復制每顆釘子的才能/預支激勵法/讓下屬也優秀/讓石頭飛起來

打破柜臺的玻璃

１９４８年，麥森開了一家雜貨店，里面放著一排玻璃柜臺，柜臺一端設可以翻動的木板，一來方便自己進出，二來不讓顧客走入柜臺后面。

一天，麥森不小心碰碎了柜臺外側的玻璃。麥森以為生意會下降，覺得玻璃碎了使商店形象大跌。

沒想到營業額竟比平時高出一倍，最讓人驚詫的是，麥森竟然一點也沒覺得忙碌，要是平時，這樣的營業額他早就忙得喘不過氣了。

麥森很快意識到：平時人們在挑選商品時，想要進一步了解商品只能通過麥森，而今天沒有了玻璃，顧客在選購商品時更加方便，可以直接了解商品，從而購買欲大增。

麥森決定撤掉所有玻璃，讓顧客自由選購——他的店很快成了人們購物的首選。

三年后，麥森開起了世界上第一家自選商場，人們把他的商場稱為“超級市場”。這里不僅讓顧客感受到了方便和自由，更重要的是讓顧客得到了尊重和信任——這種銷售模式迅速風靡全球。

（摘自《牡丹晚報》陳亦權／文）

給顧客“退錢”

ＮＡＬＬ公司是加拿大一家專門生產雪地摩托車的公司，冬季是銷售旺季，公司想在冬季來臨前銷掉這批貨，但很多人要等到下雪后購買。

業務員克雷，一天突然萌生一個想法：向想購買雪地摩托車的顧客承諾，如果當年冬天的降雪量達不到過去三年平均降雪量的一半，公司就退給每位顧客１０００美元。

這招一出，即刻吸引了大量顧客。

同時，公司與購買商品交易所協商：每賣出一臺，就向交易所支付一小筆費用，而由交易所承諾，降雪量不足過去三年的平均水平的一半，就向每戶顧客支付１０００美元。

這樣一來，ＮＡＬＬ公司的風險就抵消了。

那交易所會賠錢嗎？

不會，加拿大是一個多雪的國家，降雪量達不到過去三年平均水平的情況幾乎為零。

ＮＡＬＬ公司的舉措，其實就是讓顧客沒有后顧之憂地購買摩托車的一個創意。創意，是一種高明的營銷策略。

（摘自《中國花卉報》唐寶民／文）

冬天熱銷電風扇

一家電風扇廠冬季組織員工去美國旅游。

美國天寒地凍，他們來到酒店時，服務員開了空調。沒想到的是，服務員還打開了吊扇！

旅客很是不解：“大冬天開電扇？”

服務員笑笑：“這能提高溫度！”

旅客越發糊涂了。

服務員解釋說：“開空調時，由于熱空氣輕都滯留在屋頂，而室內下半部卻還是冷的，開風扇可讓空氣對流，均勻冷熱。”

旅客腦際靈光一閃，這不是好商機嗎？

很快，這家電風扇廠便研制出了裝飾風扇，即風扇跟吊燈是一體的：上層是扇葉，下層是燈，風扇轉速很慢，既能起到對流空氣的效果，又不會讓人感覺風很大。

裝飾風扇運到美國，迅速被搶購一空。

冬天熱銷電風扇說明，只要是能滿足市場需要的產品，任何時候都是受歡迎的。

（摘自《經理日報》苗向東／文）

把路拓寬兩米

福建省漳浦縣有兩家苗圃，經營品種大同小異，但一家苗圃總是門庭若市，另一家苗圃則顯得冷冷清清。

為何會有這么大的差別？

那家門庭若市的老板道出緣由，原來，這家苗圃在基地中央開出了兩米寬的通道——車子可以直接開進苗圃，裝上苗子就可以出圃。人們在寬敞苗圃中購苗嘗到了甜頭，便互相轉告。以后，去的人就越來越多。而另一家苗圃老板則惜土如金，總是見縫插針地種上苗木，人們進出都很困難，就更別提用車往外運送苗子了。人們也開始互相轉告，所以去的人就越來越少。

在經營過程中，我們只要站在顧客角度，有所取舍，多考慮一些看似不太起眼的細節，就能贏得顧客。

（摘自《非常關注》一 詞／文）