高管教你如何跨進SKF經銷商大門

王廣文

對機電行業的人來說，斯凱孚（SKF）并不陌生，軸承及軸承單元、密封件、潤滑系統、機電一體化、服務等任何一類產品都叫得響當當。如今，走過百余年風雨的SKF，已經蟬變成為一個提供產品、技術解決方案及服務的知名跨國集團公司，其機構遍布全球130多個國家。由于良好的品質和暢通的銷路，很多企業都想成為SKF的經銷商。為使中國經銷商對SKF有更深了解并加入斯凱孚代理行列，本刊記者于2011年年底對斯凱孚服務部北亞區總裁葛佳民進行了專訪。

經銷商至關重要，評估標準有多項

《進出口經理人》：SKF的產品和服務在中國市場很受歡迎，每年都會向中國市場供應大量產品。請您具體介紹一下SKF在中國的經銷商體系。

葛佳民：工業經銷商業務約占斯凱孚中國工業市場銷售額的30%。因此，工業經銷商是斯凱孚接觸中國終端用戶的重要渠道。事實上，斯凱孚全球亦是如此，在其全球銷售額中，工業經銷商業務占25%。截至2011年年底，斯凱孚在中國建立了180多個經銷商網點，而且計劃持續擴大經銷商網絡的地理覆蓋率。

《進出口經理人》：請您介紹一下經銷商的甄選程序及標準，換句話說，就是如何才能成為SKF的經銷商？它們是否需要具備操作國際貿易的經驗或能力？

葛佳民：經銷商對斯凱孚來說是至關重要的一個合作伙伴，尤其在面向終端用戶的市場，經銷商就是我們面對客戶的窗口。我想表達的是斯凱孚為客戶創造價值，但傳遞價值的往往是經銷商，客戶因此才能收獲價值。我們的業務離不開經銷商。這就是為什么我們要投入大量的人力和資源來提高經銷商的綜合實力和競爭力。

我們評估工業經銷商時會參考許多標準，比如財政穩定性、市場服務能力，以及與斯凱孚的長期合作意愿和管理成熟度。參與國際貿易的能力并非最重要的標準，因為斯凱孚可以在供應鏈流程中為經銷商提供支持。

經銷商無等級之分，多種方案提供支持

《進出口經理人》：SKF在中國的經銷商是否存在等級之分？如果有，是如何劃分的？

葛佳民：一般來說，經銷商不會被評級，但他們可以申請一張特別認證，與其他斯凱孚工業經銷商有所區別。如果經銷商準備招募和培訓工程技術人員，并購買了某些資產管理設備，那么他們可以成為斯凱孚認證維修合作伙伴（CMP）。作為授權CMP，經銷商可以代表斯凱孚為客戶執行部分資產管理任務，共同為客戶增加價值。

《進出口經理人》：保持現有經銷商和引入新經銷商間如何把握？

葛佳民：我們有專門負責經銷商發展的專業團隊，主要開展對新經銷商的開發和支持以及對現有經銷商的支持與維護工作。成熟的全球計劃幫助我們發展中國經銷商，斯凱孚準備了許多結構方案，以便有效地為經銷商提供支持。此外，我們的區域銷售團隊與現有經銷商攜手合作，并在各個方面為經銷商提供持續的支持。

全國建立180家網點，西北部極具潛力

《進出口經理人》：目前，中國企業作為經銷商多少家？最近的發展狀況如何？

葛佳民：截至2011年年底，斯凱孚將會在中國建立180多家經銷商網點。其中既有標準工業經銷商，又有某些產品或行業的特定經銷商。斯凱孚經銷商發展迅速，他們正成長為提供增值服務的工業合作伙伴。我們將目光投向了極具潛力的中國西部和西北部。中國西部和西北部有很多投資項目，比如正在開發的礦山項目，許多石油化工精煉廠和發電站。內蒙古、四川、重慶、山西尤為明顯，甘肅和新疆也是這種情況。這樣的地區會越來越多。

我們正在開展兩項主要活動。首先，我們不斷加強開發斯凱孚在這些地區的資源。我們會新建若干服務中心，服務西北部的煤礦開采行業。我們會大力投資服務中心的設備，確保為客戶提供優良的維修服務。此外，我們正在擴大西部和西北部經銷商網絡的覆蓋率。2011年我們在西北部新增了許多經銷商網點。

供應商的業務模式以服務為導向

《進出口經理人》：一旦中國企業成為SKF經銷商后，SKF會為它們提供哪些服務和支持？

葛佳民：斯凱孚會為他們提供培訓，協助他們成為以服務為導向的供應商。如今，用戶需要的是解決方案，而不僅是單個產品。用戶期望供應商能夠發揮更大的作用，幫助他們提高產能。為了滿足這些需求，供應商的業務模式必須以服務為導向。以前我們以產品為導向，但現在我們的中心是服務，因此我們需要更多知識型人才。作為供應商，斯凱孚必須加強在技能發展和人力資源方面的投入，以便為客戶提供滿足他們要求的增值服務。這就是我們的主要戰略之一，也是近期斯凱孚攜手經銷商與合作伙伴開展的主要活動之一。

我可以舉個例子：我們與一家大連的煉鋼廠合作了數月。我們連同經銷商一起簽署了一份大宗資產管理合同。經過我們的培訓，經銷商能夠完成合同中的部分服務內容。事實上，我們向客戶出售的并非斯凱孚產品，而是維修及咨詢服務，經銷商將在我們服務的交付過程中占很大的比重。

經銷商發展的另一個重要領域是，斯凱孚在供應鏈管理系統和流程中支持經銷商。例如，斯凱孚與一家大型的ERP供應商合作，已經為許多經銷商安裝和實施了全新的ERP系統，以支持經銷商業務。

《進出口經理人》：在和中國經銷商合作的過程中，你發現中國經銷商的最大問題是什么？您認為作為中國企業，如何有效提高經銷能力？

葛佳民：正如前面所說，用戶需要高水平的增值服務。這意味著供應商應該發揮更大的作用，以服務為導向，幫助用戶提高產能。因此，我認為中國供應商最好能夠開發他們自己的長期戰略，而非僅僅制定財務目標，并投資技能發展和人力資源，以便為客戶提供增值服務，還有就是開發有效的供應鏈和物流系統并增強綜合實力。