當(dāng)代營銷專家支招“買櫝還珠”

一個楚國人打算出售一顆珍珠，他用名貴的木蘭、上等的熏香和翠鳥的羽毛為珍珠做了一個盒子。如此華貴的盒子吸引了一個鄭國人。鄭國人對盒子愛不釋手，高價買了下來?？傻诙爨崌嘶貋韺⒄渲榻唤o楚人說：“我買的只是盒子，不要這顆珍珠。”

“買櫝還珠”的故事，出自《韓非子》一書。后人引用它，一般都是諷刺像鄭人那樣沒有眼光，只重外表，不重實質(zhì)的人。不過，這則寓言本來指向的卻是楚人，是說他營銷策略出了偏差，不會賣珠子。其原文為：“此可謂善賣櫝矣，未可謂善鬻珠也?！边@則寓言提出的問題，在兩千多年后的今天，仍能引發(fā)人們的思考，對此的思考可以涵蓋商品流通的整個過程。

那么，楚人到底怎樣才能把珍珠賣出去呢？我們來看看現(xiàn)代營銷能手和創(chuàng)意大師的答案——

里克·卡什說：“在需求商業(yè)模式背景下，你應(yīng)該比你的對手和你的客戶都具有前瞻意識。去媒婆那里打探消息，把珍珠提供給適婚年齡的中產(chǎn)階級男子，他一定會需要這樣一份聘禮的。”（在《贏的力量：如何從需求商業(yè)模式中贏利》一書中，里克·卡什指出，轉(zhuǎn)變思維方式迫在眉睫。走在對手甚至客戶的前面，就像佳得樂針對“又熱又出汗”這一現(xiàn)象研究功能飲料的案例一樣，讓客戶在認(rèn)識到自己需要之前被滿足，將會是未來營銷的重心。）

赫蘇斯·維加另有高見：“你為何不搭配魅惑的廣告、讓溫柔美麗的售貨小姐來售賣這顆性感的珍珠呢？”（在其著作《性感的公司：如何吸引并贏得客戶員工及股東的芳心》中，赫蘇斯·維加獨辟蹊徑地指出，公司吸引客戶其實和性感美女吸引注意力異曲同工。用吸引力抓住客戶，用善解人意和愛留住客戶——人性化的方式將在市場中脫穎而出。）

馬丁·戈德法布則有個有趣的想法：“讓你的客戶認(rèn)同產(chǎn)品，他才有可能愿意購買。不如為你的珍珠安排一場走秀，讓客人覺得：‘哦！多么可愛的珍珠。它怎么搭配都這么美麗。我也要這么美麗！”（馬丁·戈德法布等所著《認(rèn)同力：超越品牌的秘密》一書認(rèn)為，在研發(fā)產(chǎn)品初期就要做好調(diào)查工作，了解客戶的需要，用產(chǎn)品迎合客戶的認(rèn)同，讓客戶愿意想象自己使用上產(chǎn)品之后的美妙，便能做到事半功倍的效果。）

約瑟夫·派恩說：“你應(yīng)該給客戶提供試戴珍珠體驗服務(wù)，讓他親身感受到，佩戴你出售的珍珠，他將成為人群的焦點。”（約瑟夫·派恩等所著《體驗經(jīng)濟》一書對產(chǎn)品研發(fā)后期的營銷提出了“增加客戶體驗機會，優(yōu)化客戶體驗感”的觀點，并建立了一系列模型來證明這一營銷模式的可行性。）

史蒂夫·哈里森反問：“為何不售賣‘精雕仿古首飾盒然后在盒子里放一張這個盒子里盛放珍珠的漂亮圖片，暗示顧客產(chǎn)生對珍珠的期待呢？”（史蒂夫·哈里森的著作《創(chuàng)意的秘密》有助于營銷老手拓寬思路，融會貫通。）

要之，認(rèn)識、吸引、認(rèn)同、體驗，再加一點創(chuàng)意，營銷新時代的利潤就像櫝中的珍珠，等待著營銷高手去獲取。