我國保險企業銷售渠道建設的問題研究

【摘要】銷售渠道是企業營銷戰略建設的重點，是市場營銷的四大基本要素之一，是連結生產者與最終用戶之間的紐帶，在產品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優勢。本文在研究、分享了目前我國保險企業銷售渠道建設現狀的基礎上，找出制約銷售渠道建設的主要因素，提出加快推進銷售渠道建設的對策措施。

【關鍵詞】保險銷售渠道制約因素對策措施

一、我國保險企業銷售渠道建設的現狀及特點分析

保險銷售渠道在廣義上分為直接和間接兩種業務銷售渠道。公司銷售人員直接面向客戶的銷售方式為直接銷售渠道，而通過中介對其所接觸到的客戶群進行推薦、銷售公司保險產品則稱為間接業務銷售渠道。其中，中介業務渠道又包含專業中介和兼業代理。

（一）自2009年以來，我國全國保險公司通過保險中介渠道實現的保費收入占重大比例，保險專業中介機構保費收入和業務收入均呈現增長趨勢，保險公估機構的估損金額同比有所下降，業務收入基本保持穩定，說明保險專業中介機構發展態勢良好，與此同時保險公估機構更加注重業務的選擇性。

（二）保險兼業代理全年實現的保費收入是保費收入的重要渠道。銀行保險兼業代理降溫明顯，保險兼業代理機構數量增長明顯，保險公司與銀郵渠道之間的合作關系正在逐步走向成熟穩定。

（三）保險營銷員數量增長的態勢十分明顯，實現的保費收入及占比明顯上升，全年保險營銷員實現保費收入增長較快。

二、制約我國保險企業銷售渠道建設的因素分析

（一）公司對銷售人員的管理存在缺陷

公司對銷售人員的管理粗放，缺乏規范化、系統化、科學化的管理，由于代理人淘汰率高，渠道中銷售人員的社會福利得不到基本的保障，又導致了保險代理人的行為短期性嚴重，流動性太大，業務不穩定，進而使續保率下降。

（二）有待進一步完善的渠道成員的考核激勵機制

代理商的市場開發能力、團隊的銷售能力及信譽度是評估代理商的基本標準。由于有的保險公司在選擇代理商時并沒有對代理商的能力進行認真仔細的系統性考核，以至于有些不思進取、安于現狀的代理商只是享受公司的費率、品牌、服務等政策，同時對渠道成員的激勵方法單一，未能形成一套科學合理、切實可行的選擇評估體系，從而影響了公司銷售量的提高。

（三）銷售渠道管理運行機制存在不足

伴隨著保險市場由單一的銷售渠道策略逐步向多元化銷售渠道策略轉化和發展的同時，銷售渠道沖突問題日益嚴重，這成為困擾保險公司的一個難題。目前我國保險行業中主要存在三種形式的保險銷售渠道之間的沖突：不同保險公司同類保險渠道之間的沖突、同一保險公司內部銷售渠道的沖突、傳統銷售渠道與新型渠道之間的沖突。

三、加快推進我國保險企業銷售渠道建設的對策措施

（一）優化資源配置，加強渠道銷售隊伍的建設

由于銷售隊伍是銷售渠道的重要組成部分，因此加強銷售隊伍建設是提高銷售渠道管理效益的保證。具備一支良好的銷售隊伍是讓銷售渠道的作用得到有效發揮的前提，對銷售渠道的人力資源配置管理實行動態調整，加強銷售渠道銷售人員的配備和管理以及銷售渠道費用管理，使銷售團隊保持旺盛的生命力，完善變動費用體系，有效地進行資源整合，優化銷售渠道流程，提高銷售渠道管理效益。

（二）加強渠道考核機制建設

在保險公司渠道的控制中，渠道考核激勵政策越完善銷售渠道就越暢通。因此，對銷售渠道的考核與激勵是非常重要的一環，公司需要建立有效的多元化的激勵機制并不斷完善渠道政策，實行差異化管理。

（三）建立有效的關系營銷溝通機制，解決好渠道沖突

解決矛盾和沖突的有效手段之一就是溝通。因此要解決渠道沖突，建立起關系型溝通機制是必要的，為了預防和化解渠道沖突，公司要不斷加強與渠道成員之間的溝通。具體做法如下：

1.為了增進公司與渠道成員的相互了解和信任，達到預防、弱化并降低渠道沖突的目的，需加強公司與渠道成員之間的信息交流與溝通，實現信息共享。

2.為了及時消除分歧，取得渠道的理解和認可，避免渠道沖突的發生，保險公司應定期召開業務總結會議，讓渠道成員對于在發展策略、業務政策等方面的思考和疑問各抒己見，同渠道成員進行溝通，實現信息共享。

3.建立起一套渠道之間的溝通機制，讓渠道成員在溝通中增進成員之間的信任合作和依賴關系，為共同的目標而努力。

（四）建設有文化特色的銷售渠道

企業文化是企業的靈魂，將企業精神融入銷售渠道建設中去，將企業文化作為企業銷售渠道管理的支撐，讓文化管理貫穿于企業管理的各個環節。保險公司的銷售渠道體系的文化特征是保險企業文化的一種延展，公司文化與銷售渠道的科學融合，為銷售渠道營造濃厚的文化氛圍，使銷售渠道具有生命力、凝聚力和競爭力，把品牌的宣傳貫穿于銷售渠道、銷售過程的始終。

四、總結

保險銷售渠道的構建受市場環境、經營水平、消費習慣、監管政策等多種因素制約，因此在進行銷售渠道建設中必須客觀分析目前銷售渠道建設中存在的問題，優化資源配置，加強渠道銷售隊伍和渠道考核機制的建設，實施科學的多元化的激勵機制，建立有效的關系營銷溝通機制以及科學合理的保險銷售渠道運營模式，解決好渠道沖突，將企業文化融入到銷售渠道建設中去，緊密結合公司自身的發展戰略，建設有文化特色的銷售渠道，推進保險行業銷售渠道的健康發展。

參考文獻

[1]魏曉龍，羅麗英.我國保險企業銷售渠道建設的問題[N].研究商場現代化，2011-02-01.

[2]胡利民.保險中介市場調整向好 避險求穩推進分類監管[N].金融時報，2010-02-24.

作者簡介：杜杉（1984-），女，漢族，山西人，英大泰和人壽保險股份有限公司主管，研究方向：企業管理。

（責任編輯：晏文）