打造 界的CR-V 專訪東風Honda副總經理劉洪

陳繼鳴

CR-V的銷售奇跡可算是一枝獨秀，在SUV市場沒有幾款車型可以與之匹敵。而艾力紳的引進則是為了搶占當前增速很快的MPV市場，至于能否復制CR-V的奇跡，劉洪信心滿滿卻并不著急，希望用五年時間站穩中國市場。

前期仍主打商務市場

CAM：stylish是時尚流行的意思，艾力紳上市推了一個stylish MPV的概念，是否迎合了當下汽車設計的一種潮流？

劉洪：沒錯，艾力紳無論是在外觀和內飾設計上，還是新技術的應用方面都體現了這一概念，這是現有市場中的MPV所不具有的特點。

艾力紳是三大日系品牌在華國產首款高端的MPV，這款車與進口車相比有很大的優勢。面對國內目前傳統的GL8，艾力紳在造型、外觀、內飾、舒適性各方面有很大的優勢。與此同時，這也豐富了產品線，讓工廠、經銷商和客戶有更多的選擇。

CAM：目前市場上大部分MPV依然以商務為主，艾力紳未來的主要目標客戶會是個人還是商務？

劉洪：我們強調的是寬享全座艙，前期還是會主要塑造商務形象，針對企事業單位、商務精英、商業小團體等購買對象，希望在后期，比如第三年改款的時候將去爭取個人家庭用戶。前期我們的任務還是先建設品牌形象，等艾力紳有了一定的品牌知名度和認知度之后，帶動更大的家庭用戶市場也會更順利。

CAM：有不少MPV都在朝著家庭用戶發展，這個市場到底都多大？你們有沒有做過調查？

劉洪：實際上對于艾力紳這款車型，三年前我們就對中國市場進行了調研，很多方面是以在日本版的技術基礎上進行的調查。在整個調查中，我們發現商務的需求依然大于個人的需求，尤其是中高端MPV市場，比如說GL8，而小型MPV在家用、個人用戶的需求市場方面有所增加。這幾年中國市場MPV增速是很快的，需求在增加但總量還不夠，因此發展機遇是不錯的。

我們考慮的市場不是現在，而是五年甚至更以后的市場需求。但絕不排除個人家用需求，我估計前期商務和家用兩類的比例是7:3，后期有可能是5:5，這些都要看未來消費者的個人支付能力以及車型的改款升級。

今年計劃月銷2000輛

CAM：GL8等產品能站穩腳跟都離不開政府采購，東風Honda有沒有針對艾力紳展開大客戶渠道的建設？

劉洪：競品大部分賣給政府部門，我們也注意到這方面的問題。在引進這款車的時候，就加強了渠道建設，以前的CR-V、思域也都有這種情況。我們在兩年前已經不斷加強工作重心和銷售領域，原來的大客戶部只有兩個人，現在有八個人，分南北兩個區，希望在網絡渠道方面成立大客戶專員。接下來，我們會在全國各地進行了很多大客戶推薦會。

CAM：汽車營銷手段越來越豐富多樣，對于艾力紳，東風Honda會繼續CR-V的成功經驗，還是會采取更新的營銷方式呢？

劉洪：我們堅持精品戰略做了很長時間，每三年推一個產品，產品的豐富花了很長的時間。從去年10月29日開始到今年連續有四款車型發布，這個時間非常緊。所以在這種情況下，監督好各個方面的工作對我們來說是一種考驗。車型多了，有的好賣有的不好賣，CR-V用了9年時間從品牌、知名度、銷量各個方面都做得不錯。

對于艾力紳，體驗式營銷依然是重點，只有親身體驗才能感覺出艾力紳乘坐舒適性方面的優勢。未來我們也將繼續加強后市場商品的研發，兩年前我們就將銷售部門分成了常規銷售部門和售后部門。

CAM：艾力紳今年的銷售預期是多少？是否期望它在MPV市場創造CR-V般的成績？

劉洪：今年的計劃銷量是每個月2000輛以上，三款車型7月全國到店之后預計到年底銷售1.5萬輛左右，明年銷量希望能達到3萬輛，后年希望能再超明年的銷售目標，未來也希望能創造CR-V這樣的銷售成績。7月東風Honda的第二工廠將開始投入使用，屆時艾力紳的產能主要在第一工廠實現，下半年產能緊張的情況將得到緩解。

CAM：艾力紳未來主要銷售區域將集中在哪里？

劉洪：首先是對日系車中高端MPV市場已經有影響或深受歡迎的區域，就是包括珠三角在內的華南地區，挨著香港市場，明星保姆車需求大且大部分選擇中高端MPV；第二是沿海區域；第三是競品賣得好的市場；第四是有潛力的市場。

CAM：目前艾力紳只有2.4L的三款車型，與同型的競爭產品相對少一些，未來是否考慮增加車型，拉大售價區間？又是否會增加二三排的舒適性配置？

劉洪：關于未來產品線的擴充，首先要從客戶的需求出發，如果客戶有強烈的愿望希望能夠加大發動機的排量或者拉開售價區間，我們會根據需求進行一些調整和改變。增加配置也是同樣的道理，要根據市場表現和客戶的反映再考慮增配還是減配，比如二三排加電視等要求。

采訪手記

一直靠三款產品馳騁中國市場的東風Honda，總算在這兩年迎來了一系列老產品的換代以及新產品的推出。艾力紳的出現或許最大的意義還是拓寬東風Honda產品線，目前MPV市場的總量還很有限，能否真正將艾力紳打造成為MPV市場中的CR-V還有待市場的檢驗，正如劉洪所說，前期更多是為了建立品牌形象和知名度。