商業(yè)銀行基層支行中間業(yè)務(wù)面臨的問題及對策

韓忠東 曾曉華 胡欣

【摘要】隨著我國資本市場的發(fā)展，銀行所依賴的存貸息差大幅縮減，并且我國金融市場競爭日趨激烈，客戶需求多元和個性，外部環(huán)境的變化要求商業(yè)銀行必須發(fā)展中間業(yè)務(wù)。本文分析發(fā)現(xiàn)當(dāng)前商業(yè)銀行基層支行中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在著認(rèn)識不到位、缺乏專業(yè)人才隊伍、收費定價機制不健全、業(yè)務(wù)競爭不規(guī)范等問題，本文主張從五個方面發(fā)展基層商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)：（1）轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念，重構(gòu)經(jīng)營管理體制；（2）進行客戶細(xì)分，推行客戶差異化戰(zhàn)略；（3）統(tǒng)籌安排，充分發(fā)揮傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)的共同帶動作用；（4）培養(yǎng)中間業(yè)務(wù)專才；（5）厘清中間業(yè)務(wù)收費機制。

【關(guān)鍵詞】基層支行中間業(yè)務(wù)收費機制

隨著我國資本市場的發(fā)展，存貸款利差迅速下降，存貸款利差為商業(yè)銀行帶來的收益邊際效益呈現(xiàn)遞減的趨勢。同時，客戶在金融方面的需求趨向于多樣化和個性化。隨著金融機構(gòu)的不斷擴張和銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同質(zhì)化，客戶的融資渠道選擇增多，議價能力也不斷提高。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行需要在競爭中積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，增加盈利渠道。

隨著我國加入世貿(mào)組織過渡期的結(jié)束，外資銀行的限制逐步被取消，國內(nèi)銀行業(yè)的競爭也將更加劇。外資銀行將會更多地選擇具有技術(shù)和管理優(yōu)勢的中間業(yè)務(wù)，作為進入中國金融服務(wù)市場的切入點，并在此基礎(chǔ)上，逐步擴大經(jīng)營范圍和增加業(yè)務(wù)品種，這將給我國銀行業(yè)帶來持久的沖擊。

自2008年國際金融危機以來，國際金融市場動蕩不安，全球經(jīng)濟“二次衰退”風(fēng)險加劇。我國政府在大力推出四萬億刺激政策后，為調(diào)整經(jīng)濟增長結(jié)構(gòu)和控制通貨膨脹，堅持“有保有壓”，控制信貸規(guī)模，實行嚴(yán)格的監(jiān)管政策，對房地產(chǎn)和政府平臺等項目加強宏觀調(diào)控，因此各家銀行均加強了對中間業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的研發(fā)，積極探索通過中間業(yè)務(wù)，尤其是人民幣理財業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新，形成新的利潤增長點。

在上述背景下，近年來，中間業(yè)務(wù)以其品種多、經(jīng)營范圍廣、市場化程度高的特點成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主流趨勢。作為在市場第一線的商業(yè)銀行基層支行，直接感受到市場環(huán)境的變化，接受中間業(yè)務(wù)激烈競爭的沖擊，因此需要有針對性地對中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略進行系統(tǒng)研究，從而幫助基層支行客觀評價當(dāng)前商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展形勢，選擇合適的發(fā)展戰(zhàn)略以增強其自身競爭力，在激烈的市場競爭中提高收益，也給國內(nèi)其他銀行基層支行制定發(fā)展中間業(yè)務(wù)策略提供借鑒。

一、當(dāng)前基層支行發(fā)展中間業(yè)務(wù)面臨的主要問題

我國商業(yè)銀行的管理體制是實行總分行制度，即總行是一級法人，是最終承擔(dān)民事權(quán)利與義務(wù)的法律主體，負(fù)責(zé)方針、政策、經(jīng)營戰(zhàn)略的制定和全行營運資金的統(tǒng)一調(diào)度和使用。基層支行是上級行的具體辦事機構(gòu)，具有對外營業(yè)、收貸收息、成本控制、安全保衛(wèi)的責(zé)任。筆者在基層工作多年，從實踐中發(fā)現(xiàn)基層支行由于是執(zhí)行機構(gòu)，往往受制于觀念、人才、技術(shù)等各方面條件，廣泛地存在以下一些問題。

（一）認(rèn)識不到位、機制不完善

大多數(shù)的基層行缺乏對商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確定位，在經(jīng)營觀念上仍存在偏差。基層行的經(jīng)營重點大多放在資產(chǎn)和負(fù)債的規(guī)模擴張、資產(chǎn)質(zhì)量提高等方面，而將中間業(yè)務(wù)放在從屬地位，更談不上把中間業(yè)務(wù)作為經(jīng)營的戰(zhàn)略重點之一進行大力發(fā)展。從基層行的機構(gòu)設(shè)置上可以看出，目前基層行基本沒有單獨的是中間業(yè)務(wù)部，其中間業(yè)務(wù)職能由公司業(yè)務(wù)部、個人業(yè)務(wù)部、國際業(yè)務(wù)部和財會等多個部門共同分擔(dān)。這使得中間業(yè)務(wù)缺少統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和有效協(xié)調(diào)機制。同時，各部門大多獨自為戰(zhàn)，在人員配備、經(jīng)費安排、收入分配等方面缺少自主性，無法發(fā)揮整體的功效。

（二）專業(yè)人才的匱乏

銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)屬于知識密集型業(yè)務(wù)，集人才、資金、信譽、技術(shù)、機構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)和信息于一體。對于其開發(fā)與經(jīng)營管理方面人員的要求較高，不但要懂得傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)知識，還要熟悉大量非銀行業(yè)務(wù)知識。比如要做好一名理財顧問，不僅要求掌握銀行、保險、證券、房地產(chǎn)、法律、汽車、投資、計算機、稅務(wù)、投資組合、財務(wù)規(guī)劃、退休安排、宏觀經(jīng)濟發(fā)展等方面的大量知識，還必須具有較強的社會公關(guān)能力、系統(tǒng)的分析判斷能力和金融式銷售及團體式銷售的能力。這些復(fù)合型人才對于基層支行來說相當(dāng)不足。

（三）收費定價機制不健全、業(yè)務(wù)競爭不規(guī)范

客戶對結(jié)算、代理等公眾化產(chǎn)品服務(wù)價格較為敏感，對具有較高技術(shù)含量的投資銀行等業(yè)務(wù)的價格敏感度較低。柜面上對個人客戶收費只占中間業(yè)務(wù)較少部分。只是由于影響面大，各家銀行不統(tǒng)一，往往造成“亂收費”的印象。實際上，我國大多數(shù)商業(yè)銀行對中間業(yè)務(wù)的收費與否持不積極態(tài)度。究其原因，一是擔(dān)心收費會影響客戶對銀行的評價，失去市場份額，二是擔(dān)心中間業(yè)務(wù)收費得不到客戶的認(rèn)可。所以，在實際操作中，基層支行出于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭需要，或為獲取中間業(yè)務(wù)市場份額需要，而對中間業(yè)務(wù)采取低收費或不收費的政策，這也導(dǎo)致了中間業(yè)務(wù)在一定程度上無序發(fā)展。由于中間業(yè)務(wù)缺乏透明的定價機制，導(dǎo)致不規(guī)范競爭，反而帶來社會普遍的誤會，認(rèn)為中間業(yè)務(wù)存在“亂收費”。這種無序發(fā)展大大降低了銀行的社會形象，使銀行自身利益受到嚴(yán)重?fù)p害。因此，當(dāng)前迫切需要制訂中間業(yè)務(wù)的價格政策，實施合理的收費標(biāo)準(zhǔn)，加強中間業(yè)務(wù)的收費管理。

二、基層支行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

作為基層支行，要解決當(dāng)前在中間業(yè)務(wù)發(fā)展上存在的問題，應(yīng)該圍繞追求價值最大化這一目標(biāo)，在堅持“轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，實行客戶差異化，創(chuàng)新營銷方式，優(yōu)化資源配置”發(fā)展思路基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌安排，形成完整的客戶、產(chǎn)品、渠道和人才體系。

（一）轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)經(jīng)營觀念，重構(gòu)經(jīng)營管理體制

首先要樹立正確的經(jīng)營觀念，將中間業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫性和重要性提高到戰(zhàn)略的角度上進行認(rèn)識。不應(yīng)該將中間業(yè)務(wù)僅僅作為商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的附屬，而應(yīng)該認(rèn)識到中間業(yè)務(wù)在完善商業(yè)銀行業(yè)務(wù)體系、創(chuàng)造新的利潤增長點和增強商業(yè)銀行總體競爭力方面的作用，同時，應(yīng)該看到中間業(yè)務(wù)將成為現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的重點之一，從而確立資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營思路。商業(yè)銀行應(yīng)該將中間業(yè)務(wù)發(fā)展納入其支行的整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，積極采取新思路開拓新的中間業(yè)務(wù)，從戰(zhàn)略上和業(yè)務(wù)上對中間業(yè)務(wù)在銀行經(jīng)營管理中的地位和作用給予相當(dāng)?shù)闹匾暫完P(guān)注，爭取迅速獲取中間業(yè)務(wù)市場的份額，占領(lǐng)制高點。

其次，在更新經(jīng)營觀念的同時，更要不斷完善、重構(gòu)組織體系與加強資源整合，構(gòu)建集中型的中間業(yè)務(wù)管理體制。具體措施為：改變過去由單一業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)全行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)的模式，建立由支行經(jīng)營班子主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，各部門參與的“支行中間業(yè)務(wù)發(fā)展小組”。由該小組進行全行中間業(yè)務(wù)發(fā)展重大問題的決策并協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)部門發(fā)展中間業(yè)務(wù)中存在的問題，指導(dǎo)、評價、推動銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。在總部、分行設(shè)立“中間業(yè)務(wù)管理部門”后，對應(yīng)設(shè)立相應(yīng)管理部門，具體負(fù)責(zé)支行中間業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定、年度計劃的制定與實施，中間業(yè)務(wù)發(fā)展的考核與反饋、激勵，中間業(yè)務(wù)定價的管理與研究，全行中間業(yè)務(wù)的統(tǒng)計和分析，全行中間業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)、內(nèi)控等工作職能。

（二）進行客戶細(xì)分，推行客戶差異化戰(zhàn)略

根據(jù)帕累托原理，銀行80%的利潤來源于20%的客戶，占較少比例的優(yōu)質(zhì)客戶群體給銀行帶來了大部分的利潤。因此，可以肯定，在進入中國市場后的外資銀行，將會與國內(nèi)商業(yè)銀行爭奪這些能給銀行帶來盈利的優(yōu)質(zhì)客戶，銀行競爭的焦點迅速聚集到對優(yōu)質(zhì)客戶的競爭。

因此，基層銀行應(yīng)利用自身的資源優(yōu)勢，對“重點客戶”實施重點營銷，針對不同客戶特點進行差別化服務(wù)，以不斷鞏固和拓展優(yōu)質(zhì)客戶。必須組織人員對目前的客戶資源進行系統(tǒng)的分析評價，確定重點客戶，制訂服務(wù)等級。然后由各級營銷部門抽派人員共同調(diào)查了解客戶的需求，針對客戶特點制定捆綁式服務(wù)方案，以適應(yīng)和滿足不同客戶對金融服務(wù)的不同需求。真正實現(xiàn)以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向的市場機制，并本著A級優(yōu)先、依次滯后的原則，使支行整體資源優(yōu)勢得以充分發(fā)揮。

尤其是基層支行應(yīng)該結(jié)合自身實際，充分發(fā)揮各自特色，例如在中央商務(wù)區(qū)的基層支行，可以將重點客戶定位于具有資金管理監(jiān)督職能的政府部門和優(yōu)質(zhì)金融機構(gòu)客戶。對政府機構(gòu)客戶，要以財政、工商、稅務(wù)等機關(guān)部門和社保基金、彩票管理中心等事業(yè)部門為重點客戶；對金融機構(gòu)客戶，要以效益為標(biāo)準(zhǔn)位居同業(yè)前列的銀行、保險公司、證券公司等為重點客戶。爭取實現(xiàn)在客戶數(shù)量、客戶滿意度、業(yè)務(wù)規(guī)模、市場份額和相關(guān)效益上有較大的突破。對于個人客戶，集中注意經(jīng)營類、投資類、工代類和居民類等四類個人客戶群，狠抓個人經(jīng)營性貸款、分期付款和住房公積金貸款業(yè)務(wù)。關(guān)注新經(jīng)濟客戶的發(fā)展，積極探索中間業(yè)務(wù)發(fā)展新模式。例如需要全力開拓電子商務(wù)市場，全力營銷以電子商務(wù)為主體的客戶，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展開辟新路。

（三）統(tǒng)籌安排，充分發(fā)揮傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)的共同帶動作用

基層支行的業(yè)務(wù)需要統(tǒng)籌安排、相互支持。中間業(yè)務(wù)需要傳統(tǒng)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)共同發(fā)力。包括（1）以負(fù)債業(yè)務(wù)帶動中間業(yè)務(wù)的重點發(fā)展。可以用法人結(jié)構(gòu)性存款為主導(dǎo)，鎖定銷售對象，結(jié)合基層支行特有的存款優(yōu)勢，調(diào)整存款結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)收入，達(dá)到穩(wěn)存增收，銀企雙贏的目的。（2）以資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動中間業(yè)務(wù)長足發(fā)展。基層支行在傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)上基礎(chǔ)好，可以通過大力拓展信貸客戶，以表內(nèi)加表外的大信貸帶動中間業(yè)務(wù)的長足發(fā)展。在對公業(yè)務(wù)中樹立“信貸經(jīng)營”理念，多角度創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入。例如在當(dāng)前平臺貸款受限的前提下可以按照政策要求，選擇支持類的重點集團客戶，以結(jié)算、現(xiàn)金業(yè)務(wù)給予企業(yè)現(xiàn)金管理支持，采取“內(nèi)保外貸”、集中信貸支持實業(yè)發(fā)展和以其他融資顧問方式實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入。（3）大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入。投資銀行業(yè)務(wù)作為金融業(yè)的高端業(yè)務(wù)對中間業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，基層支行需要深刻認(rèn)識其重要性，利用其不動用經(jīng)濟資本獲取高額手續(xù)費的優(yōu)勢促進中間業(yè)務(wù)收入快速增長。

（四）培養(yǎng)中間業(yè)務(wù)專門人才

加強中間業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)和儲備對于基層支行至關(guān)重要，培養(yǎng)出具有理論知識和操作技能的專業(yè)人才隊伍是基層支行取得中間業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)。一方面需要對現(xiàn)有從業(yè)人員進行有針對性的、切實有效的培訓(xùn)，提高現(xiàn)有從業(yè)人員素質(zhì)；另一方面還需要依托高校和面向全社會，適時引進一批同時具備較高理論知識和豐富實踐經(jīng)驗的專門人才，吸收熟悉跨領(lǐng)域?qū)I(yè)知識的復(fù)合型人才，最終提升整個中間業(yè)務(wù)人員隊伍素質(zhì)。

此外，基層支行還應(yīng)努力建立起專業(yè)職位等級體系，按照不同的專業(yè)技能水平、業(yè)務(wù)熟練程度等，分別設(shè)置相應(yīng)的職位，以激勵專業(yè)人員不斷學(xué)習(xí)，提升業(yè)務(wù)水平。可以啟動人才戰(zhàn)略，以提高中間業(yè)務(wù)從業(yè)人員和客戶經(jīng)理的專業(yè)知識水平。如，采取“請進來、送出去”的培訓(xùn)方式，每年外派參加培訓(xùn)5-10名金融、證券從業(yè)資質(zhì)的專業(yè)人才；同時，鼓勵公司員工通過自身努力，加強學(xué)習(xí)，取得注冊會計師、評估師、律師、證券從業(yè)人員及外匯從業(yè)人員等資格。

（五）厘清中間業(yè)務(wù)收費機制

基層支行對中間業(yè)務(wù)收費應(yīng)該首先落實上級機構(gòu)制定的《中間業(yè)務(wù)定價管理辦法》和《中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品收費標(biāo)準(zhǔn)手冊》，在這些制度的基礎(chǔ)上，形成統(tǒng)一的、全行性的涵括產(chǎn)品定價、收費標(biāo)準(zhǔn)、績效考核等內(nèi)容較為完善的中間業(yè)務(wù)定價管理體系。其次，中間業(yè)務(wù)定價策略要體現(xiàn)出針對性。堅持彈性定價原則，發(fā)揮自主定價的靈活性和主觀能動性，在價格策略上分產(chǎn)品、分客戶、分時期采取不同的措施，建立起完善的中間業(yè)務(wù)定價體系。最后，逐步完善并建立電子化的中間業(yè)務(wù)收費運作系統(tǒng)，盡可能避免操作風(fēng)險的發(fā)生，如：因人工計算收費而導(dǎo)致少收、漏收、免收、多收手續(xù)費現(xiàn)象的發(fā)生。

三、總結(jié)

積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)已成為我國商業(yè)銀行在日趨激烈和同質(zhì)化的同業(yè)競爭中求得生存和發(fā)展的重要途徑，也是商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的最主要內(nèi)容。因此，如何實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)健康和快速發(fā)展，已成為基層支行需要解決的一項緊迫任務(wù)。

基層支行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)的過程中，必須堅持以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的經(jīng)營原則，以自身具備的特點和優(yōu)勢為基礎(chǔ)，在認(rèn)識上充分轉(zhuǎn)變，真正把發(fā)展中間業(yè)務(wù)當(dāng)作一項緊迫的戰(zhàn)略任務(wù)來抓，從組織機構(gòu)、技術(shù)能力、研發(fā)水平、市場營銷等各個方面整體有效推進，最終建立起全面、科學(xué)的中間業(yè)務(wù)體系。

作者簡介：韓忠東（1969-），男，漢族，廣西人，碩士研究生，任職于工商銀行重慶分行渝中區(qū)支行，研究方向：金融經(jīng)濟。

（責(zé)任編輯：陳岑）