羅浩的降級式創業

劉燕

早上8點半，劉夏已經在攝影棚門口處的小黑板上，寫好了“歡迎小小項”的字樣，另一位助理正在茶幾上擺放餅干、巧克力、軟飲料和水果，攝影師在一旁用iPad把提前準備好的拍攝方案打開，方便即將要來拍百天寫真的小小項家長選擇。

小小項的百天寫真拍了3個小時，劉夏和她的同事兩個人全程服務，幫寶寶換服裝、道具、擺造型、調整情緒。這樣標準化的服務工作，已經做了兩個月了，她們也許還沒有意識到，3小時的認真細致讓“土司寶貝”熱早已經蔓延到很多地方。

這家起家于杭州的攝影機構只有不到40平米的影棚，卻能夠在兩個月內引爆知名度，它的老板羅浩也始料未及。但這似乎就像他被轉發數萬次的博文《降級論》里驚呼的那樣：“在一個沒有現代管理意識，不懂網絡、不懂微博、不懂用戶體驗、不懂口碑傳播的粗獷社會里，你只需要把之前花在IT產品上的心思的10%拿過來用，就可以秒殺一切天朝對手。”

你可以質疑他狂妄自大，也可以誤讀他的所謂降級式創業，但對“沒什么了不起的互聯網”和“沒什么大不了的攝影”變身組合后卻碰撞出火花，他參透了其中的奧秘。

陪練，不干了

看看這個渾身散發著創業沖動的青年：2007年，羅浩決定休學創業：因為個人興趣花一個晚上時間寫了“采麥”，一款類Pinterest的分享社區；幾乎和陌陌同一時間關注到陌生人社交，決心做一個可以“創造出色話題”的APP……他想做一款時髦又有價值的產品，為此興奮地睡不著覺，每天都在琢磨再改動哪些小細節，讓它看起來更有意思。

但在創辦Tucia這個專注做圖片后期處理的網站之后，羅浩在創業方向上又得到了新的啟發，他開始不愿意再“把有限的生命繼續浪費在無限的燒錢上了”。

Tucia國內版的狀態，就和之前的魔果一樣充當巨頭陪練的小角色，這么多年依然不盈利。“國內市場的大環境是，人們普遍沒有為設計付費的習慣，并且行業大量依賴線下資源，跟線上的技術沒有太多關系。”由于沒有用戶愿意為網站所提供的服務買單，Tucia在國內停留在一個設計師社區網站上，廣告費也少得可憐。

相反Tucia在國外卻意外成功。Tucia能夠提供非常快速的服務，目前是最快24小時交貨，下個月可以做到最快60分鐘交貨，團隊的平面設計作品的品質和效率受到國際市場的認可。“我們的優勢在于能把在線技術和設計師資源整合起來。所以在國外的定價并不低，比印度公司的價格貴了10倍，但因為品質好且速度快，所以忠實的老客戶非常多。”

事實上，在Tucia國外版實際注冊用戶只有幾百人時，就已經實現盈利并能養活十幾個人的團隊了。“那時候才發現，通過網絡去做連接線下的事情，甚至連用戶都可以不需要有那么多，只要把品質做好把模式做起來，有人愿意買單就可以是一個很好的生意。”羅浩說。

對羅浩而言，做出包括Tucia在內的三個項目都是興趣使然，沒有考慮盈利規模、可擴張性之類的事。“但今年開始做吐司寶貝時，我覺得才是心態成熟的標志，除了興趣以外，我也提前考慮了在全國開設分店，以及盈利規模的事，更像是一個扎實的事業再做，而不僅僅是一個小青年在玩互聯網的輕浮心理了。”羅浩說。

初嘗甜頭

決定做吐司寶貝，從后期圖片處理進入前期拍攝領域，羅浩準備了一個月時間。“做Tucia的時候，給國外攝影師做后期，20%～30%都是給寶寶做的，我們積累了很多后期處理上的經驗，但也發現國內拍攝水平挺一般，所以就想涉入前期拍攝環節，差不多算是水到渠成。”

但當時的團隊一直都是在做后期平面設計，對前期拍攝、服務流程、營銷甚至是定價都不熟悉，可以說是一無所知。互聯網行業出身的羅浩，面對這種局面，慣性想法就是“大家一起學”。兩位Tucia的設計師，主動表示對攝影很感興趣，想試試看。“我同意了，買了臺5D Mark II讓他們自學。我知道這個做法很不現實，但相信有興趣的人一定能學好，而且他們是理工科出身，對光學、物理結構認識還不錯，學起來有底子。”羅浩說，這對他來說也就是一個實驗項目，實在不行就不做了。

“IT思維有助于提高效率，但還有很多事情IT思維解決不了。”羅浩帶著兩個助理跑到印刷廠去研究怎么印刷，看到多數影樓使用pvc材料印刷影集，他就下決心尋找更好的材料。花了差不多一個月的時間，前前后后跑了十幾家印刷廠和店鋪，羅浩最后在香港的一家無印良品店里，看到一款環保紙制品，做工精細有質感，當然價格也比一般的影集印刷貴多了。“更崩潰的是，內地無印良品店沒有這款，淘寶上也沒找到，我們不得不每個月專門去香港搬運一次影集。成本雖高但還是值得。”羅浩不僅在追求產品品質，在服務上也要打破傳統影樓印刷時長的局限。吐司寶貝的客戶在網上選片結束后的第15天就可以收到影集，而就在這個月，他們又把時長縮短到了7天。

仔細看吐司寶貝的服務流程，它可能是國內唯一一家不接受客戶到店咨詢的攝影機構，官網上甚至沒有透露具體門牌號，必須是預約好直接到店拍攝。對此羅浩有自己的邏輯：“約定后就是我們的忠實客戶了，建立契約關系之后才提供全面服務。這和互聯網里面的付費用戶很一致，用戶量不多，但每一個都是付費用戶，維護成本非常低，而且效率很高、單個用戶收益基本上達到百分之百！”并且，吐司寶貝還向客戶承諾，只要對成品有任何不滿，不需要理由無條件全額退款。“這在互聯網企業中太常見了，但傳統影樓沒有一家這樣做。我們曾經給顧客重拍過，但對方并沒有再提出額外要求，這說明我們之間建立起了基本信任。”

羅浩按互聯網的模式來做流程。所有訂單都通過網站進來，總部統一做營銷、客戶關系維護以及后期效果，然后在各個城市設立拍攝點，拍完發送到總部來。這就像京東商城總部發貨，各個城市物流點負責送貨。“傳統連鎖加盟是把經營權全都交出去，我們則掌控前期下單和后期處理關鍵流程，只把拍攝現場交出去。”

羅浩認為，他現在做的吐司寶貝看似是涉入傳統領域，其實完全是一個互聯網公司，無論是服務模式還是工作理念都沒有差別。他甚至為了保持互聯網特性，將吐司寶貝的人群定位在六個月以下的寶寶，并且一定不會做一周歲以上孩子的攝影服務。他的理由是，“這塊市場很難搶，重點是一周歲孩子拍片就需要出外景了，這就偏離互聯網精神了，要到室外去尋景拍攝太傳統了。這個模式只是介入了傳統影樓很小的一個環節——影棚，這樣可以迅速低成本復制，僅此而已，太傳統就沒意思了。”

雖然照片質量、風格本身是消費者選擇吐司寶貝的原因，但大部分客戶津津樂道的是他們的服務。一般來說，影樓的模式是，一家店里面隔出十多個小影棚，把人帶進去，幾組造型很快就拍完了，然后等著再次到門店選片，多數人會覺得自己像是流水線上的一個環節。但在吐司寶貝，每個客戶都是多對一專享服務，除了拍照需要到影棚，其他都可以隨時隨地上網完成。

短短兩個月，吐司寶貝已經盈利了，雖然還無法和Tucia國外版盈利能力相比，但100多平米的新攝影棚已經在籌備中了。很快，深圳、寧波的攝影基地就要開業了。從發展速度來看，它已經被羅浩認定為最有前途的一次創業。