體現(xiàn)“理實一體化”的高職課程教學(xué)改革與探索

摘要：“理實一體化”是目前高職教學(xué)改革出現(xiàn)頻率很高的詞匯之一。但要真正實現(xiàn)“理實一體化”教學(xué)，除教學(xué)條件保障之外，還應(yīng)有體現(xiàn)該教學(xué)模式實施的課程內(nèi)容、教學(xué)方法和成績考核。為了保障“理實一體化”教學(xué)的實施，結(jié)合實際，對目前高職《推銷實務(wù)與技巧》課程教學(xué)存在的問題進(jìn)行了分析，以及如何對“推銷實務(wù)與技巧”課程教學(xué)的改革進(jìn)行了闡述。

關(guān)鍵詞：推銷實務(wù)；課堂教學(xué)；改革

中圖分類號：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-9324（2012）07-0131-02

一、《推銷實務(wù)與技巧》課程教學(xué)改革的背景

“理實一體化”教學(xué)旨在使理論教學(xué)與實踐教學(xué)交互進(jìn)行，融為一體。教師全程構(gòu)建素質(zhì)和技能培養(yǎng)框架，讓學(xué)生在學(xué)中干、干中學(xué)，在學(xué)練中理解理論知識、掌握技能，豐富課堂教學(xué)和實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，提高教學(xué)質(zhì)量，實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。體現(xiàn)該教學(xué)模式的課程是真正執(zhí)行“理實一體化”教學(xué)實施的重要保障，它蘊含著豐富的現(xiàn)代職業(yè)教育的理念、思想和方法。但在這種理念的倡導(dǎo)下，作為原來高職市場營銷專業(yè)課程的《推銷實務(wù)與技巧》，其學(xué)習(xí)內(nèi)容、教學(xué)模式和成績考核已不能滿足以任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向的現(xiàn)代教學(xué)模式對高職學(xué)生的要求。其主要問題有：①重理論輕實踐。原課程往往是“黑板上講推銷”，注重理論知識的講授，而對實踐重視不夠，理論與實踐內(nèi)容相互之間割裂，形不成整體，致使學(xué)生遇到推銷實際問題時，不能運用書本中學(xué)到的推銷方法、技巧、策略向顧客進(jìn)行現(xiàn)場推銷，出現(xiàn)學(xué)生高分低能的現(xiàn)象。②教學(xué)方法單一，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)用性、實用性差。《推銷實務(wù)與技巧》課程以課堂講授為主，教學(xué)方法單一，教學(xué)過程大多數(shù)是老師講、學(xué)生記，沒有突出“以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)”的作用，造成學(xué)生死記硬背、生搬硬套、照葫蘆畫瓢的現(xiàn)象，不利于學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；教學(xué)內(nèi)容主要注重理論體系，推銷的實戰(zhàn)案例少，應(yīng)用性、實用性差，不能適應(yīng)目前推行的“理實一體化”的教學(xué)方式。③考試方式機械、呆板，缺乏學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。傳統(tǒng)的考試重理論知識、輕技能，重筆試、輕綜合素質(zhì)考核。考試內(nèi)容主要是名詞解釋、選擇、判斷、填空、簡答題等主觀題和客觀題。這種類型的試題缺乏靈活性，應(yīng)用性和實用性比較差，對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)造成阻礙，不利于發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新力。這些問題已經(jīng)不能適應(yīng)高職教學(xué)的特點。為此，如何深化對高職課堂教學(xué)的學(xué)習(xí)內(nèi)容和教學(xué)方法的改革，融“教、學(xué)、做”為一體，強化學(xué)生能力的培養(yǎng)，是目前高職教育教學(xué)需要研討的課題。本文根據(jù)我上《推銷實務(wù)與技巧》這門課程的體會和實踐效果，就此方面對高職“推銷實務(wù)與技巧”課程教學(xué)的改革進(jìn)行了探索。

二、《推銷實務(wù)與技巧》課程教學(xué)的改革

1.構(gòu)建“理實一體化”的實戰(zhàn)推銷教學(xué)場所。要培養(yǎng)出符合社會發(fā)展需要的高素質(zhì)技能型人才，靠傳統(tǒng)的教師“灌輸型”課堂教學(xué)或單純的學(xué)校教育是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須將課堂、實驗實訓(xùn)室與公司建在一起，將學(xué)習(xí)、實訓(xùn)和生產(chǎn)融為一體，構(gòu)建“理實一體化”的推銷教學(xué)場所：學(xué)校超市、商品展覽室、推銷策劃公司、推銷談判室和ERP沙盤模擬室等，采用邊講、邊學(xué)、邊做的融“教、學(xué)、做”三位一體的教學(xué)模式，實現(xiàn)教學(xué)在“黑板上講推銷”向“理實一體化”教學(xué)轉(zhuǎn)化。教師通過給學(xué)生布置項目任務(wù)，讓學(xué)生帶著任務(wù)參與企業(yè)的實際推銷工作，為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣傳、市場鋪貨理貨、尋找顧客、處理客戶投訴、制訂推銷計劃等多種實際推銷工作，使學(xué)生從實踐中去掌握推銷方法技巧，了解產(chǎn)品推銷的實質(zhì)，把握產(chǎn)品推銷的真諦，從而解決單純課堂教學(xué)帶來的使學(xué)生對推銷的模糊、困惑、陌生，甚至恐懼的問題，使學(xué)生真正了解實際的推銷工作，達(dá)到良好的教學(xué)效果。

2.課程教學(xué)內(nèi)容選取。根據(jù)學(xué)生對專業(yè)能力要素的具體要求，以應(yīng)用性、實用性為出發(fā)點和落腳點，著重培養(yǎng)學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力，把課本中的各個章節(jié)重新排列整理，將教材中某些相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行橫向或縱向組合，按照推銷工作流程構(gòu)建課程體系。

3.改革教學(xué)方法。①采用“理實一體化”的教學(xué)模式組織教學(xué)，教師指揮和引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)，協(xié)調(diào)各方關(guān)系，處于主導(dǎo)地位。傳統(tǒng)的教學(xué)模式是以教師系統(tǒng)講授課程學(xué)科體系“知識點”為目標(biāo)，技能訓(xùn)練也是為理解、掌握“知識點”服務(wù)，知識點和技能點都是“點狀”的且缺乏有機聯(lián)系，各個知識點相對比較散亂，無法將所學(xué)知識有機的系統(tǒng)起來，形成一個知識框架。而“理實一體化”的教學(xué)模式以學(xué)習(xí)情境為載體，教師針對學(xué)生對專業(yè)能力要素的具體要求，從推銷的實際工作需求開始，制訂具體的項目任務(wù)，講解具體的操作過程；在操作前指導(dǎo)學(xué)生了解適度夠用的專業(yè)理論知識、概念和原理。針對不同的情境，采用獨立探索、協(xié)作學(xué)習(xí)、教師輔導(dǎo)、企業(yè)實習(xí)收集案例、企業(yè)參觀、技能訓(xùn)練、角色扮演等方式，教學(xué)以分小組進(jìn)行，強調(diào)合作和交流，培養(yǎng)學(xué)生的實踐應(yīng)用能力。每個項目的教學(xué)過程按“講授、項目分析、制訂計劃、實施計劃、檢查評估和老師點評”6步驟組織實施。以項目任務(wù)“顧客異議處理”教學(xué)設(shè)計為例，如表一所示。“理實一體化”的教學(xué)模式使學(xué)生清楚地明白為何做、要做什么和怎樣去做，培養(yǎng)了學(xué)生的實際應(yīng)用能力，在整個課堂教學(xué)過程中，始終以學(xué)生為“中心”，以實踐為核心。

②改革教學(xué)方法，《推銷實務(wù)與技巧》課程由于實踐性、操作性強，為了真正體現(xiàn)“理實一體化”的教學(xué)模式，需采用多種教學(xué)方法促進(jìn)學(xué)生理解和掌握相關(guān)知識點及技能，其中最適宜本課程的主要教學(xué)方法有：現(xiàn)場教學(xué)法。是教師組織學(xué)生到實際現(xiàn)場，開展教學(xué)活動的教學(xué)形式，通過企業(yè)優(yōu)秀推銷員的現(xiàn)場示范、講解、演練，來完成課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中無法完成的教學(xué)內(nèi)容，在真實的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。角色扮演法：角色扮演是一種情景模擬活動。就是指根據(jù)被試者可能擔(dān)任的角色，對與其角色相對應(yīng)的測試項目進(jìn)行實際演練，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題的一種方法。項目教學(xué)：項目教學(xué)法指師生以團(tuán)隊的形式共同實施一個完整的“項目”而進(jìn)行的教學(xué)活動，本課程將每個學(xué)習(xí)情境設(shè)計為工作崗位上的工作任務(wù)，如推銷準(zhǔn)備、客戶開發(fā)、推銷洽談、顧客異議處理等。通過工作任務(wù)的完成，學(xué)習(xí)工作過程的知識。教師從知識傳授者的角色轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)過程的組織者、咨詢者、指導(dǎo)者和評估者，最終將學(xué)習(xí)的壓力傳遞到學(xué)生身上，實現(xiàn)教學(xué)過程向?qū)W生自覺學(xué)習(xí)過程的轉(zhuǎn)化，將某一理論知識和實踐結(jié)合在一起，突出學(xué)生的主體地位，調(diào)動學(xué)生積極主動的學(xué)習(xí)。

4.采用合理的考核、評價體系。考核的目的、方法、內(nèi)容對教學(xué)活動的開展和教學(xué)目標(biāo)的實現(xiàn)具有很強的顯示功能、反饋功能和導(dǎo)向功能。有什么樣的考核方式，就會產(chǎn)生什么樣的教法和學(xué)法。因此，改革考核方式，將直接影響高職教學(xué)改革的深化。

通過兩年來的教學(xué)實踐表明，采用理實一體化教學(xué)模式組織教學(xué)，改革教學(xué)方法、課程內(nèi)容和成績考核、評價體系，極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和學(xué)習(xí)主動性，提高了學(xué)生的主觀能動性和自主創(chuàng)新能力，更好地培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)道德，較好地實現(xiàn)了“以職業(yè)能力培養(yǎng)”為核心的培養(yǎng)目標(biāo)。

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基金項目：綿陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院2011年教學(xué)改革課程建設(shè)項目

作者簡介：謝和書（1955-），男，綿陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院工程管理系教授，大學(xué)本科工商管理專業(yè)。研究方向為工商管理。