“三杰”合力,以快制勝

陳榮華

思科CEO錢伯斯提出過著名的“快魚法則”：“在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下，大公司不一定打敗小公司，但是快的一定會(huì)打敗慢的。哪里有機(jī)會(huì)，資本就很快會(huì)在哪里重新組合。速度會(huì)轉(zhuǎn)換為市場份額、利潤率和經(jīng)驗(yàn)。”不難看出“快”既反映企業(yè)對市場動(dòng)態(tài)的敏銳性，也是企業(yè)行動(dòng)力的重要體現(xiàn)。作為太陽能光熱行業(yè)首個(gè)A股主板上市企業(yè)，太陽雨在行業(yè)競爭中是當(dāng)之無愧的“大魚”，但唯有與“快”結(jié)合，才能在不斷變幻的市場中制勝。

伴隨后家電下鄉(xiāng)時(shí)代的到來，太陽能光熱行業(yè)的三個(gè)主要市場中，零售市場趨于平穩(wěn)，國際市場增速放緩，而工程市場波瀾潮起，增長最快、潛力巨大，對于銷售增量將起到越來越重要的作用。

對于未來市場發(fā)展，我提出了“三個(gè)向上”的戰(zhàn)略，第一個(gè)：渠道向上，即城市是未來太陽能發(fā)展的主戰(zhàn)場；第二個(gè)：業(yè)務(wù)向上，即業(yè)務(wù)向工程市場拓展；第三個(gè)：市場向上，即高端定制市場不斷壯大。太陽雨工程技術(shù)公司專門負(fù)責(zé)工程市場的開拓，是能否在新的市場格局中勝出的關(guān)鍵。所以，工程技術(shù)公司必須做一條“快魚”，對市場趨勢靈敏反應(yīng)，快速出擊。

明晰了市場發(fā)展趨勢，接下來就是要找準(zhǔn)著力點(diǎn)。工程技術(shù)公司的主要任務(wù)歸結(jié)起來有三個(gè)方面：訂單促成、訂單獲取和訂單管理。公司上下都應(yīng)圍繞這三個(gè)方面開展工作，對應(yīng)的負(fù)責(zé)人要對自己的職責(zé)有明確的思路與目標(biāo)，這樣員工才能知道怎么干，工作才能條理地鋪展和實(shí)施。張瑞敏曾經(jīng)說過，“不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，我們才失去了斗志，而是因?yàn)槲覀兪チ硕分荆切┦虑椴烹y以做到。”企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，歸根結(jié)底是人與人之間的競爭。

漢高祖劉邦曾問群臣：“吾何以得天下？”群臣回答皆不得要領(lǐng)。劉邦遂說：“我之所以有今天，得力于三個(gè)人—運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如張良；鎮(zhèn)守國家，安撫百姓，不斷供給軍糧，吾不如蕭何；率百萬之眾，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。三位皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。”劉邦說的這三人就是青史垂名的“漢初三杰”。太陽雨在工程市場的開拓之戰(zhàn)中，巧妙地借鑒了“漢初三杰”的策略模式。

一、訂單促成，對應(yīng)的負(fù)責(zé)人應(yīng)扮演張良的角色。

訂單促成部門的主要職責(zé)是戰(zhàn)略與策略的謀劃，負(fù)責(zé)人必須做到運(yùn)籌帷幄，理清管理思路，從發(fā)展全局出發(fā)，制定工程市場的發(fā)展藍(lán)圖。相對于零售業(yè)務(wù)，太陽能工程項(xiàng)目流程較為復(fù)雜，涉及很多環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問題都會(huì)影響到銷售的達(dá)成，所謂營銷無大事就體現(xiàn)在這里。

管理策略上，首先干部要發(fā)揮監(jiān)督、指揮、檢查的職能，懂得給團(tuán)隊(duì)“定計(jì)劃”、“定標(biāo)準(zhǔn)”、“定指標(biāo)”，并對工作不斷核查，保證每個(gè)工程項(xiàng)目都能夠不折不扣將這些銷售環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位。

人才戰(zhàn)略上，嚴(yán)格把關(guān)市場人員的招聘環(huán)節(jié)，并有長遠(yuǎn)的培訓(xùn)規(guī)劃，打造綜合素質(zhì)過硬的人才隊(duì)伍，做到會(huì)商務(wù)、懂技術(shù)、善人際，深諳促成訂單的策略和技巧，并有良好的執(zhí)行力，也就是要編織“人網(wǎng)”。

傳播策略上，要做好宣傳勢的打造，即”天網(wǎng)“的編織。把優(yōu)秀的工程產(chǎn)品和工程案例傳播出去。對此，訂單促成部門構(gòu)建一個(gè)覆蓋全國的品牌推廣體系，涵蓋視頻、宣傳話術(shù)、手冊類工具書、工程安裝設(shè)計(jì)教程、工程月刊等一整套推廣配套物料，更好支持市場品牌推廣。

二、訂單獲取，對應(yīng)的負(fù)責(zé)人應(yīng)扮演韓信的角色。

獲取訂單是工程技術(shù)公司的核心任務(wù)，訂單獲取的根基是一定數(shù)量的高質(zhì)量工程渠道，只有廣泛鋪設(shè)穩(wěn)定的工程渠道網(wǎng)，才能確保未來工程訂單的來源，也就是我們所說的編織“地網(wǎng)”。“地網(wǎng)”的建設(shè)在我們開拓零售市場中起到了關(guān)鍵的作用，這樣珍貴的經(jīng)驗(yàn)，在工程市場的開展上要靈活取用。

有了穩(wěn)定的訂單來源，繼而針對工程項(xiàng)目的不同類型特點(diǎn)和建筑應(yīng)用需要，配備一整套滿足不同項(xiàng)目需求的產(chǎn)品、解決方案、案例應(yīng)用模型等的“標(biāo)準(zhǔn)化”體系，確保每一筆訂單高效、高質(zhì)量地落到實(shí)處。

在市場落實(shí)階段，工程市場人員是各自市場的代言人，直接決定客戶對品牌的印象，對他們的采購行為產(chǎn)生影響。在市場人員的管理上，首先是規(guī)范嚴(yán)格化，具體分為目標(biāo)管理和日清管理，項(xiàng)目人員每次出差都要有明確的目標(biāo)和行程。其次是激勵(lì)最大化，每季度、年度都有規(guī)范的考核體系，曬日清、曬績效、曬薪水，調(diào)動(dòng)起市場人員的干勁和熱情。

三、訂單管理，對應(yīng)的負(fù)責(zé)人應(yīng)扮演蕭何的角色。

通過編織完善的人網(wǎng)、天網(wǎng)、地網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)訂單促成和訂單獲取，還要做好“收網(wǎng)”這一步。“收網(wǎng)”指的就是訂單管理，訂單管理部門一方面要快速反應(yīng)履約售后的一系列問題，把市場上獲取的訂單轉(zhuǎn)化為成果；另一方面要確保市場人員衣食無憂，妥善處理后勤保障工作。因此，針對訂單管理，我們實(shí)施了公司SAP信息化系統(tǒng)建設(shè)，整合營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、采購、物流和財(cái)務(wù)等系統(tǒng)資源，建立起符合工程市場運(yùn)作的制度和流程等的“支撐保障體系”，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化、信息化的后勤管理。

在太陽能工程戰(zhàn)場的較量愈加激烈的大環(huán)境下，要想先發(fā)制人，以快制勝，謀略、征戰(zhàn)、后勤，缺一不可。