賓利：用故事體驗價值

賓利是誕生于1919年的歷史悠久的超豪華轎車品牌。近一個世紀以來，誕生了很多新的豪華轎車品牌，同時也有一些豪華轎車品牌消失了。只有賓利，雖然屢次面臨經營危機，卻都成功的獲得了新生。賓利最終取代勞斯萊斯，成為女王的御用座駕。進入21世紀，賓利轎車在亞洲攻城略地，品牌經營和銷量屢創奇跡。如今，賓利已經占全球頂級豪華轎車市場中60%的份額，近兩年來，賓利在中國的銷量已經占全球的10%。賓利成功的秘訣就在于——

天價定位，俘獲公眾注意力資源

或許洞悉了中國消費者以價格來衡量產品優劣的的獨特消費心理。2002年，賓利在北京車展甫一出世，就以888萬元的天價成為車展中的一道亮點。雖然賓利的車模靚麗、性感，但觀眾視點還是落在賓利車上。當時中國最貴的豪華轎車只在200萬以內，888萬元的賓利在英國本土也不過500萬人民幣，賓利的超高價位給消費者帶來了巨大的想象空間。在中國市場，外資進入的時候，首先是高定價，因為市場研究發現，對于中國消費者而言，高定價是帶給消費者想象的導火索。

直到今天，人們談起賓利時，首先嘖嘖不已的仍是其高不可攀的價位，由此可見賓利定價的營銷影響力。

故事營銷，口碑傳播價值

賓利只在少數高端雜志上做廣告，從不在報紙上做廣告，也不會讓銷售人員主動致電。但是這并不代表賓利不注重推廣，賓利會持續的在大眾媒體上做公關，會通過各種方式來講述賓利車主的生活、賓利制造工藝及賓利的故事等內容。

賓利的故事都是跟豪華、尊貴和極限體驗有關。賓利車飾要用掉17-19張牛皮，而且每張牛皮只用牛脊背部位，因為那里的牛皮最柔韌健壯，去皮的牛都是在定點的牧場特別飼養的；賓利主要以手工制造為主，為了保證品質，這些手藝都是世代相傳的獨有絕活兒，從而保證了汽車的品質，海外賓利的車只賣給那些和它的價值理念相同的人，不是有錢就可以買到的；賓利是運動型豪華轎車的終極追求，在5.7秒內能從0加速到60Km/h，是賽車道上的常勝冠軍，它的出現總是引起人們的尖叫和歡呼。

歷史悠久的賓利會給車主們講述足夠多的故事，告訴人們這是“人生追求的終極汽車”。借助于口口相傳的營銷模式，賓利深度演繹了其奢華尊貴的品牌價值。

體驗營銷，傳遞文化和生活方式

賓利帶給車主的體驗是獨特的，不僅僅是舒適和奢華。因為賓利是按車主的喜好量身定做的，全世界僅此一件。就好比一件幾千元的西裝和一件幾萬元的西裝，外觀沒有區別，但是穿在身上就能感覺出不一樣。

賓利是以代理起家的，雖然建有最早的汽車技術實驗室，但是賓利轎車的發動機還是由寶馬提供的。進入賓利展廳，銷售員給顧客講述的不是煩瑣的技術參數，而是賓利的故事、文化乃至賓利所代表的生活方式，這也是賓利車主在駕駛賓利時的獨特感受。

賓利所代表的遠不是代步工具或奢華的身份，而更像是一款隨身佩帶的珠寶或藝術品，甚至寵物。賓利為車主的司機提供從帽子到鞋的全套服飾，對司機進行駕駛技術、駕駛禮儀和社交禮儀等全方位的培訓。賓利還會牢記車主的各種愛好，在為車主提供服務時，也不忘為車主提供一個全方位的個性化服務，并和車主建立特殊的關系。

更重要的是，賓利汽車會隨著歲月的流失增值。賓利最開始制造的100多輛車至今還被收藏于世界各地。每年，來自世界各地的賓利車主會開著新老賓利，聚會在英格蘭鄉間的空地上，鋪著背面是橡膠的羊毛毯一起野餐。

通過隱性的、被動的和尊貴的方式，賓利為客戶提供獨一無二的、尊貴的賓利文化和生活方式體驗，讓他們在乘坐和享受中體驗賓利的品牌價值。