商務談判團隊負責人應具備的內在與外在條件

蔡弘志

摘要： 在現代商務活動中，由于商務談判的規模和復雜性都有所提高，因此對商務談判團隊建設的要求也相應提高。對于在商務談判團隊中起著核心領導作用的團隊負責人也就有了更高、更全面的要求。一般來說談判團隊的負責人需要較強的領導協調能力、果斷的決策力和一定的專業知識等內在條件，同時也需要一定的權威、地位、權力等外在條件。本文對商務談判負責人應具備的條件進行研究。

關鍵詞： 商務談判負責人外在條件內在條件

隨著現代商務活動的重要性、復雜性，以及規模的不斷提高，加上把雙贏作為商務活動最終目標的理念的加深，商務談判及談判團隊建設的重要性也凸顯出來。建設一支值得信任、能夠擔當大任的談判團隊是一項嚴密、細致、科學的工作，是談判組織準備工作中關鍵的一環。沒有具備良好素質的談判人員，就不可能勝任艱苦復雜的談判工作。而在談判團隊組建的過程當中，團隊負責人起到關鍵的作用。談判團隊的負責人有時也可被稱作談判組組長，其產生一般是通過兩個渠道：1.上級委派；2.自動產生。所謂上級委派指的是由高層領導根據談判的實際需要委派合適的人選來擔當團隊負責人的角色；自動產生這一問題涉及兩種可能：1.談判團隊負責人本身就是該項目或者該商務活動團體的高層領導，當有需要時自己就可以組建談判團隊進行談判活動；2.談判團隊組建之后由團隊成員當中產生一人作為團隊的負責人。

無論是哪種方式產生的談判團隊負責人，都必須具備相應的內在和外在的條件：

一、談判團隊負責人應具備的內在條件

1.健康的身體：在很多人看來，商務談判團隊負責人的第一要件不會是和身體健康有關的要求。事實上，沒有健康的體魄是無法承擔繁重的談判指揮工作的，很多案例表明，商務談判是一件艱苦的工作，不僅僅在于談判的激烈程度，而且表現在談判的時間上。比方說涉外談判時難免會遇上時差的問題、談判中問題的反復以致談判時間的延長是常見的。這些都會造成談判人員體力上明顯的負荷，而作為談判團隊的負責人，休息時間相對其他人員要少得多，心理壓力要大得多。應對這些問題都要有健康的身體做最基礎的保證；2.勇于承擔：商務談判在很多時候對于商業團體的影響是很大的，談判的結果非常重要。負責人要有承擔重任的勇氣。3.敏銳的洞察力：在談判的過程當中，要與各種各樣的人打交道，會有各種意想不到的事情發生，要善于察言觀色，把握對方的內心動向，掌握對方的愛好、特點、要求，摸清對方的底牌，有助于雙方之間的溝通，在談判過程中占據主動。4.較全面的知識：談判團隊負責人不一定是某一方面的專家，但是對于談判標的要有整體的把握，對于談判對方要有整體的認識，這就需要負責人具備較為全面的知識，包括商務知識、技術知識，以及人文知識，也就是說這里所說的全面的知識是指較為完善的知識結構；5.果斷的決策能力：當談判遇到機遇時能夠敏銳迅速地利用機遇，當談判遇到障礙的時候能夠果斷地解決問題。能夠抓住轉瞬即逝的機會，做出果斷的判斷和正確的決策。這不僅僅需要敏捷的思考能力，而且包含著豐富的經驗、談判之前以周密的分析作為鋪墊；6.較強的管理協調能力：談判團隊的負責人也可以說是該部門的部門領導。和其他的部門領導一樣，管理協調能力都是必需的一項技能。不同之處首先在于談判團隊成員的專業、分工、個性等方面不同，需要協調。其次在于往往談判團隊是臨時組建的，也就是說人員并不是相對固定的，不像一般的職能部門，人員相對固定，大家相處的時間也比較長，互相之間已經存在了一定的協調性，對于談判團隊這樣的臨時部門，互相之間的了解度、接納程度都有欠缺，這就更需要部門負責人有著更加強有力的協調能力，并且，能夠參與談判的人員應該說都是原崗位的精英人士，在服從方面恐怕是有一定難度的。因此，對于談判團隊的負責人來說，要有超出一般部門負責人的管理協調能力。7.人格魅力：不可否認的是，人格魅力在商務談判當中起到很關鍵的作用，在自身團隊中作為領導人要有一定的人格魅力，對于對方來說，人格魅力也可以打動或者說征服對方。

二、談判團隊負責人應具備的外在條件

1.權威性：談判負責人要具備權威性，比方說決策權、用人權、否決權、簽字權等。豐富的管理經驗和領導權威是談判團隊的服從性和執行力的保障。所以說一般來講談判負責人都是由某方面的專家或者高層的管理人員擔任；2.對等性：這里講的對等性指的是己方的負責人最好盡可能和對方團隊負責人的地位、級別能夠對等，一方面顯示對對方的尊重，另一方面不至于由于雙方地位不等而致使談判出現其他不必要的摩擦；3.知情權：這里說的知情權指的是有相對明確的信息掌握。比方說，高策領導應該明確向談判負責人指出談判的方針和要求，使談判負責人有明確的方向和目標，明確談判的使命和責任是什么？談判的成功與否對于商務團體的影響是什么？談判的底線在哪里？滿意的上線在哪里？談判的期限是什么？哪些方面的事情可以由談判團隊甚至于談判負責人自行裁決？權限范圍有多大？哪些問題必須由請示上級才能決定，等等。這樣才能使談判人員做到心中有數，目標明確。

三、結語

要取得談判的成功，不僅要組建一支優秀的談判團隊，還要通過有效的管理協調讓這個團隊中的每一個人都能夠發揮最大的效能。而在這當中，團隊的負責人的作用是至關重要的。套用軍事上的一句話就是：一只獅子帶領一群綿羊可以擊敗一只綿羊帶領的一群獅子。

參考文獻：

[1]曹庭昆.國際協商概論[M].韓國國立江陵大學出版社，2005.