火星人的體系競爭力

我們的目標是永遠和我們的加盟商一起共同發展，并讓每個人分享到一路成長的成果。很顯然，這一目標，正在實現——年前，當浙江火星人廚具有限公司營銷總監胡明義描繪著美好藍圖，“我們要以最短的時間成為集成灶領域最優秀的開拓者、并要在全國建立起自己的優質經銷商渠道”，幾乎沒有人相信。一年后，火星人在全國30個省市建起了220余家專賣店，并且以每月超過20家專賣店的速度迅猛推進，業內驚呼“火星人來了!”

“我們將在未來3-5年內成為領域內的引領品牌，這種布局節奏還將加快。”胡明義強調，“我們的目標是永遠和我們的加盟商一起共同發展，并分享共同成長的成果。”經銷商一：“好項目，火星人讓我重新找到事業支點”

劉海國40多歲，現在是火星人江蘇泰州的經銷商。他所在的火星人專賣店開業半年，每個月銷售量在30多臺以上，可輕松賺好幾萬元。

劉之前是一個廚師，他在當地一度開了家中等規模的餐館，每年能掙上幾十萬元，甚至還計劃盤下一個面積超過1000平方米的酒樓，日子過得很是滋潤。

然而事業蒸蒸日上的時候，他的身體卻亮起了紅燈。由于油煙等長期的侵害，一體檢，很多項指標都嚴重超標，醫生建議他，必須停掉現有的生意。

劉不得不在家休息了兩年。也就在這段時間，他特別關注油煙危害的問題，有人告訴他，集成灶可以吸掉99.95％以上的油煙，并且近年呈爆發之勢，項目不錯，可以關注下。

在2011年上海展會上，火星人給他留下了深刻的印象。整個會場眾廠家云集，而火星人的展臺和規模幾乎是全場最大最耀眼的，足見企業的決心和底氣。

劉是一個非常謹慎的人，反反復復來回考察多次，他還是猶豫不決。“現在的公司都善于包裝，僅從態度好壞是不能判定值得投資與否的。”

然而劉很快便發現自己的這種“猶豫不決”完全是多余。火星人江蘇丹陽專賣店開業，他被邀請參加。開店的火爆令其吃驚，一個上午，有意向的客戶紛紛交定金，他站在一邊偷偷地計數，足足賣出了40多臺——而這足以回收開店成本。

被現場心潮澎湃地刺激了之后，劉再也按捺不住。當天晚上，他回到了泰州，開始找起了門面，他已決定做一名火星人的加盟商。

經銷商二：“火星人的幫扶團隊，會讓你更輕松”

要成為一名火星人的加盟商，門檻并不低。

首先要填一張“繁瑣”的加盟申請表，內容可謂周全：門店的位置、面積大小、商圈的分布都一應填上，同時，對于團隊配置、培訓計劃等也有要求。接下來，將進行系統地評估。評估合格后，火星人都有自己系統的開店幫扶：設計師進場設計，統一形象，展廳的所有軟裝，甚至細到一個花瓶的位置，都有嚴格的規定和要求；裝修并驗收完后，才能進入開店籌備環節。

以開業促銷為例，幫扶團隊會集中地針對潛在目標客戶群發邀約，開店當日，還有熱鬧的花街游行烘托氣氛，并設置現場抽獎、買贈等活動吸引人氣，現場備有宣傳小冊，更有細心周到的服務人員現對產品做耐心地講解和介紹。往往整個流程走下來，加盟商看似沒什么事干，而產品已經輕松地賣出。

火星人蕪湖專賣店的魏家華便是這樣一位輕松的加盟商。在江西上饒的時候，他看到一家門店正開業，人山人海的景象一下子將他吸引了過去。

魏假裝成客戶，“潛伏”在店里看開業的情況。整個上午，門庭若市，前來定集成灶的客戶絡繹不絕；一些被邀請進店參觀的顧本慢；其次，該賣場品牌雖然全國聞名，但該賣場在蕪湖開業幾個月了，招商效果并不好，說明市場認同度一般；火星人給出的建議是，還是在老的建材賣場開店比較妥當。

魏越想越不對勁，他覺得對方更多的是想通過加盟的方式將自己套住，而不是真正為了經銷商著想。而火星人的“不計前嫌”及真誠讓他非常感動，也有些慚愧。而后，他毫不猶豫地選擇了火星人。而今，火星人蕪湖專賣店每個月銷售額在30臺以上，早已贏利。在嘗到了甜頭之后，魏迅速地簽下了廈門的火星人代理權。

“專業的幫扶，會讓你更輕松。”魏強調。專賣店成功來自體系能力的打造

在火星人系統內，通過起初的試探，迷茫的考察，到最終決策，再迅速認定并加速搶占市場的經銷商大有人在。非常幸運的是，經過這樣一個小心求證而又嚴謹系統的篩選程序，讓廠商之間的關系得到了鞏同，而事實證明，火星人也給了他們充足的回報。

火星人山東鄒平店開業，當天賣出66臺，所有投入成本當日收回；山東淄博的經銷商原本開一家櫥柜店，甚至10萬元定金都付給了一家櫥柜廠家，但選擇加盟火星人后，4月18日開業，當天賣出50多臺，定金30多萬元入賬；火星人江蘇丹陽店開業一個月，便賣出了40多臺，迄今半年過去，該店已已累計銷售逾180臺。

“在合作中，我們通過理念、幫扶、產品、服務等多個層面，逐步建立起穩固的廠商關系，并篩選出市場最優質的經銷商隊伍。”胡明義說，“前景一片美好。”

而今，火星人正在進行一項業內最超前的標準化建設。在長達600多頁的火星人開店手冊中，對開店和后期運營的每個細節都做了詳盡的規范和指導，確保每個加盟店都能夠獲得成功。

火星人總部寄望建成起一個科學規范的運營體系，這個系統由各個組成單元構成，合成了火星人強大競爭力。單元包括選址、形象、產品力、團隊、培訓、促銷手段、廣告推廣等要素，每個要素都力求最佳的配置。以產品力為例，一般的新公司通常都以仿制、抄襲等方式來“研發”新品，幾個人就夠了。而在火星人內部，產品研發卻作為了一項實實在在的責任，有30多位產品研發人員以及外聘專家日夜投入到新品的開發中去，2012年，火星人新推一款X7產品，一出世便大獲成功，被認為是“集成灶領域劃時代的明星產品”。同樣的情況還體現在市場上，一些廠家通常把加盟商招進來便不管不顧，而在火星人系統內，近百名的市場人員常年奔走在一線，與那些心懷夢想的加盟商們緊緊地戰斗在一起。

火星人無煙灶在集成灶領域無疑獲得旋風般的增長，而支持這種高增長背后的力量正是火星人不斷夯實的“體系”的力量。

(本文為資訊類攔目，不代表本刊觀點)