邢青松

張德水

在江蘇省高淳縣水產(chǎn)品交易市場(chǎng)里，我們見到了邢青松。此時(shí)，他正在裝修新的門面。邢青松說(shuō)，等店鋪裝修好了，今年的螃蟹就上市了。

不認(rèn)識(shí)邢青松的人，很難看出他與那些正在裝修的工人有什么區(qū)別。可是，在南京，對(duì)螃蟹有些了解的人都會(huì)知道“固城湖”這個(gè)牌子。而“固城湖”的領(lǐng)軍人物，就是邢青松。

邢青松，這個(gè)當(dāng)年參加過(guò)對(duì)越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)的英雄，也是第一個(gè)把“固城湖”螃蟹賣出國(guó)門的商人。當(dāng)年，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，賣螃蟹成了他唯一的救命稻草；如今，這棵稻草已長(zhǎng)成了一棵參天大樹。

哪里跌倒就在哪里爬起

上世紀(jì)80年代，在中國(guó)，參軍入伍、保家衛(wèi)國(guó)是年輕人最大的夢(mèng)想。

1983年，18歲的邢青松應(yīng)征入伍，服役于蘭州軍區(qū)。兩年后，邢青松跟隨部隊(duì)進(jìn)駐云南老山，參加對(duì)越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)。由于立過(guò)三等功，1987年邢青松復(fù)原回家后，被安排到縣工商銀行上班，農(nóng)村戶口也轉(zhuǎn)為城市戶口。

“那個(gè)時(shí)候，金融系統(tǒng)的待遇應(yīng)該是相對(duì)不錯(cuò)的。”邢青松說(shuō)，憑著自己的資歷，在銀行輕輕松松待上一輩子，并不是一件難事。那時(shí)，他每月工資有1000多元。

1992年，鄧小平發(fā)表南巡講話。一石激起千層浪。全國(guó)上下掀起新一輪下海熱。而平時(shí)就“不甘寂寞”的邢青松，似乎等待已久，毅然選擇了下海。

下海后，邢青松第一個(gè)選擇是養(yǎng)螃蟹和賣螃蟹。邢青松說(shuō)自己是農(nóng)民出身，沒技術(shù)、沒基礎(chǔ)、沒經(jīng)驗(yàn)，搞工業(yè)肯定不行。更為誘人的是，當(dāng)時(shí)的螃蟹價(jià)格也比較高，每斤能賣到320元。

事實(shí)上，邢青松對(duì)螃蟹養(yǎng)殖和銷售同樣沒技術(shù)、沒基礎(chǔ)、沒經(jīng)驗(yàn)。由于盲目投放，邢青松６畝水面第一年的產(chǎn)量只有幾十斤。而由于沒有經(jīng)驗(yàn)，螃蟹銷售也是賠本買賣。

“那個(gè)時(shí)候，最大的問(wèn)題是螃蟹保存難，死亡率高。”邢青松說(shuō)，這樣算下來(lái)，頭三年自己不僅沒有賺到錢，還虧了100多萬(wàn)。“這些錢，都是借銀行和親戚朋友的。”

實(shí)在看不下去，朋友們都勸邢青松重新回銀行上班。“回去又能怎樣，銀行工資每月1000多元，我要還多少年呢？”邢青松說(shuō)，“在部隊(duì)，大家都講韌勁，不達(dá)目的誓不罷休，而我也要在哪里跌倒就從哪里爬起來(lái)。”

每年都要有一個(gè)新意

吃一塹，長(zhǎng)一智。精明的邢青松，在逐漸掌握螃蟹市場(chǎng)門道的同時(shí)，生意也慢慢地好轉(zhuǎn)。

事實(shí)上，對(duì)于邢青松而言，最大的轉(zhuǎn)折是2001年。

這一年，高淳縣委、縣政府舉辦第一屆螃蟹節(jié)，主動(dòng)到北京、上海、南京等地的星級(jí)酒店進(jìn)行產(chǎn)品推介，全力打造“固城湖”這個(gè)品牌。政府的這次搭臺(tái)，讓邢青松時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，徹底打通了螃蟹的銷路。

之后，高淳又在國(guó)內(nèi)主要大城市聯(lián)動(dòng)舉辦螃蟹推介會(huì)，并讓螃蟹走進(jìn)了人民大會(huì)堂，走進(jìn)釣魚臺(tái)國(guó)賓館，還擺上了中非論壇的餐桌……并以“全國(guó)第一只有機(jī)螃蟹”的身份走出國(guó)門。

邢青松說(shuō)，自己很感激政府。而他本人也在不斷創(chuàng)新。

2001年，互聯(lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)并不普及。邢青松又第一個(gè)吃起了螃蟹——讓螃蟹爬上互聯(lián)網(wǎng)。他除了在網(wǎng)上賣螃蟹外，還上網(wǎng)查詢各地的市場(chǎng)行情，了解價(jià)格的變化情況。

借助互聯(lián)網(wǎng)賺錢，有一件事情邢青松至今還記憶猶新。2001年11月的一天，邢青松像往常一樣，收購(gòu)5000多斤螃蟹，準(zhǔn)備到上海市場(chǎng)銷售。到上海后才發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貎r(jià)格已經(jīng)下跌，于是，他立即上網(wǎng)查詢，發(fā)現(xiàn)蘇州市場(chǎng)還未受影響。他當(dāng)即通知將螃蟹全部轉(zhuǎn)發(fā)至蘇州，結(jié)果以每斤高于收購(gòu)價(jià)2元的批發(fā)價(jià)在蘇州賣出，多賺了1萬(wàn)元錢。

邢青松說(shuō)，沒有長(zhǎng)盛不衰的產(chǎn)品，只有長(zhǎng)盛不衰的點(diǎn)子。為此，他每年在螃蟹銷售上，都會(huì)有一個(gè)創(chuàng)新。

2002年，為維護(hù)“固城湖”螃蟹的品牌，邢青松想到了在螃蟹背上打名字的點(diǎn)子。讓想法成為現(xiàn)實(shí)，邢青松費(fèi)了不少工夫。委托研發(fā)、生產(chǎn)機(jī)器、反復(fù)試用，終于將“固城湖邢青松”這六個(gè)字的激光防偽標(biāo)志刻到了螃蟹背上。這是一種對(duì)自己的挑戰(zhàn)，更是一種向所有消費(fèi)者的公開承諾。

2005年，邢青松與愛人李愛珍合編了《三蟹經(jīng)》，介紹多年來(lái)的行銷心得。

2006，邢青松把固城湖大閘蟹的分店開到了南京，生意紅火。

2007年，青松固城湖螃蟹專賣店領(lǐng)到了“出國(guó)護(hù)照”，邢青松也成了南京市第一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)水生動(dòng)物自營(yíng)出口證的農(nóng)民……

邢青松就這樣步步為營(yíng)，穩(wěn)健地向前走著。

1000元換回的信譽(yù)

問(wèn)及邢青松多年經(jīng)營(yíng)下來(lái)的感悟，他說(shuō)，是堅(jiān)持、創(chuàng)新和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

“只有堅(jiān)持‘品牌、質(zhì)量、服務(wù)的誠(chéng)信理念，才能走出困境。”

2007年9月的一個(gè)晚上，在南京一家飯店里，6個(gè)顧客正在吃飯。當(dāng)螃蟹上桌后，顧客發(fā)現(xiàn)其中的兩只沒有打上“固城湖邢青松”的商標(biāo)。“這是怎么回事，不會(huì)是以次充好吧？”顧客向飯店反映，要求給予解釋。

“我們這的螃蟹是邢青松直供的，怎么會(huì)有兩只沒有商標(biāo)呢？”深感委屈的飯店老板只好把邢青松找來(lái)。

由于邢青松人在高淳，他便要求南京分公司的負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)調(diào)查此事。“螃蟹確實(shí)是我們的，是工人疏忽忘打商標(biāo)了。”邢青松說(shuō)，當(dāng)時(shí)除了向顧客道歉、解釋外，我們還承諾買下全桌酒席，共1000多元。

第二天一早，邢青松又親自趕到這家酒店進(jìn)行道歉。“這桌酒席我們完全可以不用買單，因?yàn)轶π凡⒉皇羌倜暗模瑳r且大不了螃蟹的錢不要了。”但邢青松卻認(rèn)為，這樣的話，不足以警示自己。

去年，邢青松螃蟹銷售額4000多萬(wàn)元。今年，這個(gè)數(shù)字還將大幅度增加。

“我現(xiàn)在還沒有成功，還只是在創(chuàng)業(yè)。”邢青松一直很低調(diào)，這也是他對(duì)生活的態(tài)度。