淺析保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的影響

【摘要】保險(xiǎn)行業(yè)是我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中重要的組成部分，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展強(qiáng)烈依靠保險(xiǎn)營(yíng)銷的環(huán)境，在連續(xù)且變化的保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境中采取正確的保險(xiǎn)銷售策略對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了定義，并在此基礎(chǔ)上提出了如何提高保險(xiǎn)營(yíng)銷效果的策略，希望可以提高保險(xiǎn)營(yíng)銷的決策水平，優(yōu)化保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境，進(jìn)一步壯大和發(fā)展保險(xiǎn)企業(yè)，推進(jìn)社會(huì)的資金流動(dòng)和穩(wěn)定。

前言

保險(xiǎn)行業(yè)通過(guò)建立風(fēng)險(xiǎn)基金對(duì)特定傷害和事故的賠償，對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理的作用。保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，就是一種動(dòng)態(tài)地對(duì)變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過(guò)程。在保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)，分析出保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境影響力的作用和動(dòng)力原理，正確對(duì)待保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，為保險(xiǎn)企業(yè)的壯大、保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會(huì)整體的穩(wěn)定服務(wù)。

一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的概述

（一）我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的過(guò)程中我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。目前保險(xiǎn)公司市場(chǎng)主要的不足表現(xiàn)為：保險(xiǎn)營(yíng)銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)

保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來(lái)劃分，保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來(lái)劃分，又可以把保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營(yíng)銷策略對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（三）我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的展望

我國(guó)長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)決定了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)的一大段時(shí)間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測(cè)我國(guó)在“十二五”期間保險(xiǎn)業(yè)將維持年平均15%以上的增長(zhǎng)率。在與國(guó)際接軌、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險(xiǎn)業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營(yíng)理念、逐步成熟的態(tài)勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。

二、提高保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的策略

（一）轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷的觀念

首先，樹(shù)立新的保險(xiǎn)營(yíng)銷概念，保險(xiǎn)營(yíng)銷概念在現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過(guò)在營(yíng)銷渠道及對(duì)象的選擇與營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展中來(lái)樹(shù)立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險(xiǎn)客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；加大對(duì)國(guó)家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨(dú)生子女保險(xiǎn)范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷的新渠道，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷必須積極拓展新的渠道，通過(guò)社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營(yíng)銷，有效擴(kuò)大和覆蓋保險(xiǎn)營(yíng)銷的范圍。

（二）創(chuàng)造保險(xiǎn)營(yíng)銷良好的外部環(huán)境

首先，應(yīng)該提高保險(xiǎn)營(yíng)銷自身水平，針對(duì)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)水平和營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險(xiǎn)行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)各項(xiàng)工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。

（三）打造保險(xiǎn)營(yíng)銷良好的內(nèi)部環(huán)境

首先，制定出適合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策和活動(dòng)提供行動(dòng)指南。其次，制定出適合的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，作為保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷環(huán)境因素，通過(guò)大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營(yíng)銷策略，整合各種影響保險(xiǎn)市場(chǎng)的因素，取得保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中發(fā)展等效果，為社會(huì)的穩(wěn)定、資金的流通、保險(xiǎn)企業(yè)的效益等各項(xiàng)社會(huì)功能和經(jīng)濟(jì)功能的實(shí)現(xiàn)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1] 趙宇.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀、存在問(wèn)題及對(duì)策[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010（11）.

[2] 蔣才芳.基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新研究[J].市場(chǎng)論壇，2009（05）.

[3] 王國(guó)軍，李康樂(lè).中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的反思與重構(gòu)[J].甘肅行政學(xué)院學(xué)報(bào)， 2009（02）.

[4] 李研，徐靜珍.中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新研究[J].河北理工大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）. 2008（01）.

作者簡(jiǎn)介：李雪松（1969-），男，遼寧建平人，中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司黑龍江分公司，研究方向：經(jīng)濟(jì)學(xué)和應(yīng)用心理學(xué)。

（責(zé)任編輯：李娜）