橡塑組合密封產品營銷策略探究

李春俠 張曉燕

摘要：目前我國各行業(yè)的機電產品普遍存在著“三漏”問題，不僅降低了產品的整體性能，而且造成了環(huán)境污染與能源的浪費，甚至釀成事故。文章結合橡塑組合密封產品的高性能等特點，從市場進入、產品、價格、分銷渠道、促銷等方面制定了其營銷策略，以助其成功進入市場并得以快速拓展。

關鍵詞：橡塑組合；密封產品；營銷策略

中圖分類號：F426文獻標識碼：A文章編號：1009-2374（2012）24-0037-03

1市場分析

工業(yè)生產中的跑、冒、滴、漏可以說是安全文明生產的大敵，許多事故的直接禍根就是泄漏。目前我國各行業(yè)的機電產品普遍存在著“三漏”問題，不僅降低了產品的整體性能，而且造成了環(huán)境污染與能源的浪費，甚至釀成事故。密封件的質量與性能往往決定著這些機電產品的結構合理性、工作可靠性，甚至會嚴重影響到機電產品制造和使用部門的整體技術進步、工作效率和經(jīng)濟效益。我國每年的橡塑密封件的需求量很大，但目前密封件中高性能密封件產品卻很少，重要關鍵設備均采用進口密封件，年進口約7000萬美元。由此可見，高性能的密封產品具有極大的市場潛力和發(fā)展前景。

2產品介紹

目前已有國家專利推出了多種高性能橡塑組合密封產品，如U形滑環(huán)密封圈、Y形滑環(huán)式組合密封、三角形滑環(huán)式組合密封為主導的系列密封產品等，突破了傳統(tǒng)密封設計概念，創(chuàng)新思維，采用了高性能增強PTFE為主的高分子聚合物滑動密封環(huán)和各種膠料的O形（或異形）橡膠圈組合，充分利用增強PTFE的自潤滑性、高耐磨、低摩擦特性來提高密封件的使用壽命，降低摩擦阻力，利用O形橡膠圈的彈性和良好的密封性，使之完美結合，具有高壽命、低摩擦、耐高低溫高低壓、耐腐蝕、密封性能優(yōu)良等特點。

3橡塑組合密封產品營銷策略

3.1市場進入

據(jù)調查，以徐州為中心的淮海經(jīng)濟區(qū)是一個對密封件需求量特別大的重工業(yè)地區(qū)。徐工集團名氣享譽國內外，但其使用的產品大部分依靠進口，價格較高。而且，徐州地處蘇、魯、豫、皖四省交界處，交通運輸便利。結合產品的成本優(yōu)勢以及性能優(yōu)勢，

本產品市場開發(fā)和進入點選擇在淮海經(jīng)濟區(qū)。

根據(jù)徐州液壓件廠對1335件液壓缸的調查，分析了密封質量、焊接質量、裝備質量、用戶責任、清潔度、螺栓松動、其他因素等七個指標。其中，液壓設備質量的一個最大影響因素就是密封質量，占32%。通過市場分析，本公司將首先進入淮海經(jīng)濟區(qū)的液壓行業(yè)和工程機械行業(yè)，其中，首選徐州液壓件廠。

3.2產品

3.2.1產品。保證產品質量，開發(fā)多種規(guī)格的系列產品，在專利產品的基礎上，同時生產同行業(yè)一般產品。本產品提供的不僅是有形的產品，更是具有一定功能的裝置，而且是很多機電產品必需的裝置。同時還附加其所代表的國內密封行業(yè)的發(fā)展水平以及國內機械行業(yè)基礎件對抗國際競爭力的能力。

3.2.2包裝。采用環(huán)保材料的包裝，包裝上附有本企業(yè)名稱、廠址、聯(lián)系方式等。

3.2.3服務。根據(jù)客戶的需要，提供產品從配套設計、研發(fā)、生產到安裝、維修、檢測等一系列的服務。

3.2.4品牌。公司發(fā)展各時期均使用同一個標志，采用小批量、多品種、多訂單生產策略，在全國范圍內建立知名度。

3.3價格

針對行業(yè)現(xiàn)狀，我們結合產品特點，采用靈活的定價策略：

3.3.1短期：對于行業(yè)內一般產品，采用隨行就市定價策略，而對于加工定制的產品，將根據(jù)產

品和客戶的實際情況來定價，多采用談判定價策略。

3.3.2長期：根據(jù)公司發(fā)展狀況而定，很大程度上采用隨行就市定價策略，緊密跟蹤進口產品或國內合資公司同類產品的價格，但比國際上同行業(yè)競爭對手的價格要低。

據(jù)調查，就能解決同樣問題的產品而言，目前進口產品的價格普遍偏高，同樣型號和規(guī)格的超高壓產品價格大約為國內產品的3～10倍。經(jīng)過分析，本產品將同樣型號和規(guī)格的產品價格定為國外產品的75%～80%。

3.4銷售渠道

通過對密封件購買商的調查可以發(fā)現(xiàn)，對密封購買主要有兩種渠道方式，其中尤以企業(yè)自主銷售為主。結合市場具體特征，本公司擬采取的銷售渠道有兩種：企業(yè)自主銷售和通過代理商銷售。

3.4.1企業(yè)自主銷售。即廠家直銷，主要是采用人員推銷的方式，以便于生產廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細、具體地介紹產品性能。

3.4.2通過代理商銷售。主要是利用代理商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡，借助其渠道優(yōu)勢和客戶資源，迅速打開市場，同時能節(jié)省企業(yè)的流通費用。

3.5推廣策略

3.5.1贈送產品。借助徐工集團的知名度，進一步拓展周邊企業(yè)，采用贈送產品的策略得到客戶的認可所需花費的時間成本較高，所以，先贈送少量本企業(yè)專利產品，以得到企業(yè)的認可。

3.5.2人員推銷。據(jù)調查，很多大企業(yè)在采購密封件的過程中，其信息來源都是生產廠家的推銷人員。所以，為客戶舉辦相關知識講座是比較有效地銷售方式。這種方式便于生產廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細、具體地介紹產品性能。所以，本企業(yè)的產品以人員推銷為主。

3.5.3推出廣告。結合產品及消費者的特殊性，本企業(yè)的廣告將采用不同的媒體來推出；同時，結合企業(yè)戰(zhàn)略，在不同的時期采用不同的廣告宣傳策略。

初期主要是產品及企業(yè)廣告，廣告主要宣傳本產品的性能優(yōu)勢及本企業(yè)的加工定制能力?？梢杂≈飘a品手冊，先期發(fā)放于徐州市場各相關企業(yè)和單位，同時作為公司常備宣傳品存放于公司內部，以備客戶隨時翻閱和索?。徊捎脤I(yè)雜志宣傳，買下1～2本專業(yè)雜志的全年彩頁廣告；采用參展方式，參加國內和國際性的相關展覽會；自建網(wǎng)站，網(wǎng)絡宣傳，同時將網(wǎng)站的關鍵信息隨時鏈接到行業(yè)權威網(wǎng)站上。后期側重于企業(yè)形象和產品品牌廣告，側重于樹立企業(yè)形象，塑造產品品牌?？梢再澲嫘曰顒觼磉M行科普宣傳，宣傳“三漏”問題帶來的危害以及密封產品性能對機械產品的影響等。

3.5.4公關。主要是維持和鞏固現(xiàn)有的客戶資源；對于政府重點扶持的重工業(yè)部門，定期贈送部分產品；派專業(yè)人員到目標企業(yè)舉辦系列講座，對本產品的結構、性能等進行宣傳和講解，并與客戶建立友好的關系。

3.6市場拓展

經(jīng)過兩年的測試、認證和完善，使產品成功切入市場，通過在區(qū)域市場經(jīng)驗的積累，逐步開拓在全國范圍內的銷售網(wǎng)絡，以打開全國市場。借助國際權威機構認證的優(yōu)勢，本公司將通過廣告宣傳，創(chuàng)立自己的品牌，并走民族品牌之路，與國外密封產品企業(yè)展開直接競爭。

建立以各重工業(yè)城市為中心的銷售網(wǎng)絡：圍繞全國范圍內各重工業(yè)城市，將全國劃分為以徐州、大連、西安、重慶、蘭州等為中心的五大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分銷部門，由當?shù)胤咒N部門聯(lián)合當?shù)卮砩坦餐_發(fā)市場，并逐步發(fā)展下一級網(wǎng)絡資源。利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡和客戶資源，盡快拓展市場區(qū)域。

4結語

密封件行業(yè)的發(fā)展得到了國家有關部門的重視，并作為近年來國家重點支持的產業(yè)，在規(guī)劃、引資、引進技術及科研開發(fā)等方面得到重點支持，同時液壓、氣動、密封工業(yè)已被列為振興發(fā)展機械工業(yè)的四大重點之一。高性能的橡塑組合密封產品符合當前密封產品的功能需求，市場前景巨大，良好的營銷策略能助其快速進入市場，并成功加以

拓展。

參考文獻

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基金項目：江蘇省教育廳2011年度高校哲學社會科學研究基金項目（2011SJB880048）

作者簡介：李春俠（1981-），女，河南扶溝人，徐州工業(yè)職業(yè)技術學院教師，碩士，研究方向：市場營銷、企業(yè)管理。

（責任編輯：周加轉）