英國人如何“搞關系”

陰彤 喬安娜•多德

我們常常談論“關系”這一重要的商務理念。在中文里，這個詞指人們間的社會交往和人際網絡（又稱人脈）。“關系”這一話題在英國商界被廣泛提及，因此漢語拼音的“guanxi”也已經被從事英中商務的人士普遍接受，在業界成為一個英文專用詞。

首先，不可否認的是，商務活動在哪里都需仰仗社會和商務關系。一個人脈廣、關系網通達的人無論在中國還是在英國都會被認作為具有影響力、有背景的能人。但相對而言，我們認為如果用10分制來衡量“關系”，它在中國的商務行為的重要性可能會是8、9分，在英國，則是6或7分。

雖然在英國，大家不會如此兢兢業業地談關系，英國也有自己的獨特的歷史背景。比如，“大男孩的網圈”。所謂“大男孩的網圈”即指過去男生們在貴族學校時形成各種的社交圈。這些學生時代建立起的關系網，常常會成為其在將來的事業發展中所依仗的重要支柱。這種說法雖然已經不像過去時代那么流行，其中暗指的傳統社會的等級觀念也遠不如過去那樣有威力，但我們可想而知，如此的商業模式由史而來，人們對此早已是潤物細無聲。

“關系”在中英商務活動的一個重要差別在于——公與私的界限。在中國，這一界限比較模糊，關系的建立常常會涉及到有關人員的配偶和家人。人們會以這種親近的方式表現其熱情好客的態度，同時人們會通過各種親屬、朋友的渠道積極主動地互相進行介紹和推薦。但在英國，一般社交活動和商務行為會被明顯區分開來，人們大多不愿意將兩者混淆。純粹的商務交往一般僅限于周中的工作餐會和晚宴活動。這時人們很少聊及私人生活，目的性極強，開門見山地向對方展示其業務內容。沒有特殊情況，人們不大愿意“犧牲”屬于家庭的周末。

另外，在中國，人們更重視在公司框架下的人與人之間的私交，一般認為在正式做生意之前，需要先與合作人建立信任的關系基礎。這種建立關系的方式，在很多方面，特別是程序上正好與英國相反。英國人之間的商務交往先是以代表公司的形式出現。更重視公司之間公事公辦的態度，常常認為以公司或個人的名氣和業績足以使人們信服其在商務方面的價值和地位。當然他們也更愿意和合得來的人一起工作，所以這種公事公辦的關系可能會發展成私人友誼，也會到酒吧共飲或共進晚餐。但他們一般不會花很多的時間精心建立或刻意維護這種私人之間的交往。英國人在交往圈子上也有相對明顯的劃分：商務關系圈的和私家交情網。

由于以上的各種因素，商務交往活動的形式在這兩個國家也有很大區別。在中國，共同進餐是傳統的商務談判、交往模式。近些年來，也有一些其他更具有時代感的方式逐漸出現。除了參與一些像高爾夫球，賽車俱樂部等高消費的群體體育運動外，在“商務會館”聚會，一起去做桑拿，或是參加各類的高管培訓班都成為商務社交中的重要途徑和方式。對比之下，中國商圈里的人們會更傾向于面對面或是在電話上的直接溝通，導致“在線商務網絡”上的鏈接交往遠沒有像在英國一樣流行。

對于和陌生人的商務交往的態度，英國人反倒比較放松。你可以直接打電話找公司的負責人，雖然有時不能一步到位，但至少總能通過秘書轉達。在英國做事相對直接，想找人，人們會先想到互聯網，而不是先捋一捋自己的關系網。可能正是因為這是這種商務態度，在英國會看到許多目的性非常明確的商務社交活動，比如商務招待會、研討會、酒會，甚至利用各種慶祝活動，包括中國的春節，召集中英有關商務人士聚集在一起。為了投其所好，很多機構特意制造機會為人們提供這些受歡迎的建立關系的平臺。

編 輯 白 靈

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