借鑒現代企業管理模式打造高效電力營銷團隊

張海華 張佑祥

摘 要:本文首先闡述在市場經濟條件下電力營銷的概念和新的目標;然后討論目前電力營銷團隊存在的問題,指出在市場經濟條件下關鍵是人才的問題;根據電力營銷團隊存在的問題,本文借鑒企業管理模式提出一些電力營銷人才解決措施,包括如何打造高效電力營銷團隊,包括提高電力營銷團隊的執行力、建立愛崗敬業職業道德的企業文化平臺培養電力營銷員工的忠誠度和改革招聘標準。

關鍵詞:電力營銷現代企業人才

中圖分類號:F23 文獻標識碼:A 文章編號:1674-098X(2012)05(b)-0209-02

1 市場經濟條件下電力營銷的概念和目標

電力營銷是指供電企業以電力客戶需求為中心,對客戶電力需求的變化做出快速反應,實時滿足客戶的電力需求。過去幾年,供電企業基本是賣方市場;在市場經濟的條件下,供電企業漸漸改變過去建立在賣方市場基礎上舊的供電管理模式,即在不斷變化的電力市場中,通過供求關系,給電力用戶提供安全、周到、合格和經濟的電力產品。

面向市場經濟,電力營銷需要采取市場導向的管理模式,在追求電力營銷效率最大化的情況下,與電力客戶建立良好的業務關系,幫助客戶節能高校用電,改變供電企業在用電客戶中的形象,建立適用市場需求充滿活力的市場營銷體系和機制。因此在市場經濟條件下建立相應電力營銷新的理念和目標,主要包括:(1)樹立以用電客戶為中心、提供滿足用電客戶需求的意識。客戶是上帝,電力企業除了完善供電配電網絡滿足客戶需求之外,電力營銷需要與時俱進,借助先進的網絡、通信、計算機等技術,為用電客戶提供事前、事中和事后的高效、體貼、全方位的服務。(2)建立和完善服務流程、提供優質的服務。電力營銷可以借助現代企業的經營手段建立和完善服務流程,滿足用電客戶的需求并提供差異化服務,以嚴格規范的管理將各項業務納入流程進行監控,為用電客戶提供優質廉價的電力產品、提供滿意的服務;同時服務流程可以降低用電客戶的消費以及供電企業的營銷成本。(3)不斷加強管理和改革電力營銷機制。市場經濟營銷的特點之一就是不斷滿足客戶需求的變化,電力營銷需要加強電力用戶的信息反饋的收集,把握市場發展動態,基于充足的數據預測市場的發展方向,并進行評估,實時調整電力營銷策略和針對客戶提供差異化服務,有效維護老的用電客戶以及開拓新的市場[1]。

本文第一節簡述在市場經濟條件下電力營銷的概念和新的目標;第二節討論了在市場經濟條件下為達到新的電力營銷目標,目前電力營銷團隊存在的問題;第三節根據電力營銷團隊存在的問題,借鑒企業管理模式提出一些電力營銷人才解決措施,如何打造高效電力營銷團隊,包括提高電力營銷團隊的執行力、建立愛崗敬業職業道德的企業文化平臺培養電力營銷員工的忠誠度和改革招聘標準;第四節作出結論。

2 目前電力營銷團隊存在的問題

由于電力企業歷史發展的原因,電力企業圍繞生產為導向的電力營銷理念。多年來,電力企業一直是供不應求的賣方市場,使得電力營銷團隊不重視用電客戶的需求。具體表現總結如下[2]:

第一,觀念落后,服務意識不強。目前電力企業的營銷局限在發傳單、上街服務或者推出微笑服務,并且只對電力設別進行升級改進硬件條件,電力企業沒有像銀行一樣進行對終端客戶的特性進行分析,對用電市場進行消費需求、用電潛力的分析不夠,因此電力營銷滯后于用戶的需求,缺少完善的電力銷售之前和之后的售后服務,不能為用電客戶提供快速辦電、穩定供電等深層次問題,制約著電力市場的銷售和正常發育。

第二,有制度和流程,但是不夠完善,特別是缺少足夠的執行力。目前的電力營銷每年都會制定一些電力銷售的制度,也在制定更新一些電力銷售流程,但是這些流程不是很完善,造成電力企業工作不到位、信息不全,造成電力市場開發的深度和廣度不夠;同時在電力銷售的過程中沒有足夠執行,造成停電損失無法尋找原因細究到個人。形成了用電需求和供電結構矛盾共存的電力銷售市場,無法滿足用電客戶的需求。

第三,管理松散,人員只進不退,沒有建立淘汰制度。電力企業目前認為是工作穩定的國有企業,不少人通過各種渠道進入電力企業,一方面,一些與電力營銷專業無關的人進入電力銷售隊伍,沒有專業知識,很難做好銷售;另一方面,由于沒有建立淘汰制度,缺少內部管理機制,目前的電力企業管理還在產品導向不是需求導向,因此盡管電力銷售隊伍龐大,造成電力銷售隊伍松散,盡管制定共同任務和計劃,但是各個職能環節存在各自為政,最終造成無人管,上面催一下下面動一下的局面。

總而言之,當前電力營銷存在上述服務、制度和人才方面的問題,最終可以歸納為如何管理人和如何引進人的問題,因此電力營銷還沒有隨電力市場的變化調整自己的營銷策略,不能適應當前市場經濟發展的需求。而電力企業蓋革的方向是完全獨立自主的企業,就需要用現代企業管理模式對電力營銷隊伍和策略進行改造,建立適應電力市場的經營理念和營銷方式,樹立嶄新的營銷理念,在激烈的競爭市場中發展。

3 借鑒企業管理模式打造高效電力營銷團隊

20世紀80年代,椰樹集團董事長王光興率先在全國國有企業改革中實行破“三鐵”(鐵飯碗、鐵工資、鐵交椅)等改革,大力鼓勵開發新產品,激發了科技人員的積極性和創造性,特別是推行一套不講職稱高低,看能力;不講職位大小,看效益;不講工齡長短,看貢獻的績效考核制度,大大推動了天然椰子汁等新產品陸續成功開發,使得椰樹集團蓬勃發展。王光興董事長的做法為中國現代企業人才評價體制作出很好的榜樣。

3.1 提高電力營銷團隊的執行力

洛德·福特曾經講過“成功的企業經營所需具備的要素是:熱衷于貨品的產出,確切熟知產出成品,責任感以及有效地派任職務。經理人員必須能讓部屬充分發揮自我才能,獨立作業以擔負份內完全職責;也必須將企業組織內每一個人視為追尋共同目標的一份子”。一個優秀的人才盡管需要付出不菲的薪酬,但他們所做出的績效卻是普通員工的幾倍,甚至幾十倍。而那些相對平庸的員工盡管薪水不多,但是幾十個平庸的員工也干不出一個優秀員工的業績。也正好是這些優秀的人才,才能將企業在競爭中獲勝,從優秀走向卓越[3]。

電力企業營銷經理需要有伯樂的眼光,應多花心思讓優秀的人才變得更加優秀,逐漸淘汰平庸的人。那么如何判斷優秀人才和平庸人？第一,從工作態度方面進行判斷。優秀的人才具有積極工作、產生榜樣、激發出其他員工的工作熱情;而平庸的人傳播懶散的情緒,排擠優秀的人才,給優秀的人才制造謊言;第二,從企業文化方面進行判斷。優秀的人才創造企業的文化,用實際行動影響周圍的人,讓周圍員工變得更加優秀,并同化平庸的人;而平庸的人才為企業創造負面影響的文化,評論是非,影響其它人的工作,使企業變得官僚,沒有生氣,創造官僚作風;第三,從影響力方面進行判斷。優秀的人才執行企業的使命,在執行過程中,發展企業的經營、理想、工作理念、服務理念是新員工的導師,傳遞者;而平庸的人才惡劣時抵觸企業的使命,不求上進、保守,會使企業變得喪失活力,逐漸老化企業的中間員工[4]。

因此選擇一些優秀的營銷人員充實電力營銷團隊,可以提高電力營銷團隊的執行力。

3.2 建立愛崗敬業職業道德的電力營銷文化平臺

企業中的每個崗位都承擔著一定的企業職能,一個員工,一旦愛上了自己的職業,他的身心就會融合在職業工作中,就能在平凡的崗位上,做出不平凡的事業。這就是員工按崗敬業的職業道德,電力企業經營人應千方百計地創造愛崗敬業的職業道德培養的平臺,為電力營銷的人才創造環境。主要可以從以下幾個方面創造電力營銷的文化平臺[5]。

(1)建立與員工平等的對話機制。保持對話渠道,在任何情況下,員工有機會將自己的想法,建康建議,意見,牢騷反饋給自己認為應該反饋到的領導身上。

(2)尊重員工的創造。只要對公司是有利的建議,公司不僅僅物資、平臺獎金、人員方面給予支持外,還給給予獎勵,保持員工的積極性,主要性。

(3)為員工創造培訓和再教育的機會。只是員工提出是與公司工作密切相關的培訓,電力企業就必須負責承擔培訓的費用。

(4)提高員工的福利待遇。在企業處方面的效益增長的情況下,提高員工待遇容不得拖延,讓電力營銷團隊的員工福利與企業的經濟效益掛鉤,讓員工為企業經濟效益的增長來貢獻自己的力量。

(5)為員工規劃職能發展。從電力企業的機制里保證員工的努力工作得到薪酬、升遷的回報。

(6)委以重任,即使只有十分才能,給予十二分的重擔,往往能使受激者變壓為動力,快速適應崗位的需要,這種高質的信息和期待,將讓員工不斷考核,把過來取得成就將進一步激發潛能。

3.3 培養電力營銷員工的忠誠度

在雙向這個社會里,企業一直處于主動的位置。應該培養員工對公司的忠誠,這是因為企業是以贏利目的社會組織,企業和員工是一種是法律上的勞動分子,員工永遠考慮的是自己的付出能從企業拿到的物質利益,企業能用員工,員工能為企業創造多少經濟效益。因此電力營銷企業需要采取措施,不斷為員工提供培訓和教育機會,考核員工的工作技能,提供與之相符的薪酬[6]。

同時培養員工的職業道德,道德是調整人與人、人與社會的關系而存在。職業道德是企業員工在生產工作中依靠各人的內心信念、社會輿論、傳統習俗等非強制手段來維系、評判意識和行為的對錯。職業道德的作用之一是調節人與人、人與企業的利益關系。職業道德以體現整體利益為原則,倡導集體主義,有利于形成企業的凝聚力。

當電力營銷團隊慢慢長大,管理模式也需要從金字塔式變為類矩陣式的管理結構,從組織結構看,類矩陣式管理是一種復合組織結構。縱向是為制定戰略和策略的職能系統,橫向是為完成某項專門任務而組成的項目系統。這種管理模式要求各個職能部門相互配合,通過互助網絡,對問題反應迅速做出反應。如在一個項目立項時,各職能部門根據各自的職責負責相應的工作和責任;當項目開始實施時,各職能部門根據項目負責人的需要抽調合適人員參加項目的工作;當項目完成時,如果該部門不再豐艷,所有原職能部門的人依然回到原職能部門繼續工作。此時就牽扯到部門的利益問題,或者說部門利益應服從企業的整體利益。營銷團隊負責人和其管理團隊應以切身行動勞動向下屬的各個部門,樹立榜樣。當企業的員工付出之后,員工會加倍努力為企業的發展自己的力量,從而實現忠誠的雙向。

3.4 改革招聘標準

在企業當中,企業團隊中的各個管理者之間的教育背影和為事風格的差異,因此在用人的觀念上也不一樣,往往從事經理推薦的候選人被用人經理否決,而用人經理看候選人又得不到人事贊同,為了提高企業的招聘效率,必須建立一個公認的招聘的標準。聯想集團董事局主席柳傳志選人有兩條標準:第一是看有沒有上進心;第二是看悟性強不強。因此電力銷售經理和人事經理可以從以下幾個方面招進銷售需要的人才。

(1)電力銷售企業招聘有類似工作經驗的人,可以節省企業大量的人力、物力來培訓,并且可以立即從事工作。但是電力銷售經理需要注意的是,有工作經驗并不是由工作年限來決定的,而是與從事的工作種類和其投入工作的程度來決定。什么是有工作經驗的人員？兩個標準:第一,從事某一工作一段時間;第二在工作中取得良好的業績。電力銷售經理通過這兩點或任意一點均可作出判斷。

(2)能力是企業用人的一個標準之一,根據人才的能力來安排工作,即人盡其才。能力包括動手能力、工作能力、領導能力、溝通能力、計劃能力、決策能力、社交能力、銷售能力等等。每個人的能力特長不一樣,電力銷售崗位職責需求的能力也不一樣,電力銷售經理需要根據崗位的標準,根據崗位的要求來確定選人,做某項工作的能力越強,做好工作的可能性越大,效率也越高。

(3)工作態度非常重要,一個人光有經驗,沒有一個積極的態度,工作做不好;一個人光有能力,沒有一個積極的態度,也做不好工作。所以態度是做好工作的前提,有了積極的態度,就有了學習的動力,即使缺乏知識和能力,也可以通過學習和工作來彌補的。如果沒有積極的態度,遇事都是消極對待,沒有正確的認識,牢騷滿腹,即使有天大的本事,也很難做出成就出來。

(4)學歷是每一個企業招聘的必備條件。盡管目前高校的教育和培養機制很難培養學生畢業之后就能工作,還需要企業培訓。但是學歷代表了一個人的學習能力、專業知識;一個學歷高的素質不一定高于某一個低學歷者,但是一群高學歷者的素質一定高于一群低學歷者。在大學中,大學生得益最深的應該是學習方法和學習習慣的形成,也就是學習能力的形成,在當今信息社會中,只有學習才能具備競爭力。

(5)人的個性是與工作的適配性相關的。比如一個易輕信別人的人不宜從事采購工作;不能承受壓力的人不能從事管理工作;一個優柔寡斷的人不宜作出決策的工作崗位;一個不活潑的人不宜從事公關工作;一個坐不住的人不宜從事研發工作;等等。電力銷售職位在招聘時很難一眼相準,需要專門的知識和經驗,所以該部分應由專業的電力銷售人員來篩選。

4 結論

本文討論了在市場經濟條件下目前電力營銷團隊存在的問題,指出關鍵是人才的問題;并上述問題,借鑒企業管理模式本文提出一些電力營銷人才解決措施,希望對現代電力企業在電力銷售方面的改革有些幫助。

參考文獻

[1] 文建生.電力營銷應推行目標市場管理.電力技術經濟,2007,(5):69.

[2] 苗峰.四川省電力公司市場營銷環境分析.四川電業,2007,(9):42.

[3] A·佩恩,服務營銷精要.中信出版社,2003.

[4] 丁興良.大客戶戰略管理.北京:機械工業出版社,2008.

[5] 吳曉云.服務營銷管理.天津:天津大學出版社,2006.

[6] 李原.顧客期望理論在中國服務企業的應用研究:[碩士學位論文].成都:西南財經大學,2006.