SOHO中國轉型：從散售到租賃

賴智慧

SOHO中國要轉型了。潘石屹這個中國房地產最好的銷售員前不久決定，將結束SOHO中國18年的銷售歷史，轉做租賃。

潘石屹強調，“公司到了一定時機一定要轉型”。他的計劃是，要把目前正在建的150萬平方米商業物業和寫字樓全部改為自持。按他的預計，這些物業將在3年后全部建成，5年后SOHO租金收入有望超過40億元。他為此準備了90億元現金存款和60億元銀團授信。

對于轉型原因，潘石屹的說法是，“戰略性布局，內外部壓力都有，銷售稅高，每年利潤一半以上都交了稅”；張欣則表示，最大的動力是受租務市場的“召喚”。

盡管轉型看上去順理成章，潘石屹似乎也做足了準備，但轉型還是顯得被動，不僅業績下滑，其一貫堅持的散售模式也難以為繼。與此同時，轉型也將面對諸多挑戰。

為什么轉型？

SOHO中國最早宣布轉型的消息，是在今年8月16日的2012年中期業績發布會上，張欣高調宣布，SOHO中國將由“開發—銷售”的商業模式轉為“開發—持有”。而公司員工得知轉型的確切消息是在今年8月20日的一次晨會上，潘石屹告訴公司銷售總監們，SOHO中國將從散售變為全部自己持有。

自開發第一個項目“現代城”以來的十幾年里，SOHO中國一直采取散售模式，就是把商業地產當住宅一樣賣，“全部出售，一平方米都不留”，這曾經是SOHO的理想，與住宅開發商一樣，都是銷售型開發商，都是在做動產，而非持有型開發商。

此次突然轉型的原因是什么？潘石屹為何要當“包租公”？

潘石屹事后對媒體表示，早在今年3月北京寫字樓租金開始加速上漲時他就有所警覺，但真正觸發其作出決定的是今年5月，有幾家大公司找潘石屹談租賃合作，同時他發現今年1～5月，北京CBD高檔寫字樓租金漲幅超過令人驚嘆的50%。而過去兩年，北京寫字樓租金已經大幅上漲約70%。即便如此，CBD出租率最低的中海廣場也達到了90%。這使潘石屹暗下決心，“要暫停銷售望京SOHO這棟樓，未來自己要留一部分”。

事實上，除了應市場之需順勢而為外，業績下滑和散售模式難以為繼，是潘石屹被迫轉型的另外兩個原因。

先看其業績。今年上半年，SOHO中國實現營業額12.22億元，同比下降約54%；凈利潤為6.13億元，同比下降約65%。2011年營業額下降也很明顯，實現營業額56.85億元，同比下降接近70%。

這樣的下滑幅度遠遠超出張欣和潘石屹的預料。在去年年報中，潘石屹曾透露，今年上半年SOHO中國可以銷售的物業總值將達240億元，并將今年的銷售目標定為230億元。但截至今年8月中旬，僅實現合同銷售額60億元，只賣了240億元物業價值的1/4。

不僅如此，SOHO中國的合同銷售均價也明顯下跌。今年初至8月23日，不包括車位部分的合同銷售均價為4.87萬元/平方米，而2011年同一時段的合同銷售均價為5.89萬元/平方米，下跌幅度達17%。而從單個項目看，SOHO中山廣場2012年的合同銷售均價比2011年同期下降約13%。

與此同時，SOHO中國一貫堅持的散售模式也弊端顯現。一名業內人士接受《新財經》記者采訪時表示，這種模式的突出問題是房產的所有者、經營者、管理者分離，利益訴求不統一，難以形成品牌和市場合力。

而更深層的原因在于，在散售模式下，作為開發商的SOHO中國賺取了高額收益，甚至在某種程度上透支了未來的物業增值收益，進而導致所有者難以獲得預期投資。而在高房租壓力下，經營者也難以獲得預期經營收益。

多重隱憂

對于轉型后的圖景，潘石屹有著較為清晰的規劃，“5年后將至少持有150萬平方米的優質物業”，其中70%是寫字樓，30%是商業。其轉型后對資本的需求也有所準備，他不斷向外界強調，目前擁有150億元的現金，負債率20%。

表面上看，3年時間和150億元資金的賭注，足以應對這次轉型帶來的風險，潘石屹本人對轉型自持物業也信心滿滿。但業內還是普遍認為，SOHO中國被動轉型準備不足，未來挑戰非常巨大。

“目前來看，能否成功轉型還是個未知數”，一名地產上市公司高管對記者表示。而一名做空SOHO中國的人士甚至認為，“SOHO中國真正可隨時動用的貨幣現金只有銀行存款33億元，其他的現金等價物約59億元并不能隨時動用，還有50多億元銀行授信也動不了，而SOHO中國的短期應繳稅負和應付款卻達73億元，還有一年內到期貸款32億元，現金流實在是太緊張了?！?/p>

資本市場也對此表示出擔憂情緒，就在轉型消息宣布3天后，SOHO中國股價暴跌12%。

轉型要面對的挑戰都有哪些呢？

轉型對財務的影響是顯而易見的。比如在現金流方面，原來銷售能產生100元的現金，租賃只能產生5元，相差20倍；再比如利潤，原來銷售可以達到50%以上的毛利，現在租賃的毛利率只有2%～3%，相差大約有20倍。同時，公司資產周轉率和增長率必然下降。

另外，轉型后要面臨新客戶和新市場。在永正資本總裁王威看來，SOHO中國的客戶主力一直是來自山西、內蒙古等資源型企業主和江浙從事制造業和貿易的企業主，都是安全性的資本和投機性的資本。安全性資本首先求安全，其次是回報。所以SOHO的價格都高得驚人，而在銷售時所預測的租金回報率也低得驚人，只有2%。投機性資本一味賭資產升值，期待短期內加價轉賣，忽略資產運營，忽視租金回報。但轉型為租賃后，客戶變成了物業的使用者和消費者，面對的是理性的、需要節約成本的服務性企業，需要賺錢的零售商，以及挑剔的辦公室白領和商場大眾消費者。

王威表示，面對散售的客戶和市場，SOHO中國有著獨步天下的武功，但面對租賃客戶和市場，其武功或許派不上用場。

各大投行對SOHO中國轉型也持謹慎態度。交銀國際宣布，鑒于SOHO中國售房收入的流失超出租金收入的增幅，因此下調2012～2014年贏利預測16%～23%；招商證券此前不僅下調了SOHO中國2013年和2014年的凈利潤和未來的凈資產，同時對SOHO中國能否轉型成功表示懷疑。

再過幾年，潘石屹談到2012年的轉型時，可能得意地認為是英明的，也可能沮喪地感嘆是失誤的。