天合逆市鞏固全球市場自有良方

汪默

2011年，江蘇常州天合光能有限公司（以下簡稱“天合”）董事長高紀凡曾預言：“光伏市場從歐洲向美國轉移已經成為趨勢。”事實上，天合光能在美國市場的份額已經從2010年的3%提高到2011年的13%。但是，這種全球市場份額的擴張仍然不能改變中國光伏企業(yè)面臨全球“政策性寒冬”的事實。

正如高紀凡預言的那樣，美國市場正日益成為中國光伏企業(yè)占領歐洲市場之后的另一個重要目標。然而問題也如影隨形，2011年10月19日，以SolarWorld公司為首的7家美國光伏電池廠商向美國政府提出申請，對來源于中國的晶硅光伏電池產品提起反傾銷、反補貼調查。美國國際貿易委員會和美國商務部分別于2011年10月19日和11月8日予以立案。

對于此，包括天合光能在內的中國光伏企業(yè)紛紛對中國企業(yè)“獲得不公平的政府特殊支持”的指控予以否認。

2012年1月25～29日，世界經濟論壇2012年會（冬季達沃斯）在瑞士達沃斯小鎮(zhèn)舉行，高紀凡在出席論壇間歇，對記者表示：“由于天合全球化的布局，以及國際化的經營能力，我們已經好應對各種情況的準備?！笔聦嵣?，天合的全球版圖，已經如展翅之翼呼之欲出。如今的天合光能不僅是常州的一張名片，也是中國優(yōu)秀的民營企業(yè)的代表。公司一開始走的就是國際化道路——融資在外、市場在外，人才也多來自海外。天合在美國、瑞士設立了地區(qū)總部，在德國、意大利、西班牙、日本、韓國設有代表處，始終腳踏實地向全球化的目標邁出更穩(wěn)健的步伐。

成為話語權制定者

一個企業(yè)的風格總是能從領導者的氣質上體現出來。高紀凡醉心于如達沃斯論壇這樣的重量級活動，成為首位光伏領袖并與西門子、杜克能源、ABB、三菱、應用材料等世界500強企業(yè)的掌門人共同探討世界能源形勢、面臨的挑戰(zhàn)和應對方案；在市場方面也“不以一城一地為得失”而是放眼未來市場。作為中國最早的光伏企業(yè)之一，天合早在1997年看到時任美國總統(tǒng)克林頓計劃的百萬屋頂計劃后，高紀凡就毅然轉型進入了光伏領域。再結合他傾力打造的國際化程度極高的團隊和對F1賽車的贊助，不難看出高紀凡是個完美主義者。

有這樣領導者，使天合自成立以來就將組件質量放在了第一位。在天合的實驗室中，有著完備的熱循環(huán)、濕熱、濕凍、旁路二極管、熱性能、熱斑耐久、紅外缺陷等測試，組件還要抽檢進行撞擊、冰雹和模擬雪災的機械載荷等強度檢測。天合自己的檢測標準遠超國際標準，以機械載荷和熱循環(huán)為例，天合的標準要高出國際標準至少2～3倍。

在全球市場，天合光能也正是憑靠過硬的質量，改變了國際上對中國產品的質量的負面看法。天合光能在德國TüV組織的光伏發(fā)電量競賽中超越14家國際一流光伏企業(yè)，取得第二名，也曾在澳州國家光伏研究機構DKA舉辦的荒漠發(fā)電競賽中超越英美的明星公司，再次位列全球第二。

截至目前，天合有合作的認證機構有TüV、 ICIM、UL、 Intertek、 CSA、 JET以及 CEC等，是目前行業(yè)中設計認證種類最多的組件企業(yè)之一。為了對客戶負責，天合不僅僅對所有的產品做認證，對不同材料搭配的認證也在進行中，對此付出的精力和物力，是絕大多數組件廠商所無法做到的。在一些測試環(huán)節(jié)中，由于市場上的設備無法達到天合過高的標準，因此天合也會與設備廠商合作，按自己的要求定做檢測設備。天合檢測中心的工作人員指著那些組件笑著說，這些組件經過了最嚴格的檢測和破壞性試驗后，是不會流通到市場上去的。

光合不僅僅滿足做國際標準的跟隨者，高紀凡更希望在實力增長的同時，逐漸成長為行業(yè)話語權的制定者。2011年歲末，由天合向國際電工委員會提交的太陽能光伏新國際標準提案，獲得了多個國家支持，新的國際標準正在制定中。因為標準缺失，所以太陽能光伏產品質量及規(guī)格參差不齊，不少企業(yè)生產管理不能達標。而常州天合光能發(fā)起和參與制定的標準，包含了電池、組件、系統(tǒng)和光伏一體化建筑所有類別和領域，標準的確立將會讓企業(yè)在市場上形成規(guī)范有序的競爭。

貼近客戶才能穩(wěn)扎穩(wěn)打

高紀凡預測，在激烈的市場競爭中，2013年之前，光伏企業(yè)將局部發(fā)生小規(guī)模的兼并重組；2014年光伏行業(yè)的兼并重組將規(guī)模性發(fā)生。預計2020年時包括所有環(huán)節(jié)在內，全球有影響力的光伏企業(yè)會縮減至30～50家，其中核心產品階段的制造商大概只有10家左右。

雖然市場向著天合這樣的大企業(yè)傾斜的現象存在，高紀凡卻希望更好的平衡客戶與投資者的利益。在電池和組件定價方面，天合提供世界領先的產品和可以接受的價格?！拔覀兊亩▋r標準是行業(yè)最好的質量和中等偏上的價格?！备呒o凡說。

秉持這個理念，天合雖然在各大市場國家均建立了銷售網絡，但主要生產基地仍然堅持在中國。在被問及會否在美國設廠時，高紀凡說：“我們一直是追求貼近客戶，讓客戶了解我們的公司，在美國要不要建工廠不取決于我們，取決于在美建廠后，能不能給客戶帶來低成本、高質量的組件。”

談及在印度市場的定位，高紀凡說：“印度市場還需要有3年左右的開發(fā)時間，但天合將把印度市場作為最重要的市場之一?！?/p>

在英國市場，天合也在英國德比郡的Castle Donington開設了辦事處，目的是提高日益增長的英國光伏市場的占有率。在高紀凡眼中，天合正面臨著充滿挑戰(zhàn)的時代，英國上網電價補貼水平和全球光伏制造業(yè)的整合十分混亂，在此基礎上，決定加入這樣一個具有長遠的眼光和商業(yè)定位的光伏公司，在未來幾年內通過自己的努力成為光伏行業(yè)領袖。在這樣一個動蕩的時期和恰當的公司合作是至關重要的，期待同英國主要的同行合作，取得良好的成果。

將質量和成本完美協調

質量和成本，在表面上是水火不容的。那么天合是如何做到二者兼顧的？對這個問題，高紀凡回答說：“其實這并不矛盾，對優(yōu)秀的企業(yè)來說，成本和質量應該是密不可分的。低成本三要素：領先的技術、卓越的營運、天合產業(yè)園的合作伙伴。我們的設備均選用國際知名品牌，除了保證生產質量外，還具備性價比的優(yōu)勢?！钡@并不是天合低成本秘訣的全部，從2008年以前天合就致力于垂直整合，目前已經擁有了除硅料外的全部主要原料生產能力，而為了進一步降低成本，天合在常州市政府的大力支持下，開始與各個同行和供應商共同開發(fā)建造產能過6GW，產值破千億的天合光伏產業(yè)園區(qū)。

除此之外，天合光伏產業(yè)園區(qū)吸引了包括協鑫光伏、創(chuàng)大光伏、有則科技和千進研磨等20多家光伏組件或相關設備、原材料配套企業(yè)，其中協鑫光伏在該產業(yè)園布局了1GW的硅片產能后，還與天合簽訂了長期硅片及硅料供應協議，規(guī)定在2011年1月～2015年12月期間向天合供應不低于7.5GW的硅片及硅料產品。協鑫是全球最大的硅片廠商，規(guī)?；欣谧屘旌线M一步降低成本。