剃刀上的商業模式

題記：

簡單粗暴地賺錢，是件可遇不可求的事，得之我幸，失之我命。對于大多數創業企業而言，什么樣的商業模式看上去美，做起來實？自己選擇的商業模式會不會有小腳穿了大鞋的感覺？商業模式是不斷進化的嗎？這些都是有趣的問題。韋凱元和趙易天是北京一家音樂教育公司的董事長和CEO，他們都是我的朋友。在過去兩年，這兩個創業者一直嘗試將一項音樂教育領域的發明演化成一種可行的商業模式，或者不妨說，他們在嘗試“發明”一種可行的商業模式。過程艱辛，值得關注。

韋凱元自述

2010年6月我才決定創業，但我的創業情結源自18年前。1992年，當我開始寫出《堅持》（黑馬成長營營歌，倡導某種創業精神）這樣的歌時，仍然沒有勇氣選擇音樂作為人生方向。我覺得自己沒有受過專業的音樂訓練，朝這個方向走到成功的可能性太低?？稍旎?，18年之后，我重燃夢想，不愿錯過這不解之緣。我的長江商學院同學趙易天（以中央音樂學院作曲系第一名成績畢業）于2008年創立新跨樂，源于“音圓數字樂譜”和“音圓數字覆蓋條”這兩項專利發明，他們花了兩年時間測試了數以千計的學員，并最終創造了一套鋼琴課程，它可以使一個毫無音樂基礎的人在兩三個月內學會彈奏“卡農”這類難度的曲子。

決定和易天合作之前，我們有過三次聊天。第一次我們聊這個發明在學術上是否行得通？第二次我們聊這個發明可能的商業應用范圍和商業模式。他希望以這個發明發展成一個類似于“Intel inside”一樣的生態圈，可以植入音樂教育相關的行業內容，比如制造樂器的星海鋼琴廠。我們畫了一張很大的餅，以專利中心，形成一個生態圈，所謂第一流的公司賣標準，這令我心潮澎湃?？僧斕稍诩依锏拇采蠒r，我卻開始懷疑：沒有大量的用戶，類似“Intel inside”的生態圈就子虛烏有。那么，大量的用戶從哪里來？于是我找到易天聊了第三次。

我們探討了這家公司近期、中期和未來的發展規劃。最終的計劃是，先建立一個以免費教學視頻為主的普及型鋼琴學習社區，同時輔以師資培訓，即在全國各地培養使用這套方法教學的老師，并讓他們開辦成人鋼琴培訓班，采取線上線下結合的方式，培養出大量使用這套專利學成鋼琴的學生。然后，Intel inside……

2010年8月，我們開始嘗試第一種商業模式——一種近乎免費的商業模式。幾個月之間，我們拍攝好視頻，開發完網站，一切準備妥當后翹首以盼，但用戶反應卻很慢。同時，我們也招聘教師開展培訓，后者雖然有些微薄的收入，但相對于網站所需的運營和推廣費用而言，實在是九牛一毛。我意識到，如果不進行大規模融資，公司根本無法支撐到我們期望的那一天。

于是，我們開始第二次商業模式嘗試。2010年10月，我們在北京建起第一個旗艦店，然后以全國加盟的方式，將原來有較強師資實力的琴行首先發展為加盟店，盡快產生現金流。為此，我們還收購了一家營業了半年的專門采用“音圓數字”鋼琴教學法的地面教學公司——北京神州妙樂公司，以它的教學團隊為底子，開展旗艦店的建設。由于純免費的壓力實在太大，且對地面教學的盡職調查做得倉促，我們對地面教學點的開設沒有進行周詳的財務評估，同時對自己的經營能力和資源也沒有充分地評估，這導致后來的再次轉型。

雨豪感悟

免費的商業模式看上去如此誘人，但對于融資的依賴，某種程度上類似對于毒品的依賴，在指定的時間內讓企業達到高潮，這是個高難度動作。新跨樂在商業模式上的勇敢摸索，對我們創業者不無幫助，它同時激發了這樣一些疑問：

商業模式是不是越性感越好？

商業模式有沒有量體裁衣大小適中一說？

商業模式有副作用嗎？甚至有毒嗎？選擇商業模式，是不是如同在剃刀邊緣跳舞？選錯了，何以療傷？

韋凱元自述

我們依托神舟妙樂原有的教學點，在望京地區繼續開展教學，同時組織店面管理系統、店面VI系統和教師培訓工作，并按照客流量選定望京一家即將開業的商場作為旗艦店入駐之所，開始進行商務談判和裝修設計。

忙碌的同時，我內心感覺并不是很好，北京的租金越來越高，加上老師、運營人員的費用，固定成本非常高，即使每月招到足夠多的學員，但如果他們不能及時來上課，那么坪效降低，這生意也不劃算。我們的成本、用戶的時間、都成了樂器地面教學點的瓶頸。地面樂器培訓，只是看上去很美？

我帶著無比糾結的情緒，回到用戶那里去尋找答案。最終發現，用戶學樂器的困難可以確定為：難度大、費用高、耗時長。換言之，用戶需要一個輕松容易、費用便宜、時間可以碎片化自由控制的產品和服務模式。我閉上眼睛，想象一個用戶用電腦或者iPad上網學音樂的樣子。突然我意識到，我忽略了一個事實，即很多學員單純依靠我們的視頻課程就已經學會了彈琴，而傳統的古典音樂學習方式雖然也有網絡教學視頻流傳，但大家還是要完全依賴地面教學才能掌握，這不就是“音圓數字理論”最大的優勢嗎？如果我們把教學視頻做好，讓學員能夠自由下載，再加上軟件可以閱讀樂譜、自動配好各種和弦招式，甚至對學員進行糾錯打分，用戶完全有可能實現鋼琴自學，這不就是一個完美的鋼琴自學APP嗎？

2011年3月，我們正式投入APP開發和專業級視頻課程的設計和制作。目前，我們開發出的APP-icanmusic費用只收99元/年（相當于地面教學費用的1%），用戶可以下載課程視頻和軟件，利用碎片化時間自學。短短半年，這已經是商業模式的第三次轉型，而這次轉型給我們帶來了100萬美金的天使投資。

2012年1月底，我們的iPhone、iPad應用上線，同年3月Windows版和Android版上線。上線后的第一季度，我們名列蘋果應用商店音樂類應用排名第五。全球知名電子樂器品牌CASIO與我們達成了捆綁銷售協議，另外幾家電腦、電視機廠商也與我們展開了緊密的合作。

此外，我們正在與華語樂壇極具名氣的吉他手江建民老師合作開發吉他課程，與中國流行鋼琴和影視音樂創作領域的實力干將林海開辦鋼琴大師課，與國內ukulele（夏威夷小吉他）最具流行潛質的新星張松濤、國內最著名的視唱練耳專家趙易山教授等人先后簽約。與大師或準大師級的人物合作，將使得icanmusic逐步演變成一個在線音樂學習中心級的平臺。

雨豪感悟

去年9月，在分眾傳媒總部的會議室里，我和一眾年輕創業者聆聽江南春先生分享他的第二次創業：Q卡計劃。他說：“我的夢想是把Q卡和分眾互動屏變成全中國最大的促銷優惠信息互動傳播平臺”。當時，我表達了一些不同意見，認為移動應用的快速發展，將會阻礙這個“全中國最大的促銷優惠信息互動傳播平臺”計劃的變現。江先生不假思索地回答我：好的商業模式就是要簡單粗暴地賺錢，同一領域的移動應用在未來五年的潛在收入恐怕不及分眾當下一年的收入。我能理解這是他基于樓宇電視的巨大成功而得出的,關于什么是好的商業模式的自信判斷。

“做平臺”，這是韋凱元、趙易天和他們的音樂教育公司關于商業模式的第四次探索了。這兩年，他們的冒險和經歷極易讓人聯想到一種行走方式——“剃刀邊緣的行走”。而這也確是實情，是數以萬千手中無任何壟斷資源的中國創業者艱苦創業的實情。從一個發明開始，去探索并發現一種妥貼的商業模式，并不是每次都那么簡單。