因為有思路,牽狗帶三步“好棋”年賺2億元

王麗 小實

隱形冠軍，他們憑什么做大

看似普通的小產品，一般人幾乎沒聽說過的企業和品牌，卻在各自的行業做到國內外數一數二，這樣的企業被稱為“隱形冠軍”。在這些“隱形冠軍”中，有不少創業者在剛開始的時候也是普通的小投資者。那么，他們憑什么做大的呢？

一根小小的牽狗帶，一家不知名的企業，一年卻有2個億的盈利，占據國內行業第一的位置。它就是國內寵物帶行業的“隱形冠軍”——多尼斯。而幕后的“操盤手”竟然是一個“80后”小伙。雖然他在準備創業時缺資金、缺經驗，但他唯獨不缺思路，三步“好棋”成就了大生意。

潛伏探路——

寧可錯過，不能過錯

【思路精華】面對一個商機就像面對一個裝滿金子的保險柜，啟動資金是一把鑰匙，經驗往往相當于密碼。一般來說，破解密碼要比得到一把鑰匙更困難。也就是說，要想真正抓住商機，經驗的積累相對重要一些。也就是說，在發現一個好商機的時候，有了資金雖然可以馬上干，但缺乏經驗很難干好。因此在沒有經驗的時候，再好的商機寧可錯過，不能過錯。

陳四龍發現牽狗帶的機會是在10年前，但開一家這樣的廠子并非易事，僅各種專用機械設備就需要好幾百萬，更重要的是缺少經驗。隨后，一個“潛伏”計劃在陳四龍腦子形成了。從相關的生意入手，先“入行”，再“入門”，直到“入座”。

首先是“入行”，從服裝銷售探路紡織品行業。因為寵物帶在大行業中屬于紡織品，于是，他投資幾萬元倒騰服裝來了解大行業環境。這個生意他不為賺錢，店里留一個人，而他的大部分時間都在跑各地的紡織品批發市場、管理部門、行業協會，看情況、積累人脈關系，進服裝只是順帶的工作。因為如果以后生產寵物帶，大中間商很多都來自這些批發市場，而且要想順利進入這些市場，管理部門這一環也必須打通。那時候，很多人都以為他是個大老板，人脈積累了不少。而且這一年多下來，服裝店竟然還賺了幾萬元。

第二是“入門”，從相對好做的掛帶印刷找到進入織帶行業的門口。紡織品這一行已經入了，下一步就找門。2003年，國內手機帶、證件帶等掛帶個性印刷需求大增。當時很多小作坊的設備基本還停留在手工作業階段。而辦一家新型自動化的掛帶印刷廠投資十幾萬元就可以。更主要的是，這門生意距離自己想做的寵物帶生產的目標更近了，而且技術、市場的相似性很高。于是，陳四龍果斷下手，憑借之前的經驗，并借助之前的市場摸索方法，再次小有成就，一年多盈利十幾萬元，而且成功打入織帶生意圈，經驗和人脈又一次得到充實，為下一步進入織帶生產鋪平了道路。

第三是“入座”，進入從織帶OEM代工生產領域。進入織帶行業的門找到了，但自己的座位在哪仍需慎重。上來就生產自己的產品風險太大，畢竟當時中高端牽狗帶被國外品牌壟斷。因此，陳四龍決定先從穩當的代工生產做起，即給國外企業加工貼牌產品。這樣做的好處是利潤穩定，自己幾乎不承擔什么風險，還能進一步積累經驗和資金。隨后，陳四龍拿出所有積蓄加上朋友入股合伙100萬元從臺灣買了織帶設備從事各種織帶產品的代工生產專供出口。由于之前踏實的經驗、人脈積累，工廠的訂單充足，2006年，他手里的幾百萬元資金已經足以通過設備升級專門生產自己的寵物帶。

三年的“潛伏”，投資條件成熟，但正當陳四龍要根據原定計劃，辦一家寵物帶專業生產大廠時，卻遭到股東們的強烈反對。此關不過，做大的夢想將化為泡影。

果斷跨越——隨波但不逐流，該出手時就出手

【思路精華】國內不乏好的投資者，但為什么很多人做到一定程度就做不大了，其中的主要原因就是安于現狀。覺得大伙都這么做，還都挺賺錢，就這么隨波逐流地繼續做吧，萬一改變之后做不好怎么辦？結果在猶猶豫豫中錯過了做大的機會。而縱觀生意場，但凡能有大成就的企業家，都會有異于常人的主見和果斷的決策力，該出手時就出手。因此，要想把生意做大，可以隨波，也就是抓住市場的方向；但不能逐流，也就是被動地走到哪算哪。雖然改變會有風險，但回報往往與風險是成正比的。沒有長遠的眼光，不敢冒風險，大事難成。

2006年，陳四龍準備投資生產自己的寵物帶之所以遭到股東們的強烈反對，理由是生產這玩意投資大、技術復雜，而且主要市場在國外，能不能做好還很難說。而最主要的理由其實是，做代工盈利很可觀，何必去冒風險。

陳四龍認為伙伴們目光太短淺。他認為，代工的技術含量低，跟風者越來越多，而且現在國外企業的代工需求已經開始從中國轉向東南亞一些人工成本更低的國家，將來利潤肯定越來越少，搞不好三五年就會關門。陳四龍的這個預測相當準確，僅僅在兩年后的2008年就爆發了經濟危機，國內代工企業成批的倒閉。如今提起此事，股東們都很佩服陳四龍當時的決策。

國外考察回來，陳四龍迅速采購有關設備，擴大工廠規模專做寵物帶。此后，陳四龍走了一段彎路，因為標準問題，40多萬美元的產品被退回。國際寵物帶行業有多種標準，陳四龍沒有調查全面就開工生產了。而且根據國內的產品習慣，重外在，輕內在，心想只要款式和花色圖案漂亮就行。可拿到法、美代理商那里，對方做測試時發現拉力達不到。結果40多萬美元的產品被退回。后經調查才知道，拉力測試在部分國家是硬指標，而且各國的標準不同。比如說這條帶子用來拉50公斤的寵物，它的拉力必須達到寵物體重的三倍。其他還有“反光粉的配料”等專業指標。陳四龍沒想到，一條小小的寵物帶，里面竟有這么深的水。難怪能賣出那么高的價格。現在，陳四龍的產品都可以達到各國最高標準，并借助之前做代工時“暗中”積累的國外代理商逐步打開國際市場。

2009年，陳四龍的自有品牌寵物帶“多尼斯”成為酷迪等寵物用品專賣店的主力產品。短短一年就占據國內中高端市場10%的份額。但此后的市場開拓出現停滯，進一步做大的問題出在哪了呢？

碎步趕超——后來要敢

居上，自己要看得起自己

【思路精華】國內的很多行業中，中高端產品的大部分市場往往被國外企業霸占。其實國內企業作為后來者并不是不能趕超，關鍵在于想不想。大部分人面對強大的外企，還未出征就先膽怯了。說不好聽的就是，自己看不起自己。我們承認國內的大部分企業還比較弱小，被外國大企業看不起，但我們自己要看得起自己，要敢于后來居上。國外大企業因為看不起我們小企業，容易“打盹”、“吃老本”，所以只要你不停地去做，哪怕一點點創新也會讓他們吃驚的。

面對市場開拓的停滯，陳四龍意識到之前預想的阻礙做大的最難問題出現了——到了跟國外企業正面交鋒的時候。對此，他的應對思路就是：不怕打不過，就怕不敢打。要趁著國外大企業還沒把他當成對手，通過點點滴滴地創新盡快搶占市場。搶市場有兩條思路：一是創新營銷手段，短期搶現實的客戶；二是盡可能地創新產品，搶未來的市場。

營銷手段的創新主要是談生意環節，在客戶圈內盡快打出影響力。當時知名的寵物帶品牌都是國外企業，陳四龍的品牌在客戶圈里知道的還很少，該怎么打出影響呢？他覺得，作為一個相對狹窄的行業產品，沒必要像大眾商品那樣鋪天蓋地地打廣告，也不用找品牌策劃團隊專門推品牌，讓圈內人知道就可以。這種產品的品牌不是一步就能起來的，是一點點實實在在做出來的，在那上面花錢沒多大用。

按照這樣的思路，陳四龍決定先給客戶一個有名的印象開始，一步步來。為展示這些時尚寵物帶的效果，陳四龍在業內首創了“狗狗模特隊”，每接觸一個客戶就帶著模特隊先去表演。有了這個小插曲做鋪墊，談判氣氛格外好，不到1小時，幾百萬美元的單子就簽下了。

陳四龍在產品創新上總結了兩方面：一是通過消費者的行為找創新點；二是通過市場新理念找創新點。為了摸清消費者的行為特點，陳四龍和員工經常沒事就牽著狗四處觀察別的遛狗人，從中尋找產品改進的問題。很快就研發了一種“防爆沖胸背”寵物帶，能夠有效降低寵物的突然發力，又可以避免傳統寵物帶容易勒緊寵物導致咳嗽、噎住、窒息的問題。這種產品在歐美市場一上市就非常搶手。

從市場新理念找創新點主要是迎合環保的大趨勢，這一點對于開拓國外市場尤為重要。但作為要賺錢的生意，陳四龍同時也考慮了成本問題，不能為了創新而創新。生意創新的目的必須是增加盈利。經過試驗，陳四龍把舊礦泉水瓶拉絲再利用，作為狗帶原材料，并通過了美國和歐盟的環保測試。不僅環保，還能節約20%的成本。而且這種寵物帶還有很好的反光效果，在晚上也很容易被發現，能有效避免寵物遭遇車禍。

近幾年，陳四龍的寵物帶在國內市場的增長率每年都在50%以上，2011年凈利潤高達2億元，在國內占到第一，在美、歐、日、韓等30多個國家和地區的銷量也在不斷增長。他的下一個目標就是擊敗頂級洋品牌做到全球第一。