好想你：“五駕馬車(chē)”拉動(dòng)銷(xiāo)售高增長(zhǎng)

楊陽(yáng)

2012年，紅棗行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，今年上半年，好想你（002582）進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將原來(lái)與低度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相適應(yīng)的單純重視產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新的生產(chǎn)主導(dǎo)型發(fā)展戰(zhàn)略，向更加重視市場(chǎng)與顧客的營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)型企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

通過(guò)一系列工作，好想你鞏固和提升了中國(guó)紅棗領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位。有分析人士指出，好想你尋求轉(zhuǎn)型需要一定的調(diào)整期，但未來(lái)前景值得關(guān)注。

處于戰(zhàn)略調(diào)整期

今年上半年，好想你實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入40194.51萬(wàn)元，比去年同期減少0.36%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)4921.68萬(wàn)元，比去年同期減少16.87%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5100.74萬(wàn)元，比上年同期下降19.46%。報(bào)告期內(nèi)公司整體處于戰(zhàn)略調(diào)整期，公司通過(guò)一系列的調(diào)整及改進(jìn)措施為下一步發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

報(bào)告期內(nèi)，公司利用原料價(jià)格下降的機(jī)會(huì)，提升公司產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，使得產(chǎn)品性?xún)r(jià)比較往年又有較大提升。公司對(duì)主要產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝進(jìn)行了優(yōu)化提升，免洗紅棗類(lèi)產(chǎn)品，在原來(lái)三遍清洗的基礎(chǔ)上，又增加兩遍清洗工藝，優(yōu)化了滅菌工藝，改善了二次烘干提香工藝，產(chǎn)品品質(zhì)更加優(yōu)異。

半年報(bào)顯示，占公司營(yíng)業(yè)收入比重最大的健康情棗上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.83億元，毛利率達(dá)到31.71％，較去年同期提升10.79個(gè)百分點(diǎn)；精品紅棗實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7200.8萬(wàn)元，毛利率達(dá)38.09％，同比提升6.65個(gè)百分點(diǎn)。平安證券認(rèn)為，受益于去年新疆紅棗豐產(chǎn)，全年毛利率應(yīng)比去年有所提升。

“五駕馬車(chē)”的銷(xiāo)售渠道

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，棗行業(yè)在近兩年來(lái)發(fā)展迅速，行業(yè)進(jìn)入者增多以及原料供應(yīng)相對(duì)過(guò)剩，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)售難度增加，好想你的加盟店模式在業(yè)內(nèi)遭到很多企業(yè)的模仿。

記者也發(fā)現(xiàn)，好想你上市前主要通過(guò)加盟模式迅速擴(kuò)張，2009、2010年公司專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量增速分別達(dá)到60.7％和46.8％，加盟店的急劇擴(kuò)張，但公司對(duì)渠道的管控力不夠?qū)е?011年加盟店增速放緩，單店?duì)I收下滑。

為此，公司上半年積極調(diào)整策略，新設(shè)市場(chǎng)部，隸屬營(yíng)銷(xiāo)中心，將市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品策劃，產(chǎn)品推廣方案、包裝設(shè)計(jì)、品牌傳播等職能納入其中。在銷(xiāo)售方面，將專(zhuān)門(mén)店系統(tǒng)按地域劃分為四大區(qū)域，又按照渠道不同劃分為商超、電子商務(wù)、流通、飲品幾大部門(mén)，實(shí)行以地區(qū)管理為主，渠道管理為輔的銷(xiāo)售管理格局。通過(guò)機(jī)構(gòu)調(diào)整，大大強(qiáng)化了公司營(yíng)銷(xiāo)職能，使得公司更有能力面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)壯大。

公司加大進(jìn)入商超渠道力度，報(bào)告期末公司專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量達(dá)到2091家，并已在全國(guó)或地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)入了樂(lè)購(gòu)、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、大商、世紀(jì)聯(lián)華、沃爾瑪、家樂(lè)福、卜蜂蓮花、丹尼斯、思達(dá)等商超系統(tǒng)，公司不斷總結(jié)和積累商超系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；電子商務(wù)渠道經(jīng)過(guò)整合提升，也發(fā)展迅速。公司已經(jīng)初步形成了“五駕馬車(chē)”的銷(xiāo)售渠道格局。

另一方面，公司啟動(dòng)價(jià)格統(tǒng)一政策，目前已實(shí)現(xiàn)河南地區(qū)統(tǒng)一售價(jià)，實(shí)施效果良好，未來(lái)將分地區(qū)分階段實(shí)施價(jià)格統(tǒng)一政策，最終將實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。隨著公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型逐步推進(jìn)，有分析人士指出，今年上半年有望成為公司收入增速的低點(diǎn)，未來(lái)有望重回高速長(zhǎng)。