香格里拉農場馬利克姐妹的助農之路

劉欣琰　張小摩　莊清湄　阮沁蓉

莎拉和艾麗婭姐妹倆在中國這個陌生的國度,

選擇了和窮人做買賣的方式走上了創業之路,夢想后面是

她們幫扶窮人的熱情和冒險的信念。

云南省迪慶藏族自治州香格里拉,在這個四季如春的地方,當地人更習慣用雨季和旱季來區分一年中氣候的變化。香格里拉農場就在這里。

不一般的家庭

北京的張女士全家人,每天早上都會在彌漫的香氣中醒來,熱騰騰的咖啡已經在機器上等待。

張女士和先生都很喜歡喝咖啡,原本進口的藍山咖啡是他們的最愛,不過最近,一款來自云南的中國咖啡成了他們的新歡。他們喜歡這款咖啡豐富飽滿的味道,他們也喜歡這咖啡生長的地方,美麗的滇西高原。

這杯咖啡,其實已經醞釀了很久,要講咖啡的故事,先要認識一個不一般的家庭。

這家的男主人可謂聲名顯赫,他是聯合國開發計劃署前駐華代表。來自巴基斯坦的他,有著三十多年聯合國機構的工作經驗,走過的國家多不勝數。2003年,當被派駐中國的時候,他給自己起了一個中國名字,馬和勵(KhalidMalik)。

不過這位馬先生到了云南藏地的獨克宗古城,就只能給自己的夫人當配角了。這里的人不知曉馬先生,卻很認識他那位笑容溫柔的太太——云南山地遺產基金會的會長馬嘉婷(CarterMalik)。

當馬和勵被派駐中國的時候,馬嘉婷當然也帶著兒女一起來到中國。他們以為,中國就和他們駐扎過的其他國家一樣,只是旅途中的一站。卻不想一次偶然的經歷,讓一切都發生了改變。

2003年的一天,馬和勵與馬嘉婷受邀參加香格里拉的一個旅游論壇,一走進這片美麗圣潔的土地,馬嘉婷就被深深地吸引了。那些古樸的建筑、淳樸的笑容,牽住了她的視線也絆住了她的腳步。

馬嘉婷決定,就在這里安家。她成立了一家基于社區的非營利組織“云南山地遺產基金會”,支持傳統手工藝品市場化、傳承本土文化。

不過她沒有料到,她的選擇在兩個女兒莎拉·馬利克和艾麗婭·馬利克心里,也埋下了種子。

莎拉和艾麗婭就是香格里拉農場的創辦人,云南藍咖啡就出自她們的手筆。

2007年的一天,莎拉和媽媽正在回獨克宗古城的路上,然后,命中注定般地,她們在一家很不起眼的小咖啡屋前停住,進去,要了一杯咖啡。

當莎拉喝進第一口時,那醇美而獨特的口感立即征服了她的味蕾。曾隨父母走遍世界的她沒想到,在云南這家小店里竟能喝到上好的咖啡,而且咖啡的品種也很齊全。雖然這家人的咖啡以極低的價格賣給前來收購的大企業,但他們堅持不用農藥和化肥。莎拉在佩服這家人的同時,也萌生了這樣一個念頭:他們已經有了這么好的產品,我們只需要提供市場和銷售渠道。

莎拉畢業于美國紐約大學和英國圣馬丁學院,曾擔任廣告巨頭奧美與盛世長城的高級設計師,這杯咖啡和背后的故事,觸動了她敏感的商業嗅覺,她決定去這咖啡的產地走上一遭。

高黎貢山腳下,恰如其分的溫度、雨量和光照,以及富含礦物質的紅色火山灰土壤,使得延綿百公里的潞江壩種植咖啡的自然條件特別優越。現在,這里已成為中國最大的良種咖啡產地。雖然其中質優的堪比大名鼎鼎的牙買加藍山咖啡、哥倫比亞咖啡、巴西咖啡,但市場知名度和售價就要差得遠了。

莎拉探訪了那片有機種植園,看到200多個農戶為了保護自己的家園堅持著有機種植,而生產的優質咖啡豆卻少被消費者賞識,莎拉決定以自己擅長的商業模式幫助這些農戶拓展市場。

就在莎拉準備改行賣咖啡的時候,她的妹妹艾麗婭也結束了在肯尼亞和馬拉維的發展援助工作,來到了香格里拉,這里的另一樣珍寶,吸引了她的目光。

蜂蜜的扶貧事業

隨著越野車開出小城,沿著蜿蜒的公路向群山深處進發,開到公路的盡頭,再沿著山路向上攀爬,只要付出足夠的體力和時間,就可以到達艾麗婭的秘密寶地—— 白馬雪山腳下開滿野花的天然蜂場。

艾麗婭喜歡蜂蜜,或者泡蜂蜜茶,或者把蜂蜜涂在面包上,有時候,她甚至直接用勺子舀著吃。這些蜂蜜要么來于自己的香格里拉農場,要么來自新西蘭、伊朗等地。

“每天,我都要喝競爭對手出產的蜂蜜。”艾莉婭笑著說,“對身體有好處的東西,我都感興趣。蜂蜜不僅健康,而且美味。”

艾麗婭第一次來香格里拉的時候,這里純凈的雪山湖泊,掛滿松蘿的原始森林,四季不斷的絢爛花朵,就深深打動了她。同時,這里村莊的貧困也讓她吃驚,當地人均年收入不足兩千元人民幣,山民們的收入就更少得可憐,連孩子上學的費用也無法完全保障。

“我所認識的香格里拉人,絕大多數人的生活都是只能吃飽肚子而已,他們只能通過上山挖松茸以及冬蟲夏草這類中藥材來補貼。養蜂將能給他們帶來可持續性的收入,也能減小對環境的壓力”。

艾麗婭畢業于劍橋大學,主修發展經濟學,并在亞非許多地方開展過扶貧項目。其實,在全世界,蜂蜜都是用來提高農村地區居民收入的開發項目之一。經過了解艾麗婭發現,這里遍布原始森林的崇山峻嶺就像天然屏障,保護著常年開滿野花的河谷山坡不受污染。這對有機蜂蜜的生產至關重要。

而在這之前,當地也有人在低海拔的地方養蜂,但并不廣泛。

“他們眼神里有懷疑,也很興奮。因為可以賺錢。”剛開始向農民們介紹養蜂項目的時候,這里的山民有些猶疑,但不像她之前想象中的那樣閉塞。“他們看電視,也知道山外很多人在賺錢。他們也渴望賺錢。”

但是,賣蜂蜜并沒有她們想象的那么簡單。

非洲的工作經歷,讓她更有務實的計劃。2008年,她在一個村莊中設立了20個蜂箱。還專門請來專家教授使用方法,沒想到一堂課下來,一直堅持專心聽講的村民竟然反映“一句都沒有聽懂”。原來,這些村民幾乎都不識字,語言溝通也有障礙。有了這次的教訓以后,馬利克姐妹做了些改變,她們請來了更富實踐經驗的專家,而不是那些受過高等教育的老師,“這些實踐者親自演示,和養蜂人一起實地操作。而對于養蜂人來說,他們所用的是傳統的方式,因此也想嘗試一下更新的方法。于是他們知道了,用新的方法可以生產更多的蜂蜜,也更可靠。”艾麗婭表示。

殊途同歸

“在中國,最好的產品通常來自那些有政府支持的項目或是有國際組織參與的項目,蜂蜜養殖與咖啡種植也是如此。所以,找到這些蜂蜜養殖戶并不容易。”

為了推廣養蜂,艾麗婭經常帶著蜂箱翻山越嶺走村串戶。就這樣,她發展了更多的農戶從事養蜂。

收獲季節,看到農民們用自己提供的材料生產出蜂蜜,她異常興奮。“之前很多中間商,到山村收購東西都壓低價格,我希望給農民很好的價錢,公平交易。”

與香格里拉農場合作的蜂農大約有兩三百家。有的是只有一兩個蜂箱的散戶,有的是有100多個蜂箱的專業養蜂人。在接觸香格里拉農場之前,這些養蜂人也對外出售蜂蜜,但數量很少,而且出售價格低。而香格里拉農場給出的收購價比市場批發價高至少50%,因此那些只有一兩個蜂箱的非專業養蜂人每年可以額外賺到500元,而有100多個蜂箱的養蜂人的收入則非常可觀。另外,蜂蜜的銷量也增加了3倍左右。

來到云南,艾麗婭稱自己的創業是天時地利人和。當地政府鼓勵發展經濟,同時不破壞環境,“很需要我們這樣的公司,來促成與當地農民的合作”。

對有機產品的偏愛,以及通過公平貿易提高農戶收入的期望,讓莎拉和艾麗婭兩姐妹殊途同歸。于是她們一起創辦了香格里拉農場,來實踐她們的理想。

嘗試社會企業之路

對于克服重重困難注冊成立的香格里拉農場,莎拉和艾麗婭期望它不僅能在商業上取得成功,更要探索出一條農戶、社區、消費者共同受益的社會企業之路。

社會企業創建的目的是解決社會問題,所得利潤需要部分用于資助相關或不相關的社會公益機構,而不是追求利益的最大化。

香格里拉農場從創建之初,就一直堅持:以公平價格向小農收購產品,通過商業運作提高他們的收益;向消費者提供沒有任何化學添加物的有機產品;將收益的20%捐贈給云南山地遺產基金會,回饋當地的社區和居民。

為了她們寄予厚望的香格里拉農場能夠健康運轉,姐妹倆全力以赴地忙碌起來。兩人各展所長,莎拉負責市場營銷和品牌推廣,而艾麗婭負責產品開發。她們深知,一件商品想要真正在市場上立足,就不能只販賣理念。為了確保品質,香格里拉農場下了一番功夫。

比如咖啡,烘培出的咖啡豆還要經歷一番無比嚴格的篩選。只有熟透飽滿的咖啡果,才能烘培出醇香的咖啡豆,而每一粒咖啡果成熟的時間都不一樣,所以手工選摘是獲得高品質咖啡必不可少的一步。農戶們格外小心,因為他們知道,這些果實中,優質且沒有瑕疵的那部分才可以賣最好的價錢。它們會在精心包裝后運到北京銷售,味道香得連喝慣了進口咖啡的老外都贊不絕口。

馬利克姐妹從一開始就將產品定位于相對高端的消費群。一方面是因為有機生產的高成本,以及“公平貿易”的付出,使得她們在價格戰激烈的中低端市場不具競爭優勢。更重要的是,莎拉和艾麗婭有一個野心,就是證明“中國制造”并不意味著質量平庸價格便宜,中國同樣可以靠品質獲得良好的商業回報。

把純凈精致進行到底

在香格里拉農場的標志上,莎拉畫上了當地最美的雪山和彩虹,象征著純凈和希望。因為資金限制,香格里拉農場做不起廣告。同樣的,進入超市等主流銷售渠道也是困難重重。高昂的進店費用以及激烈的競爭格局都讓她們望而卻步。曾經,香格里拉農場有機會把商品擺上沃爾瑪的貨架,但權衡成本以及銷售環境后,她們還是覺得自己純凈精致的產品不太適合在嘈雜的大超市售賣。

通過參加一些有機產品和奢侈品的展會,香格里拉農場逐漸把生意做到了一些高檔賓館、餐廳和會所。而這些銷售渠道意外地給她們帶來了一些高消費的客戶群。顧客在品嘗了美味的咖啡和蜂蜜后,紛紛打聽哪里還能買到這些好產品,有的還會推薦朋友前來購買。

在沒有任何廣告宣傳的條件下,香格里拉農場依靠精良品質和客戶口碑,逐漸進入了市場。

香格里拉農場生產出不同口味的咖啡,分別適合學生一族、工作狂人、咖啡行家和享受清晨的人。相比進口咖啡,他們的咖啡價格更公道,但品質和口感也絲毫不遜色。莎拉表示,香格里拉農場的咖啡現在不僅在很多超市有售,而且北京和上海的谷歌和微軟公司員工,上班的時候喝的都是香格里拉農場的咖啡。

現在,香格里拉農場已經將生意做到了40多家商店、餐館和賓館,并在北京開設了第一家門店。

莎拉、艾麗婭和她們的團隊對未來充滿樂觀,相信自己和伙伴們一定能將有機、公平、高品質的社會企業之路進行到底。因為她們堅信,商業是解決貧困的強大武器。(編輯/周南)