春光食品：“包裝”椰子糖

陳強

“我一輩子就做了一件事，那就是做椰子產品。”作為國內椰制品龍頭企業的掌舵人，黃春光的夢想是堅持做海南的特色食品，爭取在5年內將海南春光食品有限公司（下稱春光食品）打造成為中國椰子食品企業的航母。

目前，春光食品的椰子糖市場占有率達到70%，各色產品年產量達到8000噸以上。產品覆蓋了除西藏、內蒙古以外的全國市場，并且大量出口到歐美和東南亞地區。

像椰制品這類帶有明顯地域特色的產品，最大優勢就在于其地域性特色，而最大的短板也在于地域限制。比如，原來加多寶公司經營的紅罐王老吉一度過不了嶺南。直到經過重新梳理，精準定位，在產品的基礎上挖掘出“防上火”的概念點，一舉成名。作為以海南特產椰子為原材料的春光食品，同樣也遇到了這個問題，怎樣讓春光食品走出去，成了黃春光需要解決的問題。

地域文化的背書

作為國際旅游島，海南透露給人的是強大的椰子情結。可以說，椰文化已經演變成了海南最具象征性的代表。

實際上，在黃春光的眼里，自己的公司在某種意義上，還具有作為海南椰文化傳播大使的身份。這或許可以看做是春光食品的定位。但是，將海南濃厚的地域椰文化作為自己品牌和產品背書的企業并不只春光食品一家，無論是擁有椰樹椰汁品牌的椰樹集團，還是海南椰島、南國食品等，都將椰文化與自己的產品捆綁在一起。

春光食品所面對的競爭不可謂不激烈，光在海南文昌，椰子加工企業就多達189家，這其中大大小小的加工品牌，幾乎都首先想到利用海南的椰文化做背書，在策略基本一致的情況下，春光食品應該如何脫穎而出？

在黃春光看來，還是要從食品企業的靈魂—產品質量上做起。在食品安全問題頻發的現今環境下，黃春光更覺得這是一條必須堅守的企業經營準則。“公司的發展，靠的是過硬的產品質量，一個企業長期的生命力來自于質量，需要從一點一滴中維護企業的品牌形象，產品銷售模式可以向成功企業學習借鑒，然而產品質量不好，就不可能有成功的機會。”

黃春光對產品品質的情結和他本身的經歷不無關系。椰子是黃春光的夢，也與他有著不解之緣。他出生在海南著名的椰子之鄉—文昌東郊，從小就在椰林里長大，高中畢業后進入椰子加工廠當學徒。那時候他每天要干的事，是把煮好的椰子糖趁熱用手飛快地拉成一條像拇指般粗細，大概40厘米長的糖條，然后再傳給下一道工序切割成顆粒糖果。一天基本上要用手拉出上千個糖條。后來，跟著父親學做貿易，把海南的椰子運到內地銷售。1996年，拿著僅有的3萬元，他創辦了春光食品。

從一個最初的家庭式小作坊，到椰子特色食品的龍頭企業，黃春光的創業之路走得頗為艱辛。曾經有一次，他晚上七點鐘去發貨，半夜兩點才趕到湛江徐聞，而等發完貨回到海口已經是凌晨五點。

做了一段時間的椰子半成品，因為競爭激烈，黃春光開始研發自主產品，研制生產出了第一個主打產品“特質椰子糖”。之后，又依托優勢原料資源，陸續開發出多元化的海南特色食品，包括糖果、咖啡、固體飲料、餅干、調味品等近200個品項，并且取得了椰漿粉、番木瓜粉的制備方法等多項發明專利。2003年春光食品建成了海南生產環境最優良的工廠，嚴格按現代化廠房標準施工、驗收、管理，使人流和物流分離，原料、生產、成品分離，形成橫向、縱向分離。還先后投入了4千多萬元進行設備改造、產品研制與開發，以確保產品質量。

不僅如此，春光食品的位置也很講究，就坐落在文昌東郊椰林，“海南椰子半文昌，文昌椰子半東郊”。據春光食品市場部負責人介紹，這里由于特殊的氣候和自然環境，所產椰肉十分鮮美，是原汁原味的海南味道。

讓消費者探手可得

在黃春光看來，做品牌要讓消費者看得到，買得到。消費者不會一下子記住你，品牌的傳播需要多方位反復進行，“重復六次以上才能產生記憶力”。

因此，春光食品在與消費者的“觸點”上做了很多努力。比如，游客來到海南，一下飛機就能接到春光機場導購員發的糖果，機場里也可以看到春光食品的特產店，目前，海南的各市縣已經開設了100多家春光專營店，在海南各地旅游都會看到春光食品的特產。在瓊海和三亞靠近旅游景區的地方，春光食品還建成了兩座前店后廠式的旅游觀光基地。

此外，春光食品斥巨資拍攝企業形象廣告片。并開始在央視、湖南衛視、旅游衛視、湖北電視臺、海南的主流電視臺等多家媒體投放。甚至，在海南剛剛開通的東環動車組動車上，春光食品也投入了一定的廣告宣傳。

除了看得到還要買得到。因為經營的是具有濃郁區域色彩的特色食品，春光食品在通路的建設上，主要是依托海南的發展平臺，利用海南當地的旅游資源向外推廣和輻射。采用終端掌控和流通輻射兩種方式相結合的策略，實現在部分區域的通路精耕。

從2009年開始，春光食品在海南全面推廣品牌專營店模式，在島外大型超市推行店中店模式，即店面都按統一標準裝潢、人員統一培訓上崗，突出春光食品的優質品牌形象，提供品牌增值服務。目前，島內的春光專營店已達到100多家。

此外，春光食品還構建了一個包括20多個國家和地區的外貿出口網絡，外貿的比重在逐年增大。為了構建這樣一個網絡，除了每年的兩次廣交會是鐵定要參加外，各種國際性的展會上春光食品也是常客。2011年，春光食品的對外貿易成交額翻了一番，增長額主要來自美國、加拿大、新加坡等國。

做大做強海南椰子產業，讓全世界都能買到海南的椰子產品，這是黃春光的夢想。而在這個夢想的背后，還有著更大的野心：下一步黃春光的計劃是做地域式生產，爭取在每個地域都生產出當地的特色產品，形成一種固定的品牌培育和打造模式。