讓上家覺得你挺懂行。否則的話，都是賣一百元的東西，人家能賺40元，你才賺15元，除了自己，你能怨誰？

服裝店：

“少吃多餐”是關鍵

［高手］小邱，經營服裝店7年，年收入40萬元

要訣一：半年前下訂單。

服裝銷售的行規，一般都是提前半年下單訂貨。這是因為街邊店自己沒有廠子，補貨不方便，進貨量又不能太多，否則要壓貨，只能提前下單——從發貨方來說，你越早下單，他的生產壓力越小，能給你的折扣也越優惠。

要訣二：“少吃多餐，邊吃邊看”。

如果必須現在下單，那就要少吃多餐，還得邊吃邊看。什么意思呢？首先是單子別下太大，比如現在是秋季，主打產品之一的長褲，每種款式最好不超過15件，靠多個顏色和款式來補足總量。另外就是，可以跟其他店面“拼團”，比如一包貨（通常為50件），三四家“團”下來，大家數量都夠，上家也愿意發貨。其次是，“團”的時候注意貨品搭配開，你主要賣這一款，我主要賣另一款，互相比對，總結經驗，方便下次再“團”。

要訣三：“快速期貨”隨時追單。

因為下單到拿貨中間至少要一周到15天的時間，像長袖T恤這種在一段時間內銷售量比較大且穩定的貨，隨時做好追貨的準備。追貨的比例一般在20%左右，這一點特別要注意，之所以把這類快銷品叫做“期貨”，就因為過了這個銷售的高峰時段（入秋后的30天內）基本就會停滯，追得太多極有可能壓貨。追貨的時候，不要專盯一個上家，甚至可以選擇不是長期合作的追，只要他手里有貨。

要訣四：跟住“趨勢”。

因為提前訂貨，供貨方的生產總量基本是穩定的。這是個好消息，也是個壞消息，好處是只要訂了就不愁沒貨，壞處是就算某一款賣的再好，訂單之外再想找也很難。這是一。第二，提前訂貨，就帶有預測市場的意思。真正到銷售的環節，好不好賣，還得看市場反應。這時候就要眼疾手快，賣得好的馬上要跟，打破頭、磨破嘴、跑斷腿也得滿世界找、補，這樣才能賺到這一季最大的利潤。結合第三個要訣，別死盯著一個上家，在找貨時別忘了多認識幾個人。

內衣店：

學會讓上家“高看一眼”

［高手］周珊，經營內衣店4年，年收入25萬元

要訣一：對準上家。

很多開內衣店的人都有遭遇大上家“白眼”的經歷，生氣歸生氣，生意歸生意，東西還得賣，錢還得賺，貨還得進。所以，找誰來做上家就比較關鍵。我的經驗是找“小上家”。

小上家的來源，一是在沿海一帶以前做外單、貼牌的小廠家。因為外銷受阻，轉向內銷，但之前沒有什么知名度，所以對進貨的人比較“一視同仁”，貨物數量上要求也不是非常嚴格（一般按件論，單品不低于100件，熟人還可以商量）。這類小廠家的特點是，大多數有牌子，且洋文居多，特別是帶日文、韓文的牌子，相對真實，如果是英文就需要小心。最起碼得認真檢查一下貨的質量。二是一些專門供應網貨的廠家，品牌不多，但品種特別豐富。因為主要是跟網店主這類小生意人打交道，態度都不錯。但他們也練就了一手專門“對付”小買主的技巧，比如不允許自己挑貨、限量拿貨等，因為可以“平起平坐”，進貨時盡量大膽講條件。只要抱著“你不賣還有別人”的態度，就能選到好貨。

要訣二：“抱團”定價。

注意，我沒說抱團進貨，這是由內衣這種產品“大同小異”的特點決定的。特別是同一區域內，抱團進貨的結果就是貨品雷同，誰也不好賣。但是，你可以抱團定價。相互之間串聯一下，對“主流”產品、熱銷品、積壓貨等定個大家都能接受的價格，對內，減少低價競爭，保證大家都有利；對外，買的人“選擇”的余地不大，而且會產生認同感——“今年的價格比較穩定”，最妙的地方在于，因為你所在的地區銷量、價格都比較穩定，會吸引一些上家主動來找你推銷。那時候，誰說了算就不一定了。

要訣三：學習，然后大膽指出問題。

大上家為什么牛？勢利眼是一方面，人家的貨質量就是好。如果必須得跟他們進貨，唯一能做的不是賠笑臉，而是敢挑毛病。從面料到款式，從價格到流行趨勢，從市場反饋到設計師……抓住一點，大膽開口。只要把他說服了，說不定送你幾十件呢。

問題在于，之前你必須對行業和產品非常熟悉。我舉個例子，給你一件內衣和一雙襪子，你用眼一看就知道這件內衣的價格區間（最低價和最高價），隨便抓一下就知道襪子的含棉量，最適合的消費人群，那你就算基本合格。然后再給你一款內衣，你能馬上說出去年這個時間同款產品的市場售價，過去6個月的價格走勢，那就算良好。如果你看一眼就能說出設計它的公司，甚至設計師是誰，那么恭喜，你已經是行業達人，就算是大品牌企業也會對你另眼相看。