黑襪子傳奇

韋明

一雙最普通的黑襪子，定價高達近十美元，十年來BlackSocks居然能成功賣出1000萬雙。憑什么？

當年16歲的王永慶賣米，是運用了一些自己摸索出的技巧。比如賣米時，他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發(fā)薪等，以估算出這個家庭大概在哪一天吃完米，在這一天快到來前主動送米上門，等到顧客發(fā)薪的日子，他再上門收取米款。

現在，一家歐洲的小型網絡商店也采取了這種擇時送出、循環(huán)收費的方式。這家網店叫“BlackSocks.com”，顧名思義，它專賣“黑襪子”。

你只要登錄BlackSocks的網站，先付費，馬上就會先收到三雙襪子。四個月后，你又會收到三雙襪子；再四個月后，你會再收到三雙襪子。BlackSocks會在一年后，問你要不要繼續(xù)訂購，若還要的話，明年會這樣繼續(xù)下去……

當然，你也可以選擇要每兩個月送一次，還是每三個月送一次，還是每半年送一次。

至于收費，若單買一雙黑襪，基本上是一雙10美元。如果是正常的“每四個月送一次，一次三雙”，要價89美元，也就是每雙9.88美元，以此類推。

坦白說，這個價錢顯然是稍貴了。不過，這個價錢已包含了運費在里面，網站聲稱它運到全球任何地方都是這個價錢，而且只要一年付這么一筆不到100美元的錢，你以后都不用擔心穿不到黑襪子了！

BlackSocks早就發(fā)現，天天穿皮鞋、西褲的人群，黑襪子是最好搭配的。據一些愛穿黑襪子的人稱，他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞，每天早上得選一雙洞最小的穿，明明每雙都有洞了，自己卻抽不出時間去買這么一雙普普通通的黑襪子。

所以BlackSocks不必做什么特殊形式，只要“黑襪子”就夠了。這家網店共賣四種長短不一的黑襪子，其中賣得最好的是最普通的黑短襪。

我們分析一下BlackSocks這間特殊的網店，它有以下三點很有趣：

第一，他們選了一個寄送成本極低的產品。就像面膜、花種子一樣，由于襪子不重、占空間不大，因此BlackSocks可以以一般平常的信件方式，寄送這些襪子到客戶家。

第二，它可先拿到現金，壓低售價。如果BlackSocks大部分客戶都是先預付一年的費用，那么，BlackSocks可預先拿到三四倍的現金，這筆錢可以輕松作為周轉之用，大量訂襪，取得最便宜的成本。也就是說，對于身無分文的創(chuàng)業(yè)者而言，沒辦法一次吃一大批貨，若還想和別人玩價格戰(zhàn)怎么辦？或許，這種“先付費、定期送××”的模式是一個不錯的方法。前幾雙襪子或許BlackSocks都是賠錢先賣給客戶，但后面的每一雙都是賺錢的。

第三，商品品項不需太多。BlackSocks所選的商品（黑襪子），是完全沒有花色的，會買這種黑襪的消費者，本來就不會去關注它的花色。這點讓BlackSocks開網店比其他人開網店都輕松。

到目前為止，已經有分布在74個國家的四萬名定期客戶，享受著這樣的“定期送黑襪子”的服務。十年來，BlackSocks已經成功賣出1000萬雙普通的黑襪子。

（摘自《商界》2012年10月上）