創業者說：農家樂“領頭羊”的生意經

生意理念：推心置腹揣摩顧客，

“原汁原味”提供服務

我叫王向梅，今年46歲，從2007年開始經營農家樂。村里做農家樂的人很多，大家在一起時，交流最多的話題是：農家樂不外乎吃住玩，但城里人為什么會大老遠到我們這里，還樂此不疲？

有人說，他們是看中這里的環境，山巒起伏、樹林密布，山好水好空氣好；也有人說，他們是饞嘴農村的美食，四季的水果，香噴噴的臘肉，自釀的苞谷酒，各種不知名的野菜，隨便吃；還有人說，他們是好奇，在城里生活久了，想看看我們鄉下人怎么生活，順便體驗一下，接接地氣；更有人說，他們是留戀我們農村人的淳樸，純天然的食物，在城里要賣幾十上百塊，我們這兒都是白菜價就賣，不單賣，還白送……每次談到這個話題，我都會說，你們說的都對，但還沒說到根上。他們來農家樂，其實每個人的目的都不同，有人愛吃農家飯，有人只想嘗野菜；有人愛跟我們攀談，有人卻喜歡一個人鉆老林；有人自己動手采摘，有的人卻只愛看別人干活；有人真心跟我們交朋友，有人卻只想在我們面前炫耀他們有錢有勢；有人開心出來玩耍，還有人想來這山清水秀的地方自殺的。俗話說，林子大了什么人都有，做農家樂時間長了，也會見識到各種各樣的客人。只有抓住他們每個人的具體需求，才會知道提供什么樣的服務。要說這里邊有沒有共同點？我的經驗就一條：咱們是土生土長，他們要原汁原味。

我們吃什么，就給客人吃什么，不用特別研究客人愛吃什么，但要提前問問不愛吃什么。不用花心思研究引進城里飯店的菜式，把我們自己愛吃的做到最好就成。更不用請廚子，花銷大不說，關鍵是廚子做的東西在哪兒吃不成，非得跑到農家樂來？話說回來，在農家樂做廚子，手藝能比大飯店更好？我們住在哪兒，就請客人住在哪兒。不必當成是客戶，就當家里來了親戚，干凈衛生就好，為了客人方便，可以在房間內搞個衛生間，但要弄成像賓館似的四壁裝潢，那就不是農家樂了。我們喜歡到哪兒玩，就帶他們過去玩。去之前也要問一下，愿不愿意去？如果不愿意，那你喜歡去哪里？看什么？做什么？大不了他們覺得我是個愛說話的農家大嫂，可我就是這么生活的，就是這樣跟人交往的，我不裝腔作勢——你們要看的不就是這些嗎？

兒子讀大學的時候就跟我說過，現在做生意要學挖掘附加值增加利潤來源。我的理解是，城里人吃我們的農家飯，飯菜本身是商品價值，健康、安全是附加值。再比如說，城里人住農家樂，花錢過農村生活，這是商品價值，看我們原汁原味的生活，看我整天哈哈笑、東拉西扯就是附加值。跟這個道理一樣，農家樂為城里人提供吃住玩，這是商品價值；如果能再找出其他能滿足他們更深層次需求的賣點，那也是附加值，比如三個合作。

第一個合作：學校、幼兒園的實驗園、教育園，帶動后續消費。

幾個好朋友、小情侶、三口之家、幾代同堂來農家樂，都是以家庭作為單位。小孩子最好奇，看什么都新鮮，如果把他們單獨挑出來，讓他們來農家樂，家里大人肯定不許。如果聯系學校、幼兒園這些單位，那就有可行的希望。我主動找到兒子就讀過的小學校的校長，跟他說，我家里有一大塊園子，種的是果樹，樹下邊也有水果蔬菜，你們可以帶學生去看看、玩玩，回來還能讓他們寫篇好作文。校長很高興，說這個建議不錯。然后派人跟我看園子，又在安全方面給我提了醒，比如把看園子的狗關起來，除去帶刺的雜草，把田埂弄平整些，等等。然后就跟我簽了合同，約定他們定期（每月）組織學生過來觀察體驗，我負責種植一些他們需要觀察的作物，包括一些花卉、蔬菜和矮生水果等。結果孩子們前腳高高興興地走了，家長們后腳就興沖沖地來了，又買水果又買蔬菜。再后來，一些家長干脆跟我也定了合同，定向、定期購買我在園子里種的菜，品種他們選，我負責種，價格比市面上高出四五倍。比如市場上7元一斤的草莓，我能賣到25元。有了這好開頭，我又聯系并談成了四五家學校和幼兒園合作。這樣一來，我的客戶更多了，但自產的蔬菜和水果不夠賣了。我就把這些客戶介紹給其他農戶，當然不是白忙活，每成交一個訂單，我都收一點好處費（王向梅透露，“好處費”金額約占實際銷售價格的5%左右）。2010年兒子大學畢業，我們都覺得這是個好生意，就給他買了兩輛運蔬菜的車，雇了司機，專門跑把蔬菜“從田頭送到灶頭”的業務。一年下來，靠家長回頭、定向買賣和蔬菜運輸，比別人多收入了20幾萬元。

第二個合作：企業的休閑園、娛樂園，刺激現場接消費。

實驗園、教育園，本身是沒有什么賺頭的。用校長的話說，我是在“做公益”。雖然會有后續的消費，但現場賣不出錢來。我跟老公、兒子商量了一下，決定就從現有的客戶中挖掘新客戶——企業。

以前就有客人說，他們公司搞活動，形式很單調，吃飯、唱歌、旅游都玩膩了，想找點新花樣。我就給他們打電話說，我在自家的園子里挖了池子養了魚，種了不少新奇花卉，還鋪上了石板路，晚上還點上帶殺蟲功能的太陽能燈，你們可以組織公司的人過來玩篝火晚會。想住下我這里也有地方，吃的還是農家飯菜，林間的蔬菜水果花卉喜歡就帶一點回去。這些人來了，玩了，住了，吃了，樂了，臨走的時候把園子里的第一茬蔬菜幾乎摘光，一兩天就賣了2000多元。考慮到還得給家長們留一些，我就跟這些人說，你們留下地址電話，我讓兒子給你們送。一來二去，跟我合作的公司超過了10家，現場買不算，走的時候都留下一堆訂單。兒子和司機兩個人跑不過來，又買了兩個車，雇了三個司機，我兒子抽身出來專門負責聯系業務，從運輸個體戶變成了配送公司的小老板。2011年，靠訂單我們多賺了40來萬。

第三個合作：旅行社的觀光園，演出公司的外景地，多點開花。

2012年初，我們又有了新想法。我讓兒子聯系到一些旅行社，提出給他們提供觀光場所搞鄉間篝火晚會，請他們帶游客過來，作為回報，可以給他們高提成。剛好很多小旅行社這兩年也為找不到新鮮的旅游場所和項目而煩惱，再加上高提成的誘惑，痛快答應合作。截至2012年8月底，我已經接待了6家旅行社帶來的20幾批觀光游客，除了吃住玩的幾萬元收入，蔬菜水果花卉的訂單也增加了兩成半。2012年4月，因為媒體報道，我家園子里的篝火晚會出了名，一家演出公司主動聯系我，要用我這里做外景搞演出，場地使用費每場4000元，其他消費另算。演出很成功，重要的是，通過演出活動給我帶來更多客戶和訂單。我估算今年的總收入差不多能達到100萬。這幾天我們全家正在商量，在2013年，讓老公負責運輸，兒子專門跑旅行社和演出公司的業務，順便再找找有沒有更多更好的附加值可以賺錢。